Bli en bedre forhandler

Forhandlinger er en viktig del av arbeidslivet, og det er mye som skiller gode forhandlere fra dårlige. De gode forhandlerne ender ofte opp med å dra med seg svært fordelaktige avtaler hjem, men gjerne også uten å påføre motparten noen negative konsekvenser. Faktisk karakteriseres gode forhandlinger ofte av gunstige resultater for begge sider.

• LES OGSÅ – Felles interesser må på bordet

Dårlige forhandlinger kan derimot resultere i ugunstige resultater for begge sider, samt mye frustrasjon og sinne.

Men forhandlinger dreier seg ikke bare om å vinne eller å tape. Veien til måler spiller også en rolle, og det er ifølge BI-professor Leif Helland viktig at man sikrer gevinsten på en profesjonell måte, og at forhandlingsresultatene blir gjennomført slik de ble avtalt.

• LES MER Slik argumenterer du bedre

Forberedelser er alt

Helland, som har forsket på forhandlinger i mange år, sier til BI Business Review at alle i utgangspunktet kan bli gode forhandlere – det avhenger rett og slett av tiden man legger ned til å forberede seg.

– Går du inn i forhandlinger uten å være godt forberedt, risikerer du at de underliggende verdiene i forhandlingssituasjonen ikke identifiseres og at resultatet blir dårligere enn det kunne ha blitt, sier han.

• LES OGSÅ 4 grunner til at interne forhandlinger er vanskeligere enn eksterne

Slik lykkes du i forhandlinger

Helland legger fram fem tips til hvordan de aller, aller fleste kan bli en bedre forhandler og øke sannsynligheten for å komme godt ut av en forhandlingssituasjon:

• Avklar innholdet i forhandlingene: Avklar med motparten nøyaktig hva det skal forhandles om, og hva som ikke skal forhandles om. På denne måten unngår man misforståelser og sjansen for avsporinger under forhandlingene.

• Prioriter riktig: Finn ut hvilke gevinster som er viktigst for deg, og hvilke forhandlingspunkter du kan «ofre» til fordel for disse.

• Finn fellesinteressene: De beste forhandlingene får man når begge parter er fornøyde. Let etter de løsningene som tilfredsstiller begge parter.

• Spre risikoen: Det er sjelden lurt å legge alle eggene i samme kurv. Hvis du står urokkelig på én sak kan det skape et dårlig forhandlingsklima, og ikke minst redusere sjansene dine for et godt utfall.

• Dyrk tilliten: Vær åpen om hva du forventer, hvilke mål og behov du har, og vær tydelig på at du anerkjenner motpartens ønsker. Da skaper man en god og tillitsfull relasjon, og øker sjansen for et godt resultat for begge sider.