Slik oppnår du fremgang i forhandlinger

Adekvat.no skriver ingen forhandlinger er like, men at det likevel finnes noen grunnleggende faktorer som forhandlinger bygger på.

Disse fasene er beskrevet i boken Forhandlingskraft, skrevet av Ronald M. Shapiro og James Dale.

Her er en kortversjon av de viktigste fasene i forhandlingsprosessen:

• Kontaktfasen består av selve konstateringen, eller bekreftelsen, på at det foreligger en forhandlingssituasjon
• Ikke kast deg inn i en forhandling uten å ha tid til den andre fasen, som er forberedelser og planlegging
• Hilsefasen må ikke undervurderes. Det er viktig at man – før forhandlingene begynner – blir litt kjent med hverandre, at man småprater litt og skaper en tillit for fortsatte samtaler
• Innledningsfasen er starten på selve forhandlingen. Begynn med å gjøre det klart hvorfor dere treffes. Ellers kan det hende at dere langt inn i forhandlingsprosessen oppdager at dere har misforstått hverandre om hva dere egentlig forhandler om
• Den femte fasen er argumentasjonsfasen der hver part argumentererfor sine synspunkter
• Under kompromissfasen gir og tar hver part litt av forhandlingsrommet for å jobbe fram en enighet
• Den syvende fasen i forhandlingsprosessen er avslutningsfasen da man pakker sekken
• En god forhandler innser at forhandlingen ikke er avsluttet i og med avslutningen. Den åttende fasen – gjennomføringen – er også en del av forhandlingsprosessen

Kilde: Forhandlingskraft / Shapiro, Dale og adekvat.no