Unngå presentasjons­tabbene Del III

Det er hovedinnholdet som er sakens kjerne. Nå skal poenget ditt frem. I denne fasen synes jeg det er best å være strukturert og presentere temaene i en logisk oppbygget rekkefølge. Denne rekkefølgen bør følge en mal, men som en rød tråd bør du ha utgangspunkt i tilhørernes interesser og situasjon. Her er noen eksempler på hvordan oppbyggingen av hovedinnholdet bør se ut:

• Fortid, nåtid, fremtid
• Problem, årsak, løsning
• Fakta, fakta, fakta, konklusjon

Du bør i gjennom hele prosessen gi eksempler som underbygger dine påstander. Da kan kunden lettere relatere til dine løsninger.

Avslutningen

Repeter alltid hovedinnholdet på slutten av presentasjonen. Da har kunden fått høre hovedpunktene i ditt budskap hele tre ganger, først under agendaen i åpningen, så under selve presentasjonen, og nå altså i oppsummeringen til slutt. Underveis kan du hente ut del-aksepter hvor du for eksempel kan si:

«Så snakket vi om muligheten for å få mørke skiferplater fra Brasil, noe dere var enige i at dere hadde etterspørsel etter, ikke sant?»

Hvis du synes det er vanskelig å få klare aksepter på slike spørsmål, så har jeg en veldig effektiv teknikk du kan bruke. Jeg kaller den «Nikketeknikk» og den går ut på følgende:

Når du stiller et spørsmål som ovenfor «... etterspørsel etter, ikke sant?» og ingen reagerer så kan du svare «Jeg ser dere nikker!» På den måten har du faktisk påtvunget et samtykke fra forsamlingen fordi de fleste sitter ikke og ser på hverandre under presentasjonen, de ser på deg, og vet derfor ikke om de andre nikker eller ikke. Resultatet er som oftest at alle begynner å nikke, og du har fått den aksepten du trengte.

Til slutt skal du ha en skikkelig kanon avslutning. Dette er det siste tilhørerne vil høre, og det skal være uforglemmelig. Bruk tre til fire minutter på avslutningen, og gjør den så effektfull som mulig, men husk et par ting. Hvis du ønsker at kunden skal gjøre noe, så be om det. Hvis du ønsker at de skal reagere på noe, så be om det.

Hovedregler

Som hovedregel bør du kjenne ditt emne og være vel forbredt. Du må huske å snakke rett til tilhørerne slik at du får god kontakt. Hold deg til planen, og hvis du skulle falle ut eller miste kontrollen, bryt igjennom og ta styring. Vær interessert i tilhørernes interesser og still spørsmål som er relevante for tilhørerne. Får du spørsmål tilbake, ta i mot og berøm den som spør for initiativet. Lytt oppmerksomt når de svarer eller forteller, så får du vite alt du trenger. Spar det viktigste til slutt, og skulle det komme innvendinger må du svare sakelig og ryddig slik at du ikke mister tillitt.

Fem ting

Til slutt vil jeg fortelle deg om fem ting du bør gjøre, og fem ting du ikke bør gjøre.

Fem ting du bør gjøre:

1. Begrens bruken av bransjeord, snakk enkelt
2. Hold tiden og ta pauser
3. Smil
4. Vær begeistret
5. Se på den du snakker til

Fem ting du ikke bør gjøre:

1. Diskuter aldri, men still spørsmål
2. Kritiser aldri direkte, men still spørsmål
3. Ikke avbryt, da mister du en tilhører og får en motstander
4. Ikke pek finger, bruk heller tredjeperson
5. Ikke bli irritert over innvendinger, det kan være kjøpesignaler

Øvelse gir resultat

Jeg kan ikke gjøre deg god på å holde presentasjoner med en artikkel. Det eneste jeg kan gi deg er en oppskrift. Nøkkelen til suksess ligger i å trene og praktisere oppskriften på din måte. På et tradisjonelt salgskurs har vi anledning til litt trening, men å bli god i presentasjonsteknikk er en tidkrevende prosess.

Hvis du jobber konsekvent med dette over lengre tid, øver deg foran speilet, øver deg for kollegaer og i får erfaring fra noen kundemøter vil du oppdage at din egen selvtillit øker, kvaliteten på presentasjonene blir bedre og du slipper frykten som du kanskje tidligere slet med i slike situasjoner. Resultatet blir økt omsetning og mer fornøyde kunder, men best av alt; du får det godt med deg selv.