Ledelse
5 ting du gjør feil i forhandlinger
I forhandlinger kan alt skje. Begge parter kan gå ut døra lykkelig over utfallet og tro at de har «vunnet» over motparten, mens det egentlig eksisterte løsninger som var mye bedre for begge. I forhandlinger finnes det stort sett alltid noe man kan forenes om, og noe som må diskuteres, og for å komme fra til de ideelle løsningene handler det om å forstå hvordan dine handlinger påvirker den andre parten.
Dette er 5 ting du sannsynligvis gjør feil, ifølge det amerikanske magasinet Fast Company.
Du avventer å komme med forslag
Hvem skal gi det første budet? Ikke du, i alle fall? For hvis du gir det første budet røper du posisjonen din og risikerer at motparten ligger et steg foran deg resten av forhandlingene? Ikke nødvendigvis. Forskning har pekt på at det første budet i svært stor grad påvirker resten av forhandlingene, gjennom den psykologiske effekten forankring. Det vil si, budet ditt setter standarden, og resten av budene blir målt – bevisst eller ubevisst – opp mot dette.
Du bryr deg for mye om drømmeutfallet
Du kommer sannsynligvis aldri til å dra i land «drømmeutfallet». Kanskje heller ikke det nest beste eller det tredje beste. Det er ikke så farlig, man bør heller bry seg om å finne ut hvilke løsninger som er de man kan akseptere, og samtidig prøve å finne ut hvilke løsninger motparten kan akseptere. Det vet man raskt hvor «forhandlingsområdet» ligger, skriver Fast Company.
Du godtar tilbudet for raskt
En undervurdert faktor som spiller inn på utfallet av forhandlingene er magefølelsen man sitter igjen med etterpå, viser flere undersøkelser Fast Company viser til. Jo hardere man har jobbet med forhandlingene, desto bedre følelse sitter partene igjen med etter løsningen er funnet. Det kan derfor være smart å unngå å godt ta det første budet, selv om det møter kriteriene dine, men heller la forhandlingene trekke ut lit.
Du dømmer motparter for handlingene sine
Du får et bud fra motparten. Du vet med deg selv at du ikke kan godta det, fordi det rett og slett er ulønnsomt. Du gir forhandlingspartneren et motbud. De avslår, og du tenker at de må være dumme og at de saboterer forhandlingene. Du har begått det psykologene kaller den fundamentale attribusjonsfeilen, man dømmer seg selv basert på situasjon men andre på handling. Hvis du unngår dette er det lettere å forstå motpartens spillerom, og dermed også lettere å finne en løsning som fungerer for alle, skriver Fast Company.
Du tror du vet hva motparten vil ha
Forarbeid og analyse viktig, intuisjon og magefølelse, kroppsspråk, subtil informasjon. Alt dette er teknikker, men den letteste veien til å finne ut hva motparten er ute etter, er å spørre. Forhandlinger dreier seg om tydelig kommunikasjon av mål og begrensninger.
