De kalde telefonene - selgerens skrekk

Den første henvendelsen du tar til en potensiell kunde er den vanskeligste delen av hele salgsprosessen. Alle selgere frykter de kalde telefonene, det å ringe kunder som man ikke kjenner eller vet mye om.

Det kan være ubehagelig å bli avvist gang på gang av forskjellige bedrifter du ønsker å avtale møter med for å presentere dine tjenester. Mange selgere kvier seg derfor for å ta de kalde telefonene, og prioriterer heller andre og mindre viktige arbeidsoppgaver.

- Problemet innenfor business to business er at bedriftene ikke kan reservere seg mot telefonsalg i Brønnøysundregistrene, dermed ringer alle mulige rare folk til dem. Det har gjort det vanskeligere å ringe kaldt. Samtidig har de fleste selgere en frykt for de kalde telefonene, men det er mye enklere hvis man har gått gjennom en liten analyse av den potensielle kunden, sier Gorm Kunøe, amanuensis ved Institutt for markedsføring på Handelshøyskolen BI.

SKAFF INFORMASJON

Fasttelefonen vår hjemme mener han er blitt knust av uvørne telemarketingfolk som ringer til oss med problemstillinger som ikke er relevante. Hjemme er vi derfor blitt skeptiske til telefonselgere. Noen tar ikke telefoner med ukjent nummer. Det samme har ennå ikke skjedd innenfor business to business. Der er vi fremdeles nødt til å ta telefonen. Beslutningstakere får dermed hverdagen forpestet av selgere som ringer og forteller om seg og sitt, uten at det er relevant for den potensielle kunden.

- En selger må iallfall være klar over hvem han eller hun skal snakke med. Selgeren må være fullstendig klar over hvilke verdier som skal bygges på den det ringes til, og må sette seg inn i situasjonen til den potensielle kunden. Det holder ikke å ha godt humør. Selgeren må ha relevante tilbud, forstå markedssituasjonen til bedriften og komme med en problemløsning som viser at han eller hun forstår hvilken bransje bedriften opererer i, sier Kunøe.

- Hvordan bør en selger da nærme seg en kunde?

- Fordelen i dag er at det er mye enklere å innhente informasjon. Gjennom internett er du et par tastetrykk unna et vell av informasjon om den potensielle kunden. Vi bør forlange av en selger i dag at vedkommende har vært på vår webside slik at selgeren vet hva vi driver med. Det forteller jeg våre studenter, sier Kunøe.

RESPEKT

Han anbefaler selgere å vite mest mulig om kunden, ikke bare hva bedriften gjør, men også hvor kunden bor.

- Det er jo nærmest en journalistisk tilnærming?

- Det er det absolutt. Det betyr at man har respekt for den man ringer, og den respekten har veldig ofte manglet.

- Bør man røpe at man vet så mye om personen?

- Dette skal være åpne kilder, det er ikke slik at man skal hacke seg inn for å få personopplysninger. I en profesjonell verden er det slik at man blir imponert over selgere som gjør skikkelig forarbeid, de som har gått opp stiene før de begynner. Siden vi alle sammen er i business to business, og vi lever av å være oppdatert, så kan kontakt med selgere være en kilde til informasjon. Min erfaring er at selgere med relevant budskap er velkomne hos andre selgere.

- Er det dette som skiller en god selger fra en dårlig selger?

- I sannhetens øyeblikk er det det. Forskning viser at man blir forelsket på åtte sekunder. Det er det første blikket som teller. I dette tilfellet stemmen.