Før hadde mange kjøpere betrodde konsulenter innen hvert enkelt fagområde, som de kjøpte tjenester av. I dag har kjøperne relasjoner til flere, og de går ikke av veien for å få konsulentene til å konkurrere mot hverandre. – Krevende kunder trimmer konsulentene og er et sunnhetstegn sett fra kundens side, hevder Tale Skjølsvik.
Tale Skjølsvik har intervjuet 51 ledere og innkjøpere av konsulenttjenester i store norske selskaper. Hun har også intervjuet 30 ledere og seniorkonsulenter i ledende norske og internasjonale konsulentfirmaer etablert i Norge. Det har gitt henne detaljert informasjon om mer enn 200 innkjøpsprosesser knyttet til ledelses- og organisasjonsrådgivning, advokattjenester, kommunikasjonsrådgivning, rekruttering og administrative IT-tjenester.
Skjølsvik, som er førsteamanuensis ved Institutt for informasjonsteknologi ved Høy-skolen i Oslo og Akershus, skrev doktorgrad om emnet i 2012.
Hun forteller at kjøperne ikke lenger ønsker de tette, personlige konsulentforholdene fordi de selv har folk med kompetanse på området. De ser at relasjonen til konsulenten både har fordeler og ulemper. Over tid har konsulentene kanskje ikke motivasjon til å jobbe hardt for kunden, og kompetansen deres kan være for begrenset. I tillegg har innkjøpsorganisasjonen i mange organisasjoner fått stor innflytelse på konsulentinnkjøp og de ønsker mer konkurranse for å sikre god kvalitet i tillegg til lavere pris.
– Kundene får mer ut av å ha både relasjoner og konkurranse samtidig. Dette er veldig frust-rerende for konsulentselskapene som fortsatt ønsker å bygge en-til-en-relasjoner som er tillitsbaserte, sier Skjølsvik.
Innkjøpere ønsker ikke lenger å forholde seg til såkalte huskonsulenter, hevder Tale Skjølsvik. Foto Foto: BA Fotografene Fame Schroder
Klassiske feil
Fortsatt har kjøpere noe å gå på når det gjelder kvaliteten på innkjøpsarbeidet, mener Skjølsvik.
– Mange prøver fortsatt å kjøpe alle konsulenttjenester på den samme måten. Hvis det er en standardtjeneste kan dette fungere, men når du skal innhente tilbud, må du differensiere måten du gjør dette på avhengig av hva du kjøper, sier hun.
Skjølsvik påpeker at konsulentene prøver å få kundene til å tro at det er dumt å fokusere på pris.
– Det er bare riktig hvis du ikke vet hva du skal ha. Pris en veldig viktig faktor å fokusere på hvis du har god oversikt over organisasjonens behov og vet hva du skal kjøpe inn. Gode innkjøpere både vet og behersker dette, sier hun.
Lang tid
Utviklingen fra å benytte betrodde konsulenter innen hvert fagområde, til multirelasjonelle forhold, er ikke en overraskende utvikling. Derimot er det overraskende at konsulentbransjen har brukt så lang tid på å innse at kunden ikke ønsker de tette, personlige forholdene lenger, ifølge Skjølsvik.
– Det er litt interessant at bransjen, som skal være best på å tilby ideer til ledere, har brukt så lang tid på å ta denne utviklingen innover seg. Nå begynner de imidlertid å forstå dette, og jobber med å posisjonere seg på en annen måte. Det er mer krevende å være konsulent i dag, og det er positivt for kjøperne. Det kan sees på som et sunnhetstegn at kundene er krevende og at det er mer krevende for konsulentene å overbevise innkjøperne, utdyper Skjølsvik.
Skjølsviks studie viser at organisasjoner velger leverandører i to faser: først gjennom et mindre utvalg leverandører de bygger relasjoner til, og i andre fase det spesifikke valget av leverandør. Dette er blitt vanlig spesielt i offentlig sektor i form av parallelle rammeavtaler. På denne måten sikrer kundene både fordelen av relasjonen, i form av kunnskap om deres organisasjon, og konkurranse om det spesifikke oppdraget.
Smartere kunder
Tale Skjølsvik hevder at endringen i kundenes innkjøpskultur skyldes økt konkurranseorientering, økt markedskunnskap, økt kompetanse, kortere prosjekter, bedre behovsspesifikasjoner og et større fokus på kost/nytte. Likevel er relasjonene mellom kunde og konsulent fortsatt viktige.
– Relasjonene påvirker strukturelt gjennom innkjøpsprosessen, og som kriterium for valg av leverandør. Den strukturelle påvirkningen kan være direkte eller indirekte gjennom tilpasning og tilgang. Kjemi og kontekstkunnskap er viktig for valg av konsulent, avslutter hun.
Fem råd om innkjøp av konsulenttjenester
Bruk tid på å forstå behovet i din egen organisasjon i en tidlig fase, hva som er viktig og hva dere er ute etter.
Vurder mer enn ett selskap – og la problem og løsning gå foran relasjon.
Involver personer i organisasjonen med kunnskap om ulike tjeneste-leverandører og de enkelte ansatte og deres erfaring i hvert av selskapene i valget av leverandør.
Velg selskap basert på kombinasjonen av verdi og pris – definert som nettoverdi – som selskapet kan levere.
Hold selskaper din organisasjon har tette relasjoner til på tå hev ved å sikre at man har relasjoner til flere som kjenner din organisasjon og dermed mulighet til å bytte leverandør.
