Ledelse
Bonusen din kan påvirke kollegenes adferd
Et e-handelsselskap ga noen ansatte fast lønn istedenfor provisjon; det påvirket også de andres innsats.
Provisjonslønn eller fast lønn? Hva gir mest motivasjon og innsats - og best resultat? Diskusjonen er gammel, men det gjøres stadig ny forskning og nye eksperimenter for å finne flere svar. Sist ut er Sunkee Lee, som har tatt doktorgrad ved Insead, og Phanish Puranam, som er professor ved samme handelshøyskole.
De to beskriver i en artikkel hos Insead Knowledge et eksperiment der de fantat det å endre lønnsstruktur ikke bare hadde individuelle effekter. Det hadde også sosiale effekter. Da provisjonslønn ble gjort om til fast lønn hos noen av de ansatte, viste det seg at det påvirket arbeidsinnsatsen også hos resten av de ansatte i gruppa.
Noen - men ikke alle - fikk fast lønn
Eksperimentet ble gjort i e-handelsbedrift i Sør-Korea som selger reklamekuponger og reklameavtaler, og alle de rundt 200 ansatte hadde i utgangspunktet provisjonslønn. Mederarbeiderne skulle over fast lønn istedenfor provisjonslønn, og forskerne inngikk et samarbeid med bedriften om å få måle effektene.
Lee og Puranam skriver at lønnsstrukturen – for eksperimentets skyld – ble endret gradvis og helt tilfeldig. Medarbeiderne i bedriften ble delt inn i grupper i alfabetisk rekkefølge, sortert etter etternavn og deretter ble de ulike gruppene faset over i den nye lønnsstrukturen i løpet av en firemåneders periode.
I denne perioden jobbet medarbeidere med fast lønn dermed side om side med medarbeidere med provisjonslønn.
Økt innsats, mer samarbeid
Forskernes målinger viste at medarbeidere som var blitt satt over på fast lønn, leverte mer per måned både hva angikk egne oppgaver og når det kom til samarbeid.
Bedringen i innsats og samarbeid fortsatte etter hvert som flere og flere selgere ble satt over på fast lønn, men forskerne observerte også at de selgerne om ennå ikke hadde fått fast lønn begynte å endre adferd - etter mønster fra de andre.
Fikk dårligere betalt
Lee og Puranam understreker at det er her er verd å legge merke til at økt innsats og mer samarbeid som følge av fast lønn i dette eksperimentet kom til tross for at medarbeiderne faktisk gikk ned i lønn.
I snitt medførte overgangen fra profisjon til fast lønn en nedgang i lønn på 16 prosent for de ansatte. For de medarbeiderne som tidligere hadde tjent mest med provisjonssystemet ble månedslønnen nesten halvert.
Sosiale effekter
Forskerne konkluderer med at ser det ut til at det å fjerne belønning knyttet til personlig innsats frigjorde medarbeidere til å engasjere seg mer i fellesskapets produksjonsadferd. Etter hvert som flere ansatte gikk over til nytt lønnssystem, slo de sosiale effektene inn og de som hadde endret seg først dro med seg resten av staben. Selv om de gjenstående fremdeles hadde individbasert lønn, valgte de å gjøre som de andre.
Selv om forskerne finner at fast lønn påvirker innsats positivt i dette eksperimentet, understreker de at fast lønn ikke er det beste valget i absolutt alle arbeidssituasjoner. De mener eksempelvis at provisjon vil være det opplagte valget hvis det skulle være slik at det ikke er knyttet noen fordeler det å samarbeide med andre.
Lee og Puranams viser i sitt innlegg i Insead Knowledge til artikkelen «Incentive Redesign and Collaboration in Organizations: Evidence from a Natural Experiment»; som skal publiseres i Strategic Management Journal.
