Arbeidsliv
Du kan forbedre din netthandel med bedrifter
Næringslivet legger ofte opp netthandel overfor andre næringslivsaktører som om de egentlig ikke ønsker å ta salgskanalen på alvor, hevder konsulentselskap.
Næringslivets praksis overfor bedriftskunder reflekterer både en anti-innovativ tro på å fortsette å selge på samme måten som man alltid har gjort og at næringslivsaktører lukker øynene for kravene de selv stiller til netthandel som forbrukere, hevder Marius Lian i konsulentselskapet Degree Consulting Group.
Internett og digitale kanaler er blitt så sentralt i virksomheten til Degree Consulting Group at selskapet betegner seg som nettløsere. Degree er en insider på digital B2B (business-to-business) gjennom tunge aktører som Berg-Hansen og Telenor på kundelisten. Konsulentselskapet står selv bak den internasjonale filoverføringstjenesten Filemail som har flere hundretusen brukere hver måned.
En ting kan nettløserne slå uttrykkelig fast fra sin daglige virksomhet. Norsk næringsliv er opptatt av digitale kanaler, men ikke klar for å utnytte potensialet fullt ut i B2B-handel.
Kopierer seg selv
– Vi ser at næringslivet kopierer adferden sin fra sine vanlige salgskanaler og ut på nett. Et eksempel er at ingen får handle før det er foretatt kredittsjekk. Da er innlevelsesevnen veldig begrenset. Folk kommer for å kjøpe, men blir avvist. Hva med å godta ordren og så ta kredittsjekken i etterkant, spør senior partner Marius Lian.
Lian sammenligner tankesettet med hvordan papirbaserte skjemaer ble flyttet ut på nett i et slags håpløst moderniseringsløp.
– Først ble skjemaene liksom-elektroniske i form av nedlastbare pdf-er som måtte skrives ut, fylles ut med penn og sendes per post med påfølgende manuell behandling. Så kunne man fylle ut skjemaene på nett og så sende inn, fortsatt med manuell behandling og overhodet uten å dra fordel av internetts muligheter, sier han.
I næringslivet er de også mennesker
– Selv om vi på jobb inngår i en større enhet, er vi enkeltindivider uansett. Hvor mye tåler vi av dårlige netthandelsløsninger som privatpersoner? Lite. Fungerer ikke netthandelen, er lojaliteten minimal eller ikke-eksisterende. Vi spretter videre til en annen leverandør. De som tror at det er annerledes for innkjøpere i næringslivet, er kanskje litt naive og må tro om igjen, sier han.
«Er det ett universelt fenomen som virkelig kjennetegner nye, digitale tjenester så er det at gårsdagens aktører blir tatt fullstendig på senga av nye aktører»
Digitale løsninger har for lengst rykket ut av IT-avdelingen via markedsavdeling og toppledelse og helt inn i styrerommene i store virksomheter, noe ikke minst nedleggelse av filialer og satsing på digitale kanaler i bankvesenet tydelig bevitner.
Venter på knus
Like fullt presterer mange virksomheter å lage netthandelsløsninger som virker hjemmesnekrete, eller enda verre: De lar konkurrenter befeste en markedsposisjon, slik som for eksempel kolonial.no gjør og den gamle traveren Stein Erik Hagen planlegger å gjøre innenfor dagligvarehandel, og regner slik de store dagligvareaktørene gjør, med at det blir en smal sak å hevde seg bare tiden blir moden.
– Er det ett universelt fenomen som virkelig kjennetegner nye, digitale tjenester så er det at gårsdagens aktører blir tatt fullstendig på senga av nye aktører, sier Lian.
