Overbevise en gruppe? Ikke gå rett i «enighetsfella»

Er det lurt? Ikke nødvendigvis, ifølge forskere som har studert fenomenet.

Å satse på å få smal, men sterk støtte i en gruppe kan noen ganger være en bedre strategi enn bred, men svak støtte. Til tross for dette, har vi en svært sterk tendens til å foretrekke strategier som gir bred enighet.

Det viser ny forskning ledet av Derek Rucker, professor i markedsføring ved Kellogg School of Management.

«Gang på gang har folk en tendens til å strebe etter å få flere mennesker på sin side på bekostning av å få med seg mennesker som virkelig er gode støttespillere og talspersoner», uttaler Rucker i en artikkel i Kellogg Insight.

Professoren understreker at bred enighet kan være en god og riktig strategi, men han mener det er et problem at vi kan bli så opphengt i å søke bred enighet at vi gjør det også når andre strategier er bedre.

De aller fleste foretrekker enighet

Sammen med Kellogg-doktorgradsstudentene Jesse D'Agostino og Mark Dyer, og Zakary L. Tormala fra Stanford University, har Rucker gjennomført flere runder med eksperimenter for å finne ut hvilken strategi som foretrekkes.

I et av eksperimentene fikk 102 personer i oppgave å holde en tale i håp om å overbevise en gruppe på ti personer om å støtte en idé. Målet var å overbevise flertallet i gruppen, og de ble bedt om å velge mellom en enighetsstrategi og en ekstremstrategi når de skulle holde talen.

Ved enighetsstrategien ville gi et større antall støttespillere, men støtten var i snitt svakere. Ved ekstremstrategien var det motsatt.

Det ble sagt at begge metodene ville føre til støtte fra et flertall i gruppen, sånn sett hadde valget altså ikke så mye si.

Likevel gikk hele 86 prosent for bred enighetsstrategien.

Måtte «tvinges» til å tenke annerledes

Forskerne kjørte så nye varianter av eksperimenter hvor de la inn nye opplysninger og ulike scenarier. Alle strategier garanterte ikke lenger støtte fra et flertall i gruppen. I en av strategiene kom det også inn en konkurrende taler, og kun det å vektlegge ekstremitet sterkere enn enighet var her nok til å motstå konkurrentens angrep.

Fremdeles fant forskerne at flertallet av talerne foretrakk enighetsstrategien.

Selv når scenariet med konkurrenten kom på banen, valgte så mange som 66,6 prosent en konsensusbasert strategi som satte dem i fare for å tape.

Først når forskerne «tvang» deltagerne til å tenke igjennom hvilke negative konsekvenser det kunne få å velge enighetsstrategien, skiftet et flertall mening.

«Først da begynner et flertall å innse at konkurrenten kommer til å vinne hvis de følger magefølelsen sin og velger konsensus-strategien», forklarer Rucker til Kellogg Insight.

Hvorfor skjer det?

Akkurat hvor og når det er riktig og viktig å satse på smal og sterk støtte fremfor bred og svakere støtte, sier forskningen ingenting om. Men tendensen til å velge en enighetsstrategi er så sterk i disse funnene at forskerne retter en liten advarsel mot å hoppe rett på en strategi der man automatisk – kanskje uten å tenke over det – velger den «forlokkende», brede enigheten.

Noen ganger kan det gi bedre resultater å ha sterkere støtte fra færre personer.

Hvorfor har vi så denne dragningen mot bred enighet? Rucker og teamet hans understreker at det her må forskes mer, men de skisserer et par mulige ideer til forklaringer:

• Vi mennesker er sosiale vesener, vi liker at grupper er i harmoni. Det kan rett og slett føles mer behagelig når det er en generell (om enn «lunken«) enighet en gruppe enn når det er sterke stemmer for og imot ulike sider av en sak.

• Det kan virke som om folk tror at «antall gir sikkerhet». At de ikke «kan» tape når de har flere mennesker på sin side. Slik er det imidlertid ikke. Det viser, ifølge forskerne, disse eksperimentene.

Håndtere uenighet

Her hjemme er Frode Heldal ved NTNU en av de forskerne som er opptatt av enighet og uenighet. Han har forsket på disse problemstillingene internt i team, og finner at team som håndterer uenighet presterer bedre enn grupper som dyrker enighet.

– Det trekkes ofte frem hvor viktig det er med positive tilbakemeldinger, samt å jobbe med det som er bra og fungerer. Det er viktig, men det bør være en balanse. Positive tilbakemeldinger kan lett skli over i en gruppetenkning om at alt er tilfredsstillende, har Heldal tidligere uttalt til Dagens Perspektiv.

Han legger til at en positiv tilbakemelding bør være konstruktiv hvis den skal være prestasjonsfremmende.

For å skape en god kultur for å gi tilbakemeldinger om utfordringer, anbefaler Heldal at man starter med å ufarliggjøre det å være ærlig og at man tar praten om hvorfor man skal gi slike tilbakemeldinger. Han mener også det er lurt i å trene på å håndtere uenighet.