Annonse
Foto: Dreamstime. 

Forhandlinger passer best for kvinner

At kvinner er dårlige på lønnsforhandlinger og blir negativt forskjellsbehandlet, er en vanlig oppfatning. Men forhandlinger handler om mer enn lønn. Ny forskning viser at i fremtidens komplekse arbeidsliv vil kvinner ha best forutsetninger for å lykkes i forhandlinger.

Les resten med abonnement fra
Velg det abonnementet som passer best for deg. Priser fra:
1,-
Prøv nå
Ingen bindingstid
Jeg har allerede abonnement
Vil du ha regningen rett til bedriften? Klikk her

Kvinner er samarbeids­villige – menn er ­resultat­orienterte:

I sin bok Å forhandle skriver Knudtzon om to svært omfattende undersøkelser som viser at kvinner opptrer mer samarbeidsvillig enn menn, og at menn synes å få til bedre resultater enn kvinner.
En av forklaringene på dette handler om at kvinner og menn tilnærmer seg forhandlinger på i hvert fall fire forskjellige måter:
Forhandlinger bygger på relasjon til andre mennesker:
  • Kvinner er mer oppmerksomme på den totale relasjonen til motparten og oppfatter forhandlingene som en del av en større personlig sammenheng hvor det må tas hensyn til mer enn bare de spesifikke forhandlingstemaene
  • Vel så viktig som de behovene og interessene som diskuteres og substansen i forhandlingene, er de emosjonelle bindingene som utvikles
  • Kvinner ser forhandlingene i et bredere verdiperspektiv i forholdet mellom partene
  • Menn på sin side er mer oppgavefokuserte. De ønsker å komme i mål uavhengig av motpartens følelser og oppfatninger, unntatt i den grad det er nødvendig av pragmatiske forhandlingsmessige grunner
  • Oppfatning av fullmaktsforholdet:
  • Kjønnenes oppfatning av fullmaktsforhold er av betydning, det vil si i forholdet til oppdragsgiveren som de forhandler på vegne av
  • Det argumenteres for at kvinner ikke trekker en klar grense mellom det å forhandle og representere på den ene siden, og relasjonsforholdet på den andre
  • Det er ingen klar grense for når forhandlingene begynner og når de avsluttes
  • Menn på sin side synes å avgrense forhandlingene fra annen opptreden og forholdet mellom partene, og er mer klare med hensyn til når forhandlinger begynner og når de avsluttes, og opptrer deretter
  • Menn begynner gjerne med lette diskusjoner om et uviktig tema («bryter isen»), går over til forhandlingene (kjøpslåingen) og avslutter igjen med en uviktig diskusjon (sementerer avtalen)
  • Kontroll av maktspillet:
  • Kvinner og menn oppfatter og benytter makt på forskjellig måte
  • Kvinner kan akseptere maktbruk når denne er legitim og benyttes rettferdig for alle berørte parter
  • Menn kan på sin side benytte makt for å oppnå egne måI, eller for å tvinge motparten til å gi etter
  • Problemløsning gjennom dialog:
  • Kvinner og menn synes å kommunisere på forskjellig måte
  • Kvinner engasjerer seg i utveksling av ideer, og gjensidig forståelse skjer gradvis ved aktiv lyttitg og gjensidig meningsutveksling
  • Kvinner benytter i større grad et billedspråk for å fä motparten til å forstå argumentene
  • Menn på sin side bruker dialogen til a) å forsøke å overbevise motparten om at deres posisjon er den eneste riktige og b) å støtte forskjellige taktikker og triks for å vinne poeng i en diskusjon.
  • Undersøkelser viser også at menn og kvinner oppfatter serve forhandlingene på forskjellige måter
Kilde: Sigurd Knudtzon / Å forhandle, Pruitt, Carnevale, Forcey og van Sluck (1986), Walters, Stuhlmacher og Meyer (1998), Kolb og Coolidge (1991)
Annonse

Kvinner er samarbeids­villige – menn er ­resultat­orienterte:

I sin bok Å forhandle skriver Knudtzon om to svært omfattende undersøkelser som viser at kvinner opptrer mer samarbeidsvillig enn menn, og at menn synes å få til bedre resultater enn kvinner.
En av forklaringene på dette handler om at kvinner og menn tilnærmer seg forhandlinger på i hvert fall fire forskjellige måter:
Forhandlinger bygger på relasjon til andre mennesker:
  • Kvinner er mer oppmerksomme på den totale relasjonen til motparten og oppfatter forhandlingene som en del av en større personlig sammenheng hvor det må tas hensyn til mer enn bare de spesifikke forhandlingstemaene
  • Vel så viktig som de behovene og interessene som diskuteres og substansen i forhandlingene, er de emosjonelle bindingene som utvikles
  • Kvinner ser forhandlingene i et bredere verdiperspektiv i forholdet mellom partene
  • Menn på sin side er mer oppgavefokuserte. De ønsker å komme i mål uavhengig av motpartens følelser og oppfatninger, unntatt i den grad det er nødvendig av pragmatiske forhandlingsmessige grunner
  • Oppfatning av fullmaktsforholdet:
  • Kjønnenes oppfatning av fullmaktsforhold er av betydning, det vil si i forholdet til oppdragsgiveren som de forhandler på vegne av
  • Det argumenteres for at kvinner ikke trekker en klar grense mellom det å forhandle og representere på den ene siden, og relasjonsforholdet på den andre
  • Det er ingen klar grense for når forhandlingene begynner og når de avsluttes
  • Menn på sin side synes å avgrense forhandlingene fra annen opptreden og forholdet mellom partene, og er mer klare med hensyn til når forhandlinger begynner og når de avsluttes, og opptrer deretter
  • Menn begynner gjerne med lette diskusjoner om et uviktig tema («bryter isen»), går over til forhandlingene (kjøpslåingen) og avslutter igjen med en uviktig diskusjon (sementerer avtalen)
  • Kontroll av maktspillet:
  • Kvinner og menn oppfatter og benytter makt på forskjellig måte
  • Kvinner kan akseptere maktbruk når denne er legitim og benyttes rettferdig for alle berørte parter
  • Menn kan på sin side benytte makt for å oppnå egne måI, eller for å tvinge motparten til å gi etter
  • Problemløsning gjennom dialog:
  • Kvinner og menn synes å kommunisere på forskjellig måte
  • Kvinner engasjerer seg i utveksling av ideer, og gjensidig forståelse skjer gradvis ved aktiv lyttitg og gjensidig meningsutveksling
  • Kvinner benytter i større grad et billedspråk for å fä motparten til å forstå argumentene
  • Menn på sin side bruker dialogen til a) å forsøke å overbevise motparten om at deres posisjon er den eneste riktige og b) å støtte forskjellige taktikker og triks for å vinne poeng i en diskusjon.
  • Undersøkelser viser også at menn og kvinner oppfatter serve forhandlingene på forskjellige måter
Kilde: Sigurd Knudtzon / Å forhandle, Pruitt, Carnevale, Forcey og van Sluck (1986), Walters, Stuhlmacher og Meyer (1998), Kolb og Coolidge (1991)
Annonse