Du kan være flinkere til å overbevise andre enn du tror

Det hevder Vanessa K. Bohns, førsteamanuensis i organisasjonsadferd ved Cornell University, i et innlegg på nettsidene til Harvard Business Review.

Bohns har sammen med Frank Flynn fra Stanford gjennomført noen eksperimenter som støtter oppunder påstanden. Akademikerne fikk i eksperimentene folk til å estimere hvor mange mennesker de måtte spørre før de fikk noen til å for eksempel fylle ut et skjema eller låne en telefon. Deretter sendte de folk ut for å finne ut hvor mange de faktisk måtte spørre for å få napp.

Resultatene viste at forsøkspersonene i snitt trodde at de måtte spørre rundt ti personer før de kom til å få låne en telefon. I den virkelige verden fikk imidlertid forsøkspersonene napp etter å ha spurt rundt seks personer. Det samme mønsteret gikk igjen i lignende eksperimenter. Forsøkspersonene trodde eksempelvis at de måtte spørre rundt ti personer for å få noen til å fylle ut et spørreskjema, mens de fikk ja allerede etter å ha spurt rundt fire.

Bohn mener at dette gapet mellom hva vi forventer at vi kan klare å få andre med på og hva vi faktisk får til, er et problem i arbeidslivet. Dette fordi folk flest tror de har mindre innflytelse enn det de opplever er tilfellet når de faktisk forsøker.