Håndverkere må lære salg!

Er det riktig å forvente at håndverkere skal kunne noe om salg? Svaret er utvilsomt ja, men vi kan ikke forvente at håndverkere skal benytte avanserte salgsteknikker og salgsteorier. Skal man lykkes må man holde seg til det grunnleggende, gjøre det enkelt å forstå og enkelt å gjennomføre.

Nedadgående arbeidsmengde

En lokal eier av en håndverksbedrift innså at han måtte gjøre enkelte drastiske endringer for å opprettholde aktiviteten i bedriften på tross av finanskrisen og nedadgående arbeidsmengde. Han ville ha et kurs som kunne lære håndverkerne i bedriften å bidra til høyere omsetning, og spesielt å selge mer til kunden når de først var ute på et oppdrag.

Det er viktig at man har tungen rett i munnen når man skal kurse håndverkere i salg. Vi snakker om arbeidstakere som vanligvis jobber etter arbeidslister de mottar hver morgen eller som jobber over lengre tid på større oppdrag. Arbeidslistene beskriver hvor man skal, hvem man skal til og hva som skal gjøres.

Når man kommer som utenforstående og påstår at ting kan gjøres på en annen måte kan man fort møte motstand.

Fire fundamenter

Vi løste dette ved å presentere fire enkle spørsmål som vi i løpet av fire timer sammen skulle finne svar på. De fire spørsmålene var basert på vår pedagogikk om de fire grunnleggende fundamenter i salg:

• Motivasjon - Hvordan kan vi få det bedre på jobb?
• Planlegging - Hvordan oppfatter kunden oss?
• Handling - Hvordan kan vi bidra til høyere omsetning?
• Oppfølging - Hvordan kan vi skille oss fra våre konkurrenter?

Istedenfor å dytte salgsteknikker og salgsteorier ned over hodet på håndverkerne valgte vi å komme frem til svar på spørsmålene i fellesskap. Svar som alle kunne stå inne for. Resultatet var at alle engasjerte seg på en positiv måte. De var kreative og utfordret hverandre slik at alle følte de deltok og bidro til å finne svarene sammen.

Avdekke behov

Delen som omhandlet fundamentet «Handling» og hvordan den enkelte kunne bidra til å øke omsetningen, ble naturlig nok den mest instruerende sekvensen. Håndverkerne lærte på en enkel måte å avdekke kundens behov ved å stille åpne spørsmål for så å tilby produkter, tjenester eller løsninger basert på kundens svar.

Med enkle rollespill fikk håndverkerne prøve sine nye kunnskaper i praksis. De erfarte at slike enkle salgssamtaler kan fremstå som naturlige og hyggelige, uten at kunden eller håndverkeren følte noen form for ubehagelig oversalg eller pressende situasjon.

Etter endt kurs ble håndverkerne mer bevisst det faktum at det er innkommende oppdrag som er grunnlaget for at alle har jobb og at alle har like stort ansvar for innkommende oppdrag, men suksess med et slikt tiltak er ikke bare avhengig av den enkelte håndverker. Det er i like stor grad avhengig av at ledere følger opp på en positiv måte. En slik oppfølging må være kontinuerlig, uten å være stressende. Håndverkerne skal føle forventninger, men ikke føle seg presset. På den måten kan man få til en langvarig endring i holdning og adferd.

Positiv vekst

Kurset var et konkret bevis på at ansatte trives med å være delaktig og bli satt krav til. Selv om de kanskje ikke var klar over det på forhånd så føles det godt å vite at man kan bidra til firmaets positive vekst og resultater.

Den enkelte håndverkeren er firmaets ansikt utad og således den beste til å fremme firmaets produkter og tjenester. Når dette gjøres på en naturlig måte oppfatter ikke kunden det som kjøpepress, men heller som en håndverker som er genuint interessert og som viser omsorg for sine kunder.