Vær smart når du skal påvirke andre

Vi påvirker mennesker rundt oss, og vi blir påvirket av andre. Olav Johansen, høyskolelektor ved Høyskolen Kristiania og konsulent hos Senter for erfaringsbasert ledelse, tror at både ledere og andre ofte undervurderer både hvor mye vi påvirker hverandre og med hvor stor kraft det skjer.

– Det er også slik at det er en god del irrasjonalitet ute og går i beslutningsprosesser, sier Johansen, som i disse dager er ute med boken «Om å påvirke».

– Vi ser eksempelvis etter bekreftelser og sosiale bevis når vi skal ta beslutninger. Hvis referansene er gode og ledergruppen vet at mange andre i bransjen har tatt samme type beslutning, er det mye lettere å ta en beslutning. Vi lar oss påvirke av andre, og det skjer sannsynligvis i større utstrekning enn det vi tror.

Selv om vi kanskje foretrekker å tenke at vi tar beslutningene på selvstendig grunnlag, uten å se til andre, så er ikke dét nødvendigvis en dårlig fremgangsmåte, poengterer Johansen. Han mener det ofte er en ganske god måte å ta en rask beslutning på.

Kan bli lurt

Problemet med påvirkning, er at vi noen ganger kan bli lurt.

– Det er som når ansatte fra restauranten sitter i uteserveringen før åpning, for å lure folk til å tro at det er mye folk der. De har iscenesatt en situasjon og har en annen agenda enn å være gjester. De har skapt en kontekst for å lokke deg inn i noe, sier Johansen, som i boken viser til tre «typer» med ulike adferdsmønstre, som han mener går igjen i påvirkning: sleipingene, sløvingene og smartingene.

Typene er inspirert av Harry Mills, som i boken «Få det som du vil», har en lignende inndeling.

Sleipingene

Dette er ifølge Johansen de som påvirker andre for å selv vinne, mens de andre taper. De er uærlige, skjuler intensjonene sine. Eksempelvis kan de lure kunder til å ta beslutninger.

– De kan ofte vinne på kort sikt, men har en tendens til å bli avslørt – og tape – over tid, sier Johansen.

Sløvingene

– Dette er personer som ikke helt vet hva påvirkning er. De gjenkjenner ikke situasjoner der de har påvirkningsmuligheter, og de kan ikke å bruke påvirkningsprinsippene. Dermed søler de bort mange muligheter til å skape resultater sammen med andre, sier Johansen.

De sløver seg gjennom møter og forhandlinger, og legger ikke merke til mulige vinn-vinn-situasjoner. Ifølge Johansen vil sløvingene ofte tape selv, mens andre vinner. De risikerer også å havne i tap-tap-situasjoner.

Smartingene

Dette er de oppvakte, kunnskapsrike og nysgjerrige påvirkerne.

– De ser etter mulighet for innflytelse i enhver situasjon, og har en høy etisk standard som handler om å skape gevinst for alle involverte parter. De tar absolutt sin del av gevinsten, men skaper også fordeler for andre. Dette er folk som får en pluss en til å bli mer enn to, sier Johansen, som konkluderer med at det er smartingene som vinner på sikt - selv om de ikke nødvendigvis seirer på kort sikt.

Etikk-testen

Det finnes mange påvirkningsteknikker, tre av dem kan du lese om i ruten oppe til høyre. Det er ikke teknikkene, men måten de brukes på, som avgjør om påvirkningen er etisk eller uetisk, presiserer Johansen. Han pleier å råde ledere til å teste påvirkningsstrategiene sine opp mot to prinsipper. Det ene er prinsippet om å gjøre mot andre som du vil at andre skal gjøre mot deg. Vil du synes det er greit at andre bruker samme strategi mot deg? Den andre syretesten er offentlighetsprinsippet:

Tåler planen din offentlighetens lys? Vil du være komfortabel med at alle i bedriften får vite om det du gjør? Vil du være komfortabel med at pressen skriver om det? Tåler det forsiden på VG? Kan du stå for det du gjør?