138425885_pusle.jpg

Salgstips

Publisert: 13. november 2009 kl 11.10
Oppdatert: 23. mai 2016 kl 22.25

Det viktigste man kan gjøre for å øke produktivitet og vekst i salg er, ifølge Miller Heiman, å lage indikatorer, eller såkalte «benchmarks»:

  • Velg et lite antall med nøkkeltall som skal måles.
  • Lag en intern base med disse nøkkeltallene.
  • Gjør en forpliktelse om å gjøre målingene over tid uten å endre definisjonene eller tallene.
  • Rapporter tallene.
  • Lag en forbedringsplan basert på resultatene.

Dette gjør ­vinnerne

I årets «Best Practice» studie fra Mille ­Heiman er det identifisert følgende fem punkter som kjennetegner de såkalte WSO-ene, vinnende salgsorganisasjoner.

  • Når de gir prisinnrømmelser, eller ­rabatter, får de alltid sammenlignbare verdier tilbake.
  • De kjenner alltid til hva nøkkel­personer hos prospektbedriftene synes om de tilbudte løsninger.
  • De bruker alltid omfattende prospekt­planer.
  • De har etablert prosedyrer for å vite når de skal stoppe investeringene i forbindelse med store avtaler.
  • De «benchmarker» regelmessig gjennom­føring og produktivitet mot eksterne sammenlignbare selgergrupper.

Unngå rabattfellen

Etter hvert som de store selskapene forbedrer sine innkjøpsrutiner, finner de vinnende salgsorganisasjonene nye veier å differensiere sine produkter og tjenester på. Slik får de sammenlignbare verdier i bytte mot prisinnrømmelser eller rabatter. Slik gjøres det:

Saken fortsetter under annonsen
  • Motta betaling på forhånd.
  • Forleng lengden på kontrakten fra tre til fem år - eller forleng den over tid.
  • Lagre tre ting på hyllene i stedet for en.
  • Lagre mer og/eller forskjellige SKU-er (Stock Keeping Units) lagervarer.
  • Reduser servicenivået. For eksempel ved å gjøre «help desk» tilgjengelig fem dager i uken i stedet for døgnåpent.
  • Eliminer service fra kontrakten. En service koster deg penger eller arbeidskraft. Ta for eksempel betalt for hver service i stedet for å inkludere service i kontrakten.
  • Ta ekstra betalt for levering, installasjon og konsultasjon.