Pisk salgssjefen og spark noen selgere

To forskjellige syn

Selgere og ledere har to forskjellige syn på budsjetter. Lederne bruker budsjetter aktivt for å beregne inntekter kontra kostnader, mens selgerne ser på budsjettene som et minstekrav for å beholde jobben.

Selv om vi har to forskjellige syn på budsjettene er sannheten at begge har litt rett, fordi budsjettene har forskjellige funksjoner. Felles for alle er at det skal være en prognose for hva vi forventer at året eller perioden vil bringe. Når vi er gode på å forutse inntektene kan vi enkelt også tilpasse utgiftene til dette.

Om så selgerne og ledelsen er enige i budsjettene er en helt annen sak. Den største feilen ledere gjør er å ikke involvere selgerne i prosessen med utarbeidelse av budsjettene.

Planlegg sammen

Hvis du på et tidlig stadium av budsjettarbeidet involverer hver enkelt selger vil du oppleve å bli langt mer treffsikker i prognosene dine. Hovedårsaken til dette er at ingen kjenner kundene bedre enn selgerne, og selgerne vet best hvilke positive eller negative endringer selskapet vil oppleve i kundemassen i tiden fremover.

Selgerne bør også selv få anledning til å godkjenne sine egne budsjetter. Velger de å underbudsjettere, så er det helt greit så lenge de også forstår at kostnadsnivået blir deretter. Hvis de derimot velger å overbudsjettere, så er det også greit, men konsekvensen for ikke å prestere blir dermed mye større.

Felles ansvar

Det å nå budsjettene blir ofte frontet som selgernes ansvar. Er det en gammeldags "ovenfra og ned" kultur som fortsatt regjerer, eller er det enkelte ledere som er for svake til selv å ta ansvar for at budsjettene nås? Virkeligheten er at det er et felles ansvar.

Hvis du nå tror du må fraskrive selgerne ansvar for sine kontoer, så tar du feil. Selgerne har selvfølgelig ansvar for å nå sine budsjetter, men spørsmålet er heller; Hva gjør du når noen ikke presterer i henhold til budsjett?

Som leder er det ikke din jobb å sparke enhver som ikke presterer i henhold til prognosene, men heller å styre og veilede selgerne i riktig retning slik at ikke bare selgerne når sine budsjetter, men at selskapet som helhet når sine budsjetter. Det å sparke selgere er sjeldent en god løsning, verken på kort eller lang sikt, så fremt det ikke ligger andre faktorer bak.

Løsningen er å analysere hva problemet virkelig er, men en slik analyse kan du ikke gjøre bak eget skrivebord. Du må snakke med selgerne, du må se hvordan de jobber, hvilke rutiner de har og hvordan kundemassen ser ut. Først etter grundige analyser kan dyktige ledere treffe sine beslutninger.

Veldig ofte vil du se at det kun er små grep eller justeringer som skal til før selgerne igjen presterer som forventet.

Juster budsjettene

Har du så havnet i en situasjon hvor noen presterer mindre enn budsjettet tilsier, er det ikke noen skam i å justere budsjettene. Men, det betyr ikke bare å justere på inntektssiden, også utgiftene må justeres.

Budsjettene mister sin verdi når prognosene er feil eller unøyaktig. Alt for mange ledere nekter å justere budsjettene sine og ender opp med verdiløse leketall. Grunnene til dette kan være mange, men ofte er det frykt for å virke upresise ovenfor styret eller eiere som er avgjørende. Er det da bedre å ta smellen på slutten av året når det er for sent å gjøre noe med det?

Oslo - Bergen eller Oslo - Voss

La oss si du skal kjøre fra Oslo til Bergen og kun fylle nøyaktig den mengden bensin du trenger for å nå frem. Når du kommer til Geilo ser du at du har tråkket litt for hardt på gasspedalen og brukt så mye bensin at du ikke kommer til å nå frem til Bergen. Ville du da valgt å slakke av og forsøke å nå frem til Bergen på den bensinen du har igjen, eller ville du valgt å fortsette i samme hastighet selv om du vet at du stopper på Voss?

De fleste ville valgt å slakke av, men i forhold til budsjettene er det motsatt. Mange lukker øynene, pisker noen salgssjefer, sparker noen selgere, og beklager seg for styret på slutten av året.

Hvordan du skal nå budsjettene er ikke et spørsmål om hvordan selgerne skal nå budsjettene sine, men et spørsmål om hvordan selskapet som helhet skal nå budsjettene sammen.