Vennen på innsiden

En venn på innsiden, er en person du benytter som din nærmeste kontaktperson hos kunden, og som ser på deg som en god venn. Denne personen må du ta seg ekstra godt av. Når du kommer til ham på kundebesøk skal du invitere ham på middag, og kanskje en tur på byen? Det viktigste er at du pleier forholdet til denne personen, og sørger for at hans tillit til deg, ikke bare som leverandør, men også som person er størst mulig.

Det er slik at mange synes det er litt stas å kjenne leverandørene sine godt. Ikke bare som leverandører, men som personer. Det gir en følelse av samhørighet og kunden har inntrykket av at han får spesialbehandling, for dere er jo venner. Dette skal du utnytte, men ikke på noen ufin måte. Du skal utnytte det slik at deres vennskap styrker forholdet mellom ditt selskap og kundens selskap. Din venn på innsiden skal bli din forsvarer, din støtte og din informatør.

Forsvareren

Din venn er din venn. Han vil ikke høre på at noen internt i selskapet snakker negativt om deg og ditt selskap. Han vil forsvare deg ovenfor sine kollegaer og gå god for deg når man diskuterer leverandørenes seriøsitet, for han kjenner deg best.

Støtten

Din venn på innsiden vil alltid være med deg når du besøker hans arbeidsplass. Du vil spesielt nyte godt av å ha ham med på møter med hans overordnede eller andre personer i selskapet. Han vil garantert støtte deg og dine forslag i møtet, noe som gir deg en stor andel troverdighet når du presenterer dine produkter og tjenester. Han kan også bidra til å føre større mengder butikk til deg, fordi dere er venner, enn om han ikke hadde kjent deg.

Informatøren

Din venn skal også være din informatør. Ordet høres litt brutalt ut, og vi ønsker ikke en venn som skal lekke bedriftshemmeligheter, men vi ønsker en venn som skal fortelle litt om hva som skjer på innsiden. For eksempel, hvis han får høre at du kanskje ligger litt feil på pris i forhold til konkurrentene, så kan det bidra til at du får justert prisene før du eventuelt mister avtalen til en konkurrent. Eller hvis han hører at det snart er behov for et innkjøp, så kan du være tidlig ute og avdekke behovet. Fordelene med en intern informatør er store, men du må benytte den informasjonen du får med meget stor varsomhet.

Teorien om vennen på innsiden behøver ikke nødvendigvis være avgjørende for at ditt selskap skal ha suksess med en kunde, men det vil garantert gjøre prosessen enklere for deg. Det viktigste du bør tenke på i valget av vennen på innsiden er om dette er den rette personen. Det er viktig at vennen har god troverdighet i sitt eget selskap, og at han er en person med en god mengde innflytelse. Spill gjerne på flere personer i en tidlig fase før du retter oppmerksomhet mot den personen som tilfører deg og ditt selskap mest.