Annonse

Hva gjør at noen er best, gang på gang?

Ivar Årnes er bedriftsrådgiver og managing partner i Raad Gruppen. Han er ansvarlig for selskapets aktiviteter innenfor ledelse, salg og organisasjonsutvikling.

SYNSPUNKT: Jeg ringer for å slå av en prat med Tom. Han gir meg noen minutter.

«Her går det unna!», sier han engasjert. «Sitter og lager en presentasjon til det årlige konsernmøtet i New York. Ledelsen vil vite hva som er så forskjellig her ved Nordpolen. Du vet, Ivar, sjefen min tror jeg tryller. Men jeg gjør bare det jeg har lært av deg».

Noen ganger har han en sjarmerende beskjedenhet, og kan si slike fine ting. Jeg liker å høre slikt, enkel som jeg er. Men han har all æren selv, denne hardtarbeidende vepsen. Han er storkonsernets ledereksempel. Og han lykkes bedre enn de fleste av de flere hundre lederne jeg har møtt i min karriere.

Hva gjør denne nordmannen?

Tom har ansvaret for 50 personer, og har hatt en imponerende vekst og lønnsomhet i de årene han har ledet datterselskapet i Norge. Han har ansvaret for salg og teknisk oppfølging av avansert medisinsk utstyr og robotteknologi til helseforetakene og sykehusene i Norge.

Selskapet vinner de fleste av anbudskonkurransene de velger å delta i, tross sterk konkurranse fra tre-fire andre kjente leverandører. Virksomheten i Norge består for det meste av salg og marked, men også en førstelinje servicefunksjon som kan rykke ut på kort varsel. Serviceavtalene er omfattende og en viktig del av leveransene. Eventuelle feil må rettes innen svært kort tid.

Tom blir ofte spurt om hva det er som gjør hans avdeling så framgangsrik. År etter år ligger hans selskap på topp, langt foran nummer to i Europa.

Han er rett på sak. Så direkte at mange føler seg forhørt når han ser på deg og stiller noen treffende spørsmål. De fleste forstår etter litt tid at spørsmålene ikke er noe forhør, men spørsmål som får deg til å vurdere hvor du selv står. Og som får deg til å tenke på om du er på rett kurs.

Tom er smilende og blid, men smisker aldri med noen. Han liker ikke interne klatrekonkurranser for å komme seg videre i hierarkiet. Til tross for flere tilbud om å bli sjef for andre store markeder i konsernet, vil han være hjemme. Ta vare på familie, venner og kjenne at han lever, som han sier.

«Typisk norsk», sier hans sjef.

Men hodet er engasjert i jobb hele døgnet. Han lever seg helt og fullt inn i jobben.

Han er mentalt til stede og vil levere resultater. Og leverer godt.

«Så godt at jeg får fred fra europaledelsen», sier han.

«Det er alltid andre landssjefer som trenger mer oppmerksomhet enn meg».

Tom ser ikke på seg selv som noe typisk ledereksempel. Han sier at han bare gjør jobben sin. Og den er enkel. Han holder seg til og er lojal til den filosofien han står for. Det er ikke første gang han har fått det til. Det har han gjort hver gang han har trådt til i en lederstilling. Men det blåser på toppene, og det er alltid noen som ikke liker nesa på den ene eller den andre. Tom går ikke på akkord med sin suksessoppskrift. Den gir gode resultater.

Da han startet opp i dette selskapet, gjorde han som han pleide. Fikk oversikt og satte sammen et team av folk som forstod hvordan rollene skulle fylles.

Tom er invitert til den store årlige samlingen i konsernet for å presentere hvordan han jobber. Hele ledelsen og flere hundre personer sitter i salen i et kongressenter i New York. Alle lurer på hva som gjør at konsernets ledereksempel fra nord får det så bra til: En suksess over flere sammenhengende år. Best vekst og lønnsomhet i Europa, enda en gang.

Konsernets beste landssjef og ledereksempel forklarer sin sju punkters oppskrift på suksess slik:

Godt lederskap er å være tydelig: Som leder må jeg være tydelig og konkret. Folkene må trives med tydelige beskjeder, delegering og god oppfølging.

Hver enkelt medarbeider forstår godt hva han/hun skal gjøre. Ansvar og mandat er godt definert.

Men det er lov å feile.  Det gir trygghet for å gå litt lenger enn vanlig. Og vi har ingen unnskyldningskultur.

Ansetter kun folk som passer inn: Det er lett å lede riktige folk på rett plass.

Vi legger vekt på god rekruttering. Vi ansetter ingen hvis ikke alt stemmer. Det sparer oss for mye bortkastet tid til ledelse på ikke-produktiv aktivitet.

Folkene må gli godt inn i miljøet og må kunne motiveres av min enkle lederstil.

Kunden alltid først: Hos oss kommer kunden, og kundens behov og krav, alltid først. Det er kunden der ute som er sjef og premissleverandør. Vi bygger forventninger som vi innfrir. Verdikjeden er laget for at kundens behov skal dekkes.

Prestere hver gang: Vi legger stor vekt på å gjøre en god jobb hver gang vi er i kontakt med kunden. Alle medarbeidere er godt trent på de viktigste kontaktsituasjonene. Det gir oss vår merkevare.

Salg og relasjoner: Vi bygger og utvikler et team med mennesker som er fokusert på løsningssalg og rådgivende salg. Folk som forstår og arbeider med effektiv påvirkning og innflytelse i beslutningsprosesser.

Vi er spesielt opptatt av at det meste av vår aktivitet foregår ute sammen med kundene. Det bygger relasjoner. Relasjoner er helt avgjørende for å få de store avtalene i havn. Relasjoner og tillit henger nøye sammen.

Måler på aktivitet, resultatoppnåelse og kundens tilbakemeldinger: Våre folk måles på salgsaktivitet, noe jeg vet er viktig for å utvikle gode beslutningsprosesser. At de jobber med de riktige mulighetene og prioriterer innsatsen riktig. I hvert ukentlige rapporteringsmøte blir status gjennomgått. Møtet varer aldri mer enn 60 minutter. Det krever at alle er forberedt.

Tilstede sammen med folkene mine – ute hos kundene: Jeg følger opp hver selger på deres respektive prospektporteføljer. Jeg deltar i salgsprosessene, der det er riktig å involvere seg.

Jeg ønsker å være en god leder for mine medarbeidere. Se dem, delta og bry meg. Ikke fokusere på meg selv og min karriere. Må være til stede. Det er her jeg skal lykkes. I dag, denne uken, i dette kvartalet.

«Dette skal jeg presentere i New York. Ikke noe nytt egentlig, spør du meg. Forskjellen på meg og mange andre er bare at jeg følger oppskriften. Jeg er lojal til mine filosofier og suksesskriterier. Her er jeg kanskje et ledereksempel», sier Tom.

Han ler godt, sier ha det, og samtalen er slutt.

Annonse

Synspunkt

Skriv til DP Synspunkt


Har du meninger som ledere og andre fremtredende deltakere i arbeids- og samfunnsliv bør høre? Send ditt Synspunkt til Dagens Perspektiv.

Les alle synspunkt her.

(Illustrasjon: Flaticon/CC3.0 BY)


Annonse

Synspunkt

Skriv til DP Synspunkt


Har du meninger som ledere og andre fremtredende deltakere i arbeids- og samfunnsliv bør høre? Send ditt Synspunkt til Dagens Perspektiv.

Les alle synspunkt her.

(Illustrasjon: Flaticon/CC3.0 BY)


Annonse