Advokatbransjen på nye veier

Advokatfirmaer må begynne å profesjonalisere alle deler av sin virksomhet. Det sier markeds- og kommunikasjonsdirektør Marianne Smith Magelie i Simonsen Føyen.

Nettopp stillingen til Magelie er ny i advokatbransjen.

- Advokatene får stort sett oppdragene sine gjennom personlige forbindelser. Det gjør bransjen sårbar, sier Magelie, som tegner opp et bilde av en advokat som en mann eller kvinne som sitter ved skrivebordet sitt og venter på at telefonen skal ringe.

Magelie har mesteparten av sin erfaring fra reiselivsbransjen, hvor hun blant annet har vært salgsdirektør i SAS Hotels. Hun sier at advokatbedriftene knapt gjør noe av det hun er vant til når det gjelder bygging av kunderelasjoner.

- Advokatbransjen er der reiselivet var for 10 år siden, mener hun.

VALG AV ADVOKAT

Magelie poengterer at de siste årenes fremvekst av store advokatfirmaer med over 100 personer på lønningslisten stiller nye krav, og ditto muligheter til profesjonalisering av organisasjonene, også når det gjelder å selge seg inn hos kunder.

- Våre kunder er profesjonelle på innkjøp, bare ikke på innkjøp av advokattjenester, der de som regel velger advokatforbindelse fra sak til sak, ofte basert på enkeltpersoners relasjoner til en advokat, sier Magelie.

Simonsen Føyens synes det er fint med slik tette relasjoner mellom personer, men arbeider for å få kundene til å også å inngå profesjonelle innkjøpsavtaler med advokatfirmaet, der også økonomiske og internasjonale forhold er tatt hensyn til. Magelie forteller at 30 prosent av bedriftens omsetning kom fra de største kundene i mars 2002. Nå står denne gruppen for 60 prosent.

- Det er en svært gledelig utvikling, sier hun.

VEKSTAMBISJONER

Simonsen Føyen, som allerede er ett av landets største advokatfirmaer, har som mål å vokse enda mer. Selskapet budsjetterer med en omsetningsvekst på 20 prosent i år. Det skal bli flere advokater på sikt, og advokatenes porteføljer skal utvides. Advokater i firmaet har allerede vært på salgskurs.

- Enkle tiltak kan øke salget. Advokater som har oppdrag for et firma forholder seg vanligvis bare til det oppdraget og personer knyttet til det. Det kan jo hende at andre personer hos oppdragsgiver også har behov for juridisk bistand, så hvorfor ikke undersøke slike ting når man først har et oppdrag, sier Magelie.

Simonsen Føyen har kartlagt en del bedrifter de mener er interessante som kunder for dem, og som advokatfirmaet skal jobbe systematisk med å markedsføre seg overfor. Bedriften har nylig ansatt en account manager (selger) som skal selge advokatfirmaet overfor nye og gamle kunder i nær samarbeid med aktuelle advokater. Over 100 personer har søkt på jobben.

Veksten skal også komme gjennom rådgivning til kundene i forhold til nye lover og regler, og ved å komme tidligere inn i prosessene rundt kundene forretningsmessige aktiviteter.

- For ofte kobles advokaten inn for sent, og det er ikke alltid det rimeligste for kunden, sier Magelie.

ØNSKER MER

Simonsen Føyen gjennomførte nylig en kunderelasjons-undersøkelse som viser at mange kunder ønsker å utvide kontaktflaten med advokatforbindelsen sin til mer enn det juridiske. Et flertall er åpen for markedsfremstøt fra Simonsen Føyen. De blir gjerne med på det Magelie kaller relasjonsaktiviteter. Det er hyggetreff med et islett av markedsføring. Mest populært er kveld med kokkelandslaget.

- Det gjør noe med folk når de står og lager mat sammen, og eller bare er vant til å møte hverandre over juridiske problemstillinger, sier Magelie.

Helgetur til en storby eller en golfturnering kommer på andre og tredje plass over aktiviteter kundene til Simonsen Føyen gjerne vil være med på. Et stort antall av dem sier at de ønsker å ha med seg ektefellen på aktivitetene.

PROFILERING

Advokatfirmaet har også begynt bevisst profilering i annonseringen sin. - Dette er fremdeles et følsomt område, sier Magelie.

Hun forsikrer at det ikke blir aktuelt å forsøke å selge Simonsen Føyen slik man selger sjampo.

- Vi skal beholde vårt renomme og tillit. Det handler mer om å være klar over hva firmaet vil oppnå og handle fornuftig ut fra det, sier hun.

Frokostseminarene er blitt svært populære. Simonsen Føyen har venteliste for å være med.

Magelie hevder at hun flere ganger har opplevd at konkurrerende advokatfirmaer har påmelt flere advokater anonymt på seminarene. Flere advokatbedrifter arrangerer seminarer, men Simonsen Føyen har utviklet en seminarmeny der de spør systematisk deltakerne hva de synes om programmet og foredragsholderne. Det betyr at advokatene i bedriften ikke bare kan vurdere sitt selvbilde opp mot sin juridiske kompetanse, men også må finne seg i kritisk gjennomgang av sine prestasjoner på seminarer. Magelie tror at bedriften i fremtiden kommer til å tilby felles seminarer med andre typer bedrifter, som for eksempel finans, for å kunne sette jussen i praktiske sammenhenger.

LUKKET

Magelie forteller at advokatbransjen har vært svært lukket sammenlignet med resten av næringslivet. Det er til og med uvanlig for bedriftene å informere om sine økonomiske resultater og markedsdata. Advokatforeningen er ikke i nærheten av å tilby det man kan forlange av en bransjeforening.

- Jeg er vant til at bransjeforeninger skal kunne gi meg nøkkeltall for den bransjen den representerer. Det finnes ikke i Advokatforeningen, sier hun.

Hun ønsket blant annet å vite hvor stort forretningsmarkedet var for juridisk rådgivning, men foreningen hadde ikke noe å bidra med.

Hun mener at også Advokatforeningen må tilpasse seg markedet, i hvert fall hvis den ønsker å være en bransjeforening. Magelie medgir at lukketheten som også preger bedriftene ikke gjør det lett for foreningen, men hun har ikke sett at den har kommet med noe initiativ.

- Bransjen er i ferd med å utvikle seg. Det bør også Advokatforeningen gjøre, sier markeds- og kommunikasjonsdirektøren.

ANDRE ADVOKATBEDRIFTER

Mange advokatfirmaer satser etter hvert på seminarer. Flere store advokatfirmaer har gått ut med profileringsannonser, blant annet Selmer og Grette. Sistnevntes var nok den som ble lagt mest merke til.

Andre tenker merkevarebygging, som da advokatfirmaet Bugge, Arentz-Hansen & Rasmussen skiftet navn til BA-HR. Et merkenavn, som er blitt godt kjent den senere tid, om enn ufrivillig.