Halvsannheter i forhandlinger – En vanlig metode

Sigurd Knudtzon, partner i advokatfirmaet Simonsen Vogt Wiig og forfatter av boken «Å forhandle», har lang erfaring i å forhandle på vegne av norske selskaper. Han blir ikke overrasket over å høre at amerikanske forskere viser til at det vanlig at ledere bruker sannferdige utsagn, som er riktige isolert sett, til å skape et villedende inntrykk i forhandlinger. Knudtzon mener dette er vanlig også i Norge.

– Jeg tror det er ganske vanlig, men det er mange nyanser i dette. Både med hensyn til graden av villedende adferd, og hva det er man villeder om. I en forhandlingssituasjon er jo noe av spillet å porsjonere ut faktum, og det er ikke alltid man gir et helt korrekt bilde av hele sannheten.

Det går imidlertid noen grenser for hva som det er greit å holde tilbake av informasjon i forhandlinger, mener advokaten.

Hva er ugreit?

– I utgangspunktet skal man alltid si sannheten i spørsmål som er knytte til faktum. Hvis du blir spurt om hvor stort et hus er, og du vet at det er 150 kvadratmeter, da sier du at det er 150 kvadratmeter. Du sier ikke at det er 130. Ren løgn er både feil og uetisk.

Men så det finnes noen tvilsomme gråsoner; som når Bill Clinton teknisk sett snakket sant om sitt intime forhold til Monica Lewinsky, men etterlot seg et feilaktig inntrykk. Et annet eksempel, hentet fra de amerikanske forskernes eksperimenter, er når selskapet man representerer har vært i vekst i ti år, men man unnlater å fortelle at prognosen for neste år er nullvekst.

– Ved salg av et selskap vil det være naturlig at kjøper undersøker grunnlaget for videre vekst nærmere. Men hvis det er slik at selger i forhandlinger etterlater seg et inntrykk av fakta som er feil, og vet at motparten baserer seg på dette feilaktige inntrykket i sine vurderinger, er det uetisk. Hvis det er snakk om kjøp og salg, kan det også være rettstridig i henhold til kjøpsloven, sier Knudtzon, som minner om at selger har en alminnelig opplysningsplikt, mens kjøper har undersøkelsesplikt

Hva er greit?

Det finnes imidlertid noen forhold det er greit å lyve om i forhandlinger, mener advokaten. Et av dem er reservasjonspunktet ditt. En selger kan si at han ikke er villig til å selge for under 100 000 kroner, mens realiteten er at han er mer enn villig til å selge hvis han skulle få 90 000 kroner.

– Han forteller her ikke sannheten, men dette er en del av forhandlingsspillet. Når du snakker om reservasjonspunktet ditt, må det være lov å ikke si hele sannheten.

Et annet forhold hvor Knudtzon mener det kan passere å omgå sannheten, gjelder antallet alternative forhandlingsløsninger man måtte ha til rådighet.

– Jo flere alternativer du har, desto bedre er det for forhandlingsposisjonen din. Hvis du har få alternativer, er forhandlingsposisjonen dårligere. Da kan det likevel være viktig å signalisere at du har flere alternativer. Så lenge man sender signaler som gir motparten grunn til å tro er det kan være flere alternativer i spill – uten å lyve – er det etter min oppfatning legitimt. Det gir et villedende inntrykk, men er innenfor spillereglene, sier Knudtzon, som igjen understreker at dette ikke gjelder konkrete forhold knyttet til eksempelvis selve salgsobjektet ved et salg.

– Ved konkrete forhold går det en grense som er mye snevrere.

Mottrekk

– Har du noen tips om hvordan man kan avdekke villedende adferd hos motparten?

– Hvis du vet at motparten vil prøve å villede deg, er det ikke sikkert du skal «ta» vedkommende og fortelle at du ikke tror på det som er sagt. Kjør heller motparten. Få motparten til å bekrefte ytterpunktene i det som er sagt. Velger du den taktikken, kan du få motparten til å stadfeste det som er sagt som er villedende, og kanskje også få motparten til å reversere. Et generelt tips er å være den som sitter i førersetet i forhandlingene. Forsøk å ta en posisjon der du bestemmer agendaen på møtet, og meld deg også til å skrive avtalen og møtereferatene. Da får du definisjonsmakten.

Referater kan være subjektive uten at det er feil, men budskapet «fargelegges» på en måte som ikke er objektiv. Hvis dette ikke blir reagert på, har den som skriver referatet som fått det siste ordet.

– Man kan stille spørsmål ved om dette er etisk riktig å gjøre, men dette foregår hele tiden, sier Knudtzon.

Risiko

– Hva er risikoen ved å velge en villedende halvsannheter som taktikk i forhandlinger?

– På kort sikt kan de villedende opplysningene være av en slik karakter at de gir et så feil inntrykk at de er rettsstridige, for eksempel ved at de kan foranledige kjøpsrettslig misligholdsgrunnlag. På lang sikt utsetter du deg for en omdømmerisiko. I alle grupper vil det være noen du kan stole på, og andre du ikke kan stole på. Får man et rykte på seg for å ikke være hel ved, kan det være en ulempe i forhandlinger. I forhandlinger er tillit et nøkkelord. Du inngår ikke nye transaksjoner med en som har bløffet deg tidligere.

«Jeg tror det er ganske vanlig, men det er mange nyanser i dette»
Sigurd Knudtzon, advokat