Slik kan du bli en bedre forhandler

Forhandlinger er en viktig del av arbeidslivet, og det er mye som skiller gode forhandlere fra dårlige. De gode forhandlerne ender ofte opp med å dra med seg svært fordelaktige avtaler hjem, men gjerne også uten å påføre motparten noen negative konsekvenser.

Faktisk karakteriseres gode forhandlinger ofte av gunstige resultater for begge sider.

Kommunikasjonssvikt

Dårlige forhandlinger kan derimot resultere i ugunstige resultater for begge sider, samt mye frustrasjon og sinne. Sigurd Knudtzon, partner i advokat-firmaet Simonsen og forfatter av boken «Å forhandle», mener det er tre hovedårsaker til at forhandlinger går i stå.

– De viktigste årsakene er man står for langt fra hverandre i kravene, svikt i kommunikasjonen og dårlige personlige relasjoner.

– De to siste er de vanligste. Det er sjelden avstanden mellom partenes faktiske krav er så stor at det ikke er mulig å forhandle fram en løsning, sier advokaten, som har lang erfaring ved forhandlingsbordet, både som forretningsadvokat og i mer personrelaterte saker, som barnebortføringssaker.

– Barnesakene er de vanskeligste. Du skal ivareta interessene til en tredjepart som ikke er til stede, og foreldrene kan ha en fundamentalt forskjellig forståelse av hva som er barnets beste. Når forhandlinger skjærer seg, er det imidlertid liten forskjell på skilsmissesaker, forretningssaker og arbeidsrettssaker. Ofte handler det om bagateller, ikke om stor avstand i de faktiske kravene.

Forberedelser er alt

Men forhandlinger dreier seg ikke bare om å vinne eller å tape. Veien til måler spiller også en rolle, og det er ifølge BI-professor Leif Helland viktig at man sikrer gevinsten på en profesjonell måte, og at forhandlingsresultatene blir gjennomført slik de ble avtalt.

Helland, som har forsket på forhandlinger i mange år, sier til BI Business Review at alle i utgangspunktet kan bli gode forhandlere – det avhenger rett og slett av tiden man legger ned til å forberede seg.

– Går du inn i forhandlinger uten å være godt forberedt, risikerer du at de underliggende verdiene i forhandlingssituasjonen ikke identifiseres og at resultatet blir dårligere enn det kunne ha blitt, sier han.

Det som skiller en god forhandler fra en dårlig, er at den gode virkelig kan saken.

Kan du sakene dine godt, er du lettere i stand til å se nye muligheter når forhandlinger går i stå. Det er helt avgjørende i en forhandlingssituasjon.