Kroppsspråk påvirker forhandlinger

Elektronisk kommunikasjon er praktisk, men når vi møter noen ansikt til ansikt formidles visuelle hint som kan gi verdifull informasjon og bygge relasjoner. Personer som forhandler uten å se motparten, er uten tilgang til gestikulering og ansiktsuttrykk, og har derfor vanskelig for å bygge relasjoner med motparten.

Hva lærer forhandlere av ikke-verbal kommunikasjon? Tolker vi andres gestikulering og mimikk korrekt? Kan vi øke vår forhandlingssuksess med gjennomtenkte endringer i vår ikke-verbale oppførsel? Her skal vi analysere tre situasjoner som kan hjelpe deg å forstå hvordan ikke-verbal kommunikasjon kan påvirke dine forhandlinger.

1. Imitasjon eller ikke?

En hodejeger ønsker deg velkommen til et konferanserom, og dere setter dere på hver deres side av et bord. Tjue minutter senere ser intervjuet ut til å gå bra, men du oppdager at du og hodejegeren har inntatt samme sittestilling; tilbakelent med bena i kors. Skal du skifte sittestilling?

To eller flere personer som tilbringer tid sammen får sammenfallende oppførsel, skriver professor Michael Wheeler ved Harvard Business School. Både pusting og hjerteslag går i takt, og de får også en tendens til å imitere hverandres holdninger og håndbevegelser.

Når du og en annen person kopierer hverandres oppførsel skal du ikke føle deg flau eller dum, men fornøyd. Imitasjon er et tegn på at begge forsøker å forstå hverandre og få en forbindelse, selv om du ikke vet når eller hvor imitasjonen startet. Imitasjon ser ut til å gjøre oss komfortable med andre, og gjør det lettere å stole på dem. Faktisk anser vi folk som imiterer oss som mer overbevisende og ærlige enn de som ikke gjør det, ifølge professor Tanya Chartrand ved Duke University. Vær oppmerksom på at forhandlere som er klar over fordelene med imitasjon, kan forsøke å bruke det strategisk ved å kopiere dine bevegelser og gestikuleringer bevisst for å få et godt forhold til deg.