Hvorfor skal kundene kjøpe av meg?

Vi har alle produkter eller tjenester som også andre leverandører tilbyr. Konkurransen kan i mange bransjer være så stor at antallet tilbydere ofte overgår etterspørselen. Kunden har i utgangspunktet kun to kriterier for sitt valg av leverandør; varelager og pris. Men er det nødvendig å være billigst for å få ordren? Kanskje det riktige spørsmålet vi må stille oss er; "Hva har jeg som ingen av konkurrentene mine har?"

Når jeg konfronterer ledere og selgere på salgskurs med dette, tvinges de til å tenke igjennom spørsmålet. Svarene som kommer er ofte de samme:

• Jeg har bedre produktkunnskap.
• Jeg gir bedre service.
• Jeg gir bedre oppfølging.

Det å være bedre enn konkurrentene på produktkunnskap, service og oppfølging er naturlig nok nøkkelfaktorer for suksess innen salg, men man kommer ingen vei hvis ikke kundene, og spesielt nye kunder vet om det. Ofte kan slike viktige faktorer ikke markedsføres på tradisjonell måte. Tenk selv på hvordan reagerer på en annonse fra et firma som sier de er best på produktkunnskap, service og oppfølging? Du vil sannsynlig smile litt og tenke, «ja, ja.. det sier de alle …»

Et godt rykte

Den beste markedsføringen er et godt rykte. Jeg kjenner mange bedrifter som aldri har satt inn en eneste annonse i avisen, men som har mer enn nok å gjøre. Dette er bedrifter som har et godt rykte og dette ryktet sprer seg. Jo mer en kunde vet om leverandøren på forhånd, jo sterkere stiller leverandøren når kunden skal velge hvem han skal kjøpe fra. Hvis det han vet om leverandøren kommer fra pålitelige kilder som kolleger, familie eller venner så betyr informasjonen enormt mye mer enn om det har stått i en annonse i avisen. Denne formen for ekstern markedsføring gir best utbytte, men er totalt verdiløs hvis lederen ikke er dyktig på intern markedsføring. Hvis våre kolleger og ansatte ikke kjenner til våre styrker og sørger for utøve dette i praksis, så vil heller ikke selskapet fremstå som den eksemplariske leverandøren vi ønsker å være. Det er derfor viktig at alle ansatte er lagspillere og føler at de sammen er med på å dra lasset. Denne lagfølelsen kommer sjeldent av seg selv, den må fremprovoseres med entusiasme og felles glede over suksess og oppgang. Dette er en lederoppgave på høyeste nivå, og det punktet vi ofte ser at ledere er svakest på.

Øk kunnskapene

Alt dette er vel og bra når vi har kunder som kjenner oss, eller kjenner til oss, men hva når vi ønsker å nå ut til kunder som ikke kjenner oss? Eller enda verre, når vi ikke kjenner kunden. Hvordan skal vi innhente den informasjonen vi trenger for å gjøre et målrettet fremstøt mot en kunde? Man kan liksom ikke bare ringe opp og spørre om alt mulig rart? Eller kan man det? Er det noe som forhindrer oss fra å ringe kunden og spørre spørsmål som kan være avgjørende for at de skal få et godt tilbud fra oss? Jeg synes ikke det. Jeg synes en selger bør være pågående nok til å benytte alle muligheter for å hente informasjon om markedet han skal jobbe i. Dette er tradisjonelt aktivt salgsarbeid og skikkelig planlegging øker suksessgraden betraktelig. Viktig informasjon kan også finnes på kundens nettsider, i Brønnøysund registret, og på Google. Google kan gi oss verdifull informasjon om ting som er skrevet om kunden på andre nettsteder enn kundens egen. I mange tilfeller vil det også lønne seg å Google ansatte hos kunden, da de kan ha uttalt seg i forbindelse med avisartikler eller annet som kan være av interesse for oss. Etter hvert som vi finner informasjon om kunden, øker våre kunnskaper om hvilke produkter kunden kunne tenke seg å kjøpe. Alt dette gir oss et nytt punkt vi kan sette opp som våre interne styrker: Vi kan mer om kundene våre enn konkurrentene kan.

Begeistring

Jeg nevnte så vidt entusiasme. Et annet ord for entusiasme er begeistring, altså det å glede seg over noe. Begeistring kommer automatisk hvis vi har tro på produktene vi selger. Vi må ha tro på at dette er de beste produktene på markedet, at det er akkurat det våre kunder trenger, og at vi er akkurat de rette til å selge dem. Denne begeistringen vil så smitte over på kunden. Hvis jeg skal gi en definisjonen på hva en dyktig selger er, vil jeg si følgende:

«En dyktig selger er en person som har evnen til å begeistre seg selv, og overføre dette til andre.»

Vi vet at vi har bedre produktkunnskap, service og oppfølging enn våre konkurrenter, men ved å vite mest om våre kunder og benytte begeistring i vårt arbeid skal vi sørge for at kundene også får vite det. Først da har vi svaret på «Hvorfor skal kundene kjøpe av meg?».