Lønner det seg å ha et rykte som tøff forhandler?

Å ha rykte på seg for å være flink til å samarbeide, gir bedre resultater i forhandlinger enn hvis man har et rykte på seg for å være tøff og konkurranseinnstilt. Det fastslår Horacio Falcão, tilknyttet professor ved den franske handelshøyskolen Insead, og Alena Komaromi i et innlegg hos Insead Knowledge.

• LES OG LÆR: Når forhandlinger låser seg

Samarbeid lønner seg

De to viser til artikkelen «Reputation in Negotiation», et «paper», der Andrea Kupfer Schneider (Marquette University), Catherine Tinsley (Georgetown University) and Jack Cambria har analysert hvorvidt det er lønner seg å være kjent som en henholdsvis samarbeidende eller konkurranseinnstilt forhandler.

Eksperimenter denne trioen har gjort, viste at folk som på forhånd fikk vite at den de skulle forhandle med var et konkurransemenneske, hadde en tendens til å holde tilbake informasjon. De holdt tilbake informasjon om egne interesser, behov og prioriteringer, og det viste seg at forhandlingsresultatene i disse ble dårligere enn i forhandlinger der partene ikke visste noe om hverandre fra før.

• LES OGSÅ: Interne forhandlinger kan være de vanskeligste

Et godt rykte

Da forskerne i stedet ga deltagere informasjon om at forhandlingsmotparten deres var en samarbeidende type, fikk de motsatt resultat. Når folk trodde at motparten var samarbeidsvillige, delte de viktig og sensitiv informasjon – noe som igjen bidro til bedre forhandlingsresultater.

Falcão og Komaromi skriver hos Insead Knowledge at det verdt å merke seg at det var nok at den ene parten, ikke begge, hadde et rykte på seg for å være samarbeidsvillig. Det gjorde at begge parter oppnådde bedre økonomiske resultater.

I motsetning til hva man kanskje kunne forvente, viste resultatene at forhandlerne ikke ble fristet til å utnytte godviljen til en samarbeidsvillig motpart.

• LES OGSÅ:Halvsannheter i forhandlinger. – En vanlig metode

Advokat-testen

For å teste resultatene ute i den «virkelige verden» gjennomførte forskerne også en undersøkelse blant 700 advokater som var lokalisert i Chicago og Milwaukee. Juristene ble bedt om å rangere kollegers rykte som forhandlere, og det viste seg at 72 prosent av juristene som hadde rykte på seg for å være «virkelig gode problemløsere», også ble vurdert som effektive - i betydningen at de skapte gode resultater i forhandlinger.

I motsatt ende av skalaen viste resultatene at jurister som hadde rykte på seg for å være «uetiske motstandere» i forhandlinger, ble vurdert som jurister som skapte dårligere resultater.

Forhandlinger som går i stå

Sigurd Knudtzon, partner i advokat-firmaet Simonsen, er forfatter av boken «Å forhandle». Han har tidligere uttalt til Ukeavisen Ledelse at han mener det er tre hovedårsaker til at forhandlinger går i stå. Han erfarer, som akademikerne fra Insead argumenterer for, at personlige relasjoner har mye å si når man setter seg til forhandlingsbordet.

– De viktigste årsakene er man står for langt fra hverandre i kravene, svikt i kommunikasjonen og dårlige personlige relasjoner. De to siste er de vanligste. Men det er sjelden avstanden mellom partenes faktiske krav er så stor at det ikke er mulig å forhandle fram en løsning, sier advokaten, som har lang erfaring ved forhandlingsbordet, både som forretningsadvokat og i mer personrelaterte saker.