Fokus: Brasil - Sør-Amerikas gigant

Brasil har en glimrende fremtid - og vil alltid ha det, sier et kjent ordtak noe spydig. Rikt på naturressurser har det søramerikanske landet lenge vært ansett som et marked med stor potensial, kun hemmet av politisk og økonomisk ustabilitet. Men på 1990-tallet endret Brasils internasjonale image seg drastisk etter at daværende president Fernando Henrique Cardoso (1994-2002) gjennomførte en serie med viktige reformer som åpnet økonomien og brakte stabilitet (se side 51).

Men som følge av den globale krisen i 1998, ble Brasil sammen med mange andre u-land rammet av mindre etterspørsel av sine eksportvarer, og Cardoso valgte derfor å oppheve den faste valutakursen slik at valutaen falt i verdi. Dette hjalp eksportører, men bidro til en økning i inflasjon samt usikkerhet om valutaens fremtidige verdi.

I forkant av presidentvalget i oktober 2002 ble Brasil også rammet av usikkerhet om valgresultatet. Mange lokale og utenlandske investorer fryktet en valgseier fra Luiz Inácio «Lula» da Silva fra sosialistpartiet PT, som hadde markert seg som kritisk til Cardosos markedsreformer.

- Rett før valget stoppet alle utenlandske investeringer. Bedrifter generelt var veldig forsiktige med investeringer, sier Christian Aasen, som inntil midten av mai var Tomras representant i Brasil.

Men etter at Lula i januar utnevnte sin nye regjering og modererte sine standpunkter, har stemningen snudd og optimismen er igjen på plass. Han utnevnte velrespekterte markedsliberalister til økonomiske nøkkelstillinger. Den nye sentralbanksjefen, Henrique Meirelles, kom fra lang fartstid i Bank of Boston og nød stor respekt i USA.

-Det er nå ny optimisme i markedet. Det vi ser er at ny kapital er på vei inn og bedrifter satser, sier han.

STORT MARKED

Det som lokker norske og andre utenlandske aktører er et gigantmarked på 176 millioner innbyggere og en økonomi på 502,2 milliarder dollar. Selv om det er mye fattigdom i landet, kan Brasil også skryte av en stor kjøpekraftig sektor.

- Brasil har et stort konsumentmarked. 79 millioner er aktive og av disse har 30-40 millioner tilsvarende eller høyere kjøpekraft enn gjennomsnittsnordmannen, sier Cesar Bueno Garrubo, Norges Eksportråds stasjonssjef i Sao Paulo.

Brasil er blant de tre største markeder i verden for produkter som mobiltelefoner, fjernsyn, leskedrikker og jetfly, sier han.

Landets store naturressurser, kombinert med høyt utviklet teknologisk nivå, er også viktige fordeler, påpeker Harald Martinsen, leder for Norsk Hydro i Brasil.

Det søramerikanske landet er også blant verdens fremste innen banksystemer og elektronisk betaling, ifølge Garrubo. Og siden landet rangerer på topp i området når det gjelder befolkning og landareale, ser mange bedrifter på Brasil som et viktig regionalt senter.

- Som Latin Amerikas største og ledende land, er Brasil et naturlig førstevalg på dette kontinentet. Det representerer også et betydelig marked, og kan samtidig være en innfallsport til andre land i Latin Amerika, sier Martinsen.

Brasil er medlem av den søramerikanske handelsunionen Mercosul (eller Mercosur på spansk) sammen med Argentina, Uruguay og Paraguay. Og Sao Paulo, senteret for finans og næringsliv i Brasil, ble nylig kåret til Latin-Amerikas beste forretningsby av det latinamerikanske forretningstidsskriftet America Economia.

Til tross for status som u-land imponerer Brasil med mange førsteklasses bedrifter. Over 10 000 selskaper er ISO 9000 sertifisert, ifølge Garrubo - og mange av disse av Det Norske Veritas.

- De fleste nordmenn blir også meget overrasket over hvor fremstående brasilianerne er på områder som helse, miljø og sikkerhet, og også drift og operasjon, sier Martinsen.

UTFORDRINGER

Men Brasil byr også på utfordringer for norske selskaper.

-Det er et ganske utbredt byråkrati som kan være vanskelig å forholde seg til, sier Martinsen.

En annen utfordring er en relativ tkomplisert skattelovgivning, påpeker Aasen.

Og det er ofte ikke nok å inngå avtaler med mellomledere i brasilianske bedrifter.

- Det er viktig å snakke med de riktige personene som har myndighet til å ta avgjørelser. Det er det ikke alltid mellomlederne som har. For at ting skal skje, må du høyt opp, sier Aasen.

I likhet med resten av Latin-Amerika står engelsk relativt svakt som dominerende handelsspråk. Selv om nøkkelfolk i mange større, internasjonale bedrifter i Brasil snakker engelsk, er dette unntaket blant mindre, lokale selskaper, påpeker Aasen.

- Det er en kjempefordel å snakke portugisisk, sier han.

Samtidig kan det være utfordrende for nordmenn at brasilianerne ikke alltid uttrykker seg på samme måte heller.

- Det vi sier kan man dessifrere ordrett. Slik er det ikke alltid med brasilianere, sier Aasen.

Både Garrubo og Martinsen peker også på faktorer som fattigdom og kriminalitet.

- Brasil har en ujevn inntektsfordeling og store sosiale skiller. Det er også mye vold og kriminalitet som til dels må sees i sammenheng med dette, sier Garrudo. - De enorme sosiale forskjellene og tilhørende fattigdom og kriminalitet er viktige elementer på den negative siden av balansen, sier Martinsen.

Sist, men ikke minst, er tempoet. Brasilianere er ikke like punktlige som nordmenn.

- Hvis noen lover å sende deg en faks mandag klokken ni ikke vær overrasket om den ikke kommer da, sier Aasen. Kombinasjonen av tempo og byråkrati samt andre utfordringer bidro til at Tomra tok nesten to år fra selskapet bestemte seg for å etablere seg i Brasil til det åpnet kontor der.

FORRETNINGSKULTUR

Men foretningskulturen skiller seg fra Norge på andre områder også. Brasilianere er mer fokusert på gode personlige forhold, som bygges over tid og via middager og sosiale sammenkomster, sier Aasen.

- Betydningen av personlige relasjoner er meget stor i Brasil, og gode relasjoner er nærmest en forutsetning for å kunne lykkes i forretningslivet her, sier Martinsen.

Brasilianere har en forkjærlighet for småprating før og under møter og er helst på fornavn med sine forretningsforbindelser, påpeker Garrubo. Men fremgangsmåten ved forhandlinger avhenger av motpartens størrelse. Jo større selskapet er, jo vanligere er internasjonale rutiner, sier han.

Både Martinsen og Aasen peker også på at brasilianere er mye mer fleksible enn nordmenn.

- Forretningskulturen er typisk latinsk med improvisasjon og skippertak som viktige stikkord, sier Martinsen.

Generelt er brasilianerne mer kreative til å finne løsninger og tilpasse seg, en faktor norske selskaper bør merke seg, sier Aasen.

BESTE TIPS

Nettopp fordi Brasil og Norge har ulik forretningskultur er det viktig å bruke tid på å planlegge og forberede seg grundig før man går inn i landet, anbefaler ekspertene. - Det er viktig å pleie kontakter og å besøke landet flere ganger før en bestemmer seg for å satse på dette markedet, såkalte «short-cuts» er ikke å anbefale, sier Garrubo.

Han anbefaler at man finner gode rådgivere eller advokater i begynnelsen og at man vurderer samarbeid med en lokal partner før man går i gang med større investeringer. - Bruk god tid til å utvikle et godt forhold til den brasilianske motparten for så å gå videre, sier han.

Martinsen mener det er vanskelig å lykkes i Brasil uten stedlig representasjon, enten gjennom eget kontor eller lokale samarbeidspartnere. Samtidig bør man ha en viss kontroll over operasjonene i Brasil og ikke være for blåøyde, advarer Aasen.

Og det aller viktigste er tålmodighet. Ikke forvent å lykkes med en gang, sier Martinsen.

-Ikke gi opp etter små nedturer, sier Aasen.

Kontakter

Norges Eksportråd,
Conselho Norueguês de Comercio Exterior.
Rua Oscar Freire 379/12 andar
CEP 01426-001 - Sao Paulo - SP
BRAZIL
Tel: +55 11 306 62570/2571/2573
Fax: + 55 11 3062-0552
E-post: ntcbrazil@ntc.no
Nett: www.ntcsp.com

Eksportrådet for fisk,
c/o Consulado Real da Noruega
Praia do Flamengo, 344 - 9 andar
22210-030 Rio de Janeiro - RJ
BRAZIL
Tel: + 55 21 2551 5244
Fax: + 55 21 2552 8895
E-post: norge.br@seafood.no

Handelsdepartementet (MICT)
Esplanada dos Ministérios, Bloco J, 6 andar 70056-900 Brasília, DF
Tel: + 55 61 329-7000Fax: + 55 61 329-7286
Nett: http://www.mict.gov.br
E-post: sti@dic.gov.br

Utelandsk handelssekretariat
(SECEX-MIDT)Secretaria de Comercio Exterior Esplanada dos Ministerios, Bloco J, 8 floor, Room 81270056-900 Brasilia, DF Contact: Ms. Lytha Battiston Spindola
Tel: + 55 61 329-7077/7080
Fax: + 55 61 325-2075
Nett: http://www.mict.gov.br
E-post: mdic@mdic.gov.br

Brasils oljedrillingforbund
(ABRAPET)
Avenida Rio Branco, 156 room 111920043-900 Rio de Janeiro, RJ
Tel: +55 21 2240-7062 Fax: + 55 21 2283-1542
E-post: Abrapet@domain.com.br

Brasils møbelindustriforening
(ABIMOVEL) Av. Brigadeiro Faria Lima, 1234 - 16o andar, sala 161 01451-001 São Paulo, SP
Tel: + 55 11 3813-7377 Fax: + 55 11 3813-7377
Nett: http://www.abimovel.org.br
E-post: abimovel@uol.com.br

Skogs- og papirindustriforeningen
(BRACELPA) Rua Afonso de Freitas, 499 São Paulo - SP / CEP: 04006-900
Tel: + 55 11 3885-1845 Fax: + 55 11 3885-3689
Nett: http://www.bracelpa.com.br
E-post: saliba@bracelpa.com.br

Nøkkelfakta:

Befolkning (2002): 176,0 millioner

BNP (2002): 502,2 milliarder dollar

Vekst (2002): 1,5%

Inflasjon (2002): 8,4%

Eksport til Norge (2002): 1,6 milliarder kroner

Import fra Norge (2002): 1,7 milliarder kroner

Valuta: Real. (1 real=2,38 NOK per 15.5.03)

Land areale: 8.456,510 kvadrat km

Hovedstad: Brasilia

Tidsforskjell fra Norge: -4 timer

Viktigste næringer:

Bilproduksjon, maskin, stål, sement, kjemikalier, tekstil, fly, tinn, treforedling.

Vekstnæringer:

Olje og gass, IKT (spesielt mobiltelekommunikasjon), akvakultur/bioteknologi, møbelindustri, bygningssektoren, treforedling, resirkulering, vann og kloakk, farmasøytisk industri, bildeler.

Dresskode

I Sao Paulo er antrekket formelt, med dress og slips, mens i Rio er slacks og lett skjorte vanlig. Ved hjemmebesøk er påkledning generelt uformell. Kvinner bør kle seg relativt konservativt i forretningssammenheng.

Punktlighet

Forsinkelser er vanlig, men brasilianere krever at du er punktlig, selv om ikke de alltid er det.

Hilsing og tiltaleregler

Det er vanlig å håndhilse og ofte også omfavne gode bekjentskaper. Det er vanlig å bruke fornavn, delvis på grunn av lange lokale etternavn.

Forhandlinger

Det er best å arrangere møter lang tid i forveien og bekrefte med jevne mellomrom. Det er viktig å ha felles personlige bekjentskaper eller i hvert fall å utvikle sosiale bånd med potensielle partnere.

Brasilianere legger stor vekt på småprating før, under og etter forhandlingene. Det anbefales derfor å vise tålmodighet før man kommer til kjernedelen av forhandlingene og å være fleksible for utviklingen.

Kilder: IMF, Internasjonal skikk og bruk (Index Publishing), Norges Eksportråd, USDOC Country Commercial Guide, Økonomisk Rapport