Salgstips
Det viktigste man kan gjøre for å øke produktivitet og vekst i salg er, ifølge Miller Heiman, å lage indikatorer, eller såkalte «benchmarks»:
- Velg et lite antall med nøkkeltall som skal måles.
- Lag en intern base med disse nøkkeltallene.
- Gjør en forpliktelse om å gjøre målingene over tid uten å endre definisjonene eller tallene.
- Rapporter tallene.
- Lag en forbedringsplan basert på resultatene.
Dette gjør vinnerne
I årets «Best Practice» studie fra Mille Heiman er det identifisert følgende fem punkter som kjennetegner de såkalte WSO-ene, vinnende salgsorganisasjoner.
- Når de gir prisinnrømmelser, eller rabatter, får de alltid sammenlignbare verdier tilbake.
- De kjenner alltid til hva nøkkelpersoner hos prospektbedriftene synes om de tilbudte løsninger.
- De bruker alltid omfattende prospektplaner.
- De har etablert prosedyrer for å vite når de skal stoppe investeringene i forbindelse med store avtaler.
- De «benchmarker» regelmessig gjennomføring og produktivitet mot eksterne sammenlignbare selgergrupper.
Unngå rabattfellen
Etter hvert som de store selskapene forbedrer sine innkjøpsrutiner, finner de vinnende salgsorganisasjonene nye veier å differensiere sine produkter og tjenester på. Slik får de sammenlignbare verdier i bytte mot prisinnrømmelser eller rabatter. Slik gjøres det:
Saken fortsetter under annonsen
- Motta betaling på forhånd.
- Forleng lengden på kontrakten fra tre til fem år - eller forleng den over tid.
- Lagre tre ting på hyllene i stedet for en.
- Lagre mer og/eller forskjellige SKU-er (Stock Keeping Units) lagervarer.
- Reduser servicenivået. For eksempel ved å gjøre «help desk» tilgjengelig fem dager i uken i stedet for døgnåpent.
- Eliminer service fra kontrakten. En service koster deg penger eller arbeidskraft. Ta for eksempel betalt for hver service i stedet for å inkludere service i kontrakten.
- Ta ekstra betalt for levering, installasjon og konsultasjon.