Konkurransetypen
Her beskriver Jacobs en forhandler som er et konkurransemenneske som har ett mål: å vinne. Her handler det om rå makt og en strategisk tilnærming. Å se forhandlinger som et spill som gir én vinner og én taper, er ifølge Jacobs typisk i land som Storbritannia, Australia og New Zealand.
Jacobs´ tips for å finne ut om det er dette tankesettet du har med å gjøre, er å lytte nøye til prioriteringer og ordene de bruker. En type som dette bruker ifølge konsulenten sannsynligvis ord som utfordring, mål, måloppnåelse, å vinne og raske løsninger.
For å finne ut hva slags type det er du har med å gjøre, anbefaler Jacobs å stille spørsmål om hvorfor de er interessert i ditt selskap eller produkt, hva det er som vil få til å skifte leverandør, hva de håper å få ut av forhandlingene etc...
Bytte-tjenester-typen
«Gjengjeldelses-typen» er mer vanlig ved forhandlingsbordet enn du kanskje tror, skriver Jacobs. Han beskriver dette som en type som istedenfor å ville handle med «hvem-som-helst» vil gjøre business med noen de har en personlig relasjon til. En de stoler på.
Dette er ifølge Jacobs en type som tenker at han har gjort deg en tjeneste når han har kjøpt noe fra deg, og som forventer at du vil gjøre noe for ham til gjengjeld. Dermed oppstår det en forventning om å gjøre hverandre tjenester, mer enn å handle med varer.
Ifølge konsulenten kjenner du igjen denne typen som en som snakker mye om lojalitet, tillit og langsiktige relasjoner. Han eller hun er lite komfortable med endring. For å avdekke om dette er typen du har med å gjøre, mener Jacobs at du kan spørre om selskapet er et familieselskap, du kan spørre om de har lyst til å besøke hovedkvarteret deres eller om de kan hjelpe en venn som ønsker å jobbe i landet deres.
Jacobs hevder at forhandlere som er av «bytte-tjenester-typen» typisk er å finne i Øst-Europa, Sør Amerika eller Afrika.
Vinn-vinn typen
Den «hellige gralen» innenfor forhandlinger er å finne en løsning som begge parter er fornøyd med, og sjansen for å oppnå dette er større hvis man «connecter» og finner tonen med den andre parten, konstaterer Jacobs. Han hevder imidlertid at dette sjelden skjer, fordi det finnes så mange forskjellige tankemåter og verdier folk går inn i forhandlinger med.
Men - du kan finne forhandlingstyper som ønsker løsninger der begge parter er fornøyde med resultatet, skriver han videre, og viser til at dette særlig skjer i Skandinavia og i Nederland.
Noen kjennetegn på denne typen forhandler er ifølge konsulenten at han eller hun er velinformert og har et stort nettverk. De er åpne og direkte, og forventer at du oppfører deg på samme måte. Ifølge Jacobs har de tro på at ærlighet og det å være «rett frem» er nøkkelen til å finne gode løsninger for alle.
Dette er forhandlere som etter sigende ofte bruker ord som konsensus, innovasjon og samarbeid. Spørsmål som kan avdekke denne forhandlingstypen kan handle om hvorvidt de er villige til å samarbeide med deg for å løse et problem. Andre innganger er å spørre hva de egentlig ønsker, og om du kan finne en kreativ løsning hvis du innfrir forventningene deres.
