Lederverktøy: Salgsledere må mer ut i felten

– Salgsledere her hjemme tar lederskapsrollen for bokstavelig. De har høye krav fra sine overordnede, og sliter med balansen mellom å utøve en krevende mellomlederstilling og sin viktige operative funksjon, sier salgsekspert og konsulent Christian Hofbauer.

Hofbauer er ute med boken «Salgets helter», der denne problemstillingen tas opp. Han hevder dessuten at altfor mange har mistet kontrollen over sine egne timeplaner, noe som også bidrar til at de ikke får tid til å inspirere og utvikle selgerne de leder.

– Undersøkelser viser at salgsledere bruker mindre enn 60 minutter i uken på salgscoaching. Det er alarmerende, sier han.

Forberedelser

For å bli gode ledere og salgscoacher må salgslederne både coache mer og være mer operative selv; for at selgerne skal få god utvikling. I tillegg må de oppdatere seg på hvordan salg foregår i dag. Hofbauer sier at salg har endret seg dramatisk de siste 5-6 årene. Vi har gått fra fokus på egen salgsprosess til fokus på kundens beslutningsprosess. Det krever en innsikts- og teambasert tilnærming til salg.

– Coaching handler i høyeste grad også om forberedelsene salgsleder og selger gjennomfører før kundemøtene. Salgsledere mangler nok kunnskap om coachingprosessen, påpeker han.

For å kunne yte den støtten som er nødvendig for at selgerne skal få en god utvikling, må salgsledere tilegne seg konkret kunnskap om hva selgerne gjør bra, og hva som må forbedres. Spesielt viktig er det at salgsledere er i stand til å tilpasse sin salgscoaching til den enkelte selgers situasjon, kompetanse og nivå. Når dette er gjort, må salgsleder og selger i samarbeid bli enige om læringsutbytte og planen som skal legges for neste kunde.

– Dette tar ikke salgsledere seg tid til. Det er et generelt problem, som går på tvers av både type bedrift og bransjer. Det er rett og slett lite i salgsledernes daglige arbeid som handler om aktive bidrag til å inspirere til økt salg, poengterer han.

Ifølge Hofbauer bør gode salgsledere være ute i operativt salgsarbeid minst tre dager i uken. Årsaken er mangefasettert, men handler blant annet om at mellomlederstillingen er krevende, at feil person innehar feil stilling og at salgslederrollen ikke har blitt godt nok definert i bedriften.

– Det finnes for eksempel mange tidligere selgere og produktsjefer der ute som aldri burde hatt en salgslederstilling, hevder Hofbauer.

Salgsinnovasjon

Christian Hofbauer påpeker viktigheten av at salgslederen må være en aktiv bidragsyter også i det operative salgsarbeidet. Det må også gjøres en innsats for å utvikle seg som coach. I tillegg må det kartlegges hva de viktigste salgsaktivitetene til bedriften innebærer. Man må lære kundene å kjenne – kunne dekode kundens DNA – og bransjene må kartlegges. I tillegg til at de kritiske suksessfaktorene må defineres.

– Salgsinnovasjon er viktig her. Det innebærer å skape og dele kunnskap om kundeverdier på tvers av roller, avdelinger og funksjoner, og å ta dette i bruk i salgsarbeidet. Identifisering av suksessfaktorer, herunder hva som betyr noe for den enkelte kunde, og arbeidet med å implementere dette gjøres altfor sjeldent, sier han.

Han understreker at en salgsstyrke aldri blir bedre enn salgslederen, og at disse må håndplukkes og utvikles for at organisasjonen skal få best mulig nytte av dem.

For at salgsorganisasjoner skal kunne utvikle en sterk coachingkultur, må de starte med å etablere en felles definisjon, et felles språk, en felles rollebeskrivelse, en felles enighet og forpliktelse til de ressursene som må investeres for å oppnå ønskede resultater, forteller han.

– Salgscoaching må innføres som en egen disiplin, på lik linje med andre fagdisipliner. I tillegg må selvfølgelig den salgscoachingen som utøvesbaseres på virksomhetens salgsstrategi og salgsmetodikk. Alle som jobber i en salgsorganisasjon – fra toppledelsen i salg, ned til den enkelte salgsleder – må dele den samme definisjonen, være enige om formålet og rollebeskrivelsen, være villige til å investere de nødvendige ressursene og utøve den samme disiplinen, sier Hofbauer.