Annonse
Australske forskerne har identifisert tre utfordringer kvinner i større grad enn menn møter når de skal forhandle, og gir råd for hvordan man kan overkomme disse. Foto: Dreamstime

Forhandlinger​Disse 3 utfordringene er større for kvinner

Kvinner som skal forhandle – enten det gjelder mer lønn eller økte ressurser til avdelingen de leder - kan møte ekstra utfordringer i forhold til sine mannlige kolleger.

Det tyder ny forskning fra Australia på. Der undersøkte tre australske professorer nylig hvordan kvinner opplevde forhandlingssituasjoner på arbeidsplassen. I Harvard Business Review skriver de om hva de fant.

Intervjuet 84 kvinner

Forskerne intervjuet 84 kvinnelige arbeidstakere om sine erfaringer med forhandlinger om alt fra lønn og forfremmelser, til å få mer ressurser til avdelingen sin, muligheter til faglig påfyll eller tilpasninger av arbeidsdagen til familiesituasjonen hjemme.

De identifiserte tre utfordringer kvinner møtte i større grad enn menn når de skulle forhandle. Forskerne utviklet i tillegg noen forskningsbaserte råd for å overkomme disse utfordringene.

1. Balansere selvhevdelse og omgjengelighet

Tidligere forskning tyder på at kvinner møtes med mer negative reaksjoner enn menn i en forhandlingssituasjon, og lettere oppfattes som påståelige og vanskelige når de stiller krav. Den nye studien viste at mange kvinner kviet seg for å fremme sine krav nettopp av denne grunn.

Rådet fra forskerne er å balansere ønsket om å være forståelsesfull og omgjengelig på den ene siden og å fremme tydelige krav på den andre. En måte å gjøre det er ved først å vise forståelse for den andre partens behov, for deretter å komme med dine egne krav. Klarer du å knytte dine egne krav til hvordan det vil tjene hele organisasjonen eller gjøre at teamet ditt fungerer bedre, framfor å presentere det som noe som bare gagner deg selv, kan det også bidra til økt gjennomslag.

Vis forståelse for den andre partens behov før du kommer med dine egne krav

2. Håndtere vanskelige følelser

Forhandlinger kan utløse mange følelser, uavhengig av kjønn. Men mange kvinner i undersøkelsen uttrykte stor motvilje mot forhandlinger og var bekymret i forkant fordi de fryktet å bli frustrerte, opprørte eller såret under og etter disse møtene.

For å bli mer effektive forhandlere følte de intervjuede kvinnene behov for å lære seg å distansere seg mer fra disse følelsene.

En måte å klare det på, ifølge forskerne, er å forberede seg på at forhandlingene ikke nødvendigvis vil gå som du ønsker. Tenk igjennom hvilken motstand du må regne med å møte, og hvordan du skal håndtere de følelsene som kan oppstå.

Tenk igjennom hvilken motstand du må regne med å møte

Underveis i forhandlingene kan det være lurt å forsøke å distansere seg fra situasjonen for å håndtere sinne, frustrasjon eller engstelse. Og etter forhandlingene er det bra om man klarer å ikke ta med seg negative følelser videre, men å fokusere på hvordan erfaringen kan brukes til å bli mer effektiv som forhandler neste gang.

3. Overkomme motstand

I en forhandling vil du ofte møte motbør, ved for eksempel at din kompetanse eller betydning i organisasjonen blir snakket ned eller at ideene dine blir avfeid. Forskerne viser til studier som tyder på at kvinner oftere enn menn opplever slik motstand.

For å overkomme dette er det viktig å være innstilt på å forsere slike hindringer framfor å gi opp. En måte å gjøre det på er å vise fleksibilitet og kreativitet. I stedet for å anse slaget som tapt, kan du spørre tilbake hvorfor ikke forslaget ditt får tilslutning. Det hjelper deg å finne alternative muligheter og gir deg kunnskap om hvilken motstand du kan vente deg ved senere anledninger.

Vær innstilt på å forsere hindringene framfor å gi opp

Både kvinner og menn kan oppleve det som krevende å stå i en forhandlingssituasjon. Men forskningsresultatene tyder på at kvinner og menn blir møtt på ulike måter i forhandlinger og selv opplever forhandlingssituasjoner noe ulikt.

Forskerne konkluderer likevel med at kvinner kan overkomme de ekstra utfordringene de ofte møter og få gjennomslag for det de ønsker seg.

 

Annonse
Annonse