Fokus Canada: Likt Norge, men ikke helt

Canada er en «snillere» versjon av USA for mange nordmenn. Landet har en sosialøkonomisk modell som ligger nærmere Norge og Europa. Samtidig deler vi mange andre verdier.

- Canada er kulturelt likt Norge. Forretningslivet er mer oversiktlig, mindre enheter og mindre brutalt enn f.eks. i USA, sier Yrjar Garshol, Norges konsul og handelsrepresentant i Toronto.

- Norge har også geografiske og klimatiske likheter til Canada som gir muligheter for forretninger innen sektorer som vintersportsutstyr, vinterbekledning, utstyr for havfiske, teknologi for offshore olje og gass med fokus på ekstreme naturforhold osv., påpeker han.

Blant de ting Norge og Canada har felles, nevner han geografi (nordlig), utenrikspolitisk fokus (fredskorps, miljø, etc.), tyngepunktet av handelen mot stormakt (Canada versus USA og Norge versus EU), sosialpolitisk profil med «privatiseringspress».

- Canadiere er stort sett lett å omgås, siden vi deler mange verdier og utfordringer, sier Helge Kittilsen, som har bodd i Canada i 18 år og har vært eksportrådleder i Toronto, New York og Düsseldorf.

FOTFESTE

En av de viktigste fordelene med Canada er beliggenheten ved siden av USA, påpeker norske eksperter.

- Antallet selskaper fra Europa som har ødelagt seg på et direkte forsøk på å erobre USA-markedet er skremmende. Etablering av et fotfeste i Canada, som en mellomforankring inn mot USA, er en viktig del av vår strategi. I tillegg vet vi at canadierne er gode til å gjøre forretninger med USA, sier Knut Jørstad, grunnlegger og styreformann i det norske softwareselskapet Trace Tracker.

Garshol er enig.

- Canadisk næringsliv er verdensmester i handel med USA. Vi ser ofte at Canada er første trinn inn mot det enorme NAFTA markedet, og gjennom strategiske allianser med canadiske partnere har vi sett mange lykkelige partnerskap mellom canadisk og norsk næringsliv, sier han.

Canada er i likhet med Norge et råvarebasert land med enorme ressurser av trevirke, energityper som naturgass og olje, malmer, fisk, osv. Her har Norge og Canada tradisjonelt utvekslet teknologier for å kunne utnytte ressursene, sier Garshol.

Og sist, men ikke minst: Canada har verdens lengste kystlinje og oppdrett av fisk i industriell målestokk er et satsingsområde i Canada. Landet er verdens femte største produsent av oppdrettsfisk, men har et enormt potensial, ifølge Garshol. Norge har betydelige investeringer og interesser i canadiske oppdrettsanlegg, og i senere år har eksport av havbruksteknologi og forskning innen nye arter stått i fokus. Samhandelen mellom Norge og Canada økte kraftig i fjor med 26,4 prosent, til 29,6 milliarder kroner, ifølge Statistisk sentralbyrå. Norsk eksport til Canada steg med 24,3 prosent til 21,9 milliarder kroner, mens importen fra Canada økte med 32,9 prosent til 7,6 milliarder kroner.

POTENSIAL

Potensialet til norsk næringsliv er stort. Norge er et sterkt merkevarenavn innenfor fisk.

- Jeg ble overrasket over den beundring de for eksempel har for laksenæringen; de betrakter Norge som benchmark i verden innenfor aquakultur, sier Jørstad om Canada.

I tillegg til Trace Tracker, inkluderer listen over norske bedrifter som opererer i Canada blant annet Norske Canada (tidligere Norske Skog), Norsk Hydro Oil & Gas Canada, Norsk Hydro Aluminium Canada, Software Innovation, Canship Ugland og Helly Hansen. I tillegg til treverk, fisk og olje og gass, er produksjon av biler og bildeler en av landets viktigste næringer. Canada er en av verdens tre største bildeleksportører, ifølge Reuters.

UTFORDRINGER

Canada har også sine utfordringer for norske bedrifter som vil operere i landet.

- For norske bedrifter som vil stenge kl. 16.00, med fem ukers ferie og lange ferier til jul og påske, er utfordringene ofte å kunne tilby den servicegrad og tilgjengelighet som nordamerikansk næringsliv er vant med, sier Garshol.

Det er store tidsforskjeller mellom Norge og Canada og internt i Canada.

- Det er et enormt land (4 1/2 tidssone - 30 ganger så stort som Norge). Når man er i St. John’s på Newfoundland, er man nærmere London enn Vancouver, sier Kittelsen.

Et stort problem, påpeker både Garshol og Kittelsen, er mangelen på informasjon om Canada, eller ren uvitenhet, som Kittelsen sier.

- Selv om canadisk næringsliv er mindre brutalt enn i USA, ser vi ofte at nordmenn er for naive når de skal inn i nye markeder. Hvis en potensiell partner er begeistret for produktet ditt på en messe han tilfeldigvis besøker, betyr ikke det at han er klar til å introdusere produktet og gi millionforretning uten at du behøver å løfte en finger. Vi ser ofte at norsk næringslivs forventninger om raske transaksjoner og lettvinte penger blir forvandlet til frustrasjon når realitetene melder seg. For mange norske bedrifter går inn i nye markeder uten nok forståelse for forretningskultur og langsiktighet, sier Garshol.

Og det er ikke bare tiden som er ulik innenfor Canadas grenser. De forskjellige provinsene har relativt stor selvstendighet, og ulike regioner i landet er nokså forskjellige, påpeker Kittelsen.

På toppen av dette, kommer stadig økende immigrasjon.

- Canada er kanskje verdens mest «multikulturelle» land, med 250.000 immigranter per år, sier Kittelsen.

Sannsynligheten er derfor stor for at norske bedrifter i Canada vil måtte gjøre forretninger med folk fra ulike kulturer og måtte tilpasse seg for eksempel indisk, kinesisk og kroatisk tankesett, påpeker han. For norske bedrifter som vil inn i Canada er det imidlertid helt essensielt at de har godt engelskspråklig materiell, påpeker Garshol.

- Norske bedrifter som opererer i engelskspråklige markeder har generelt dårlig salgsmateriell. De har en tendens til å oversette direkte fra sitt norske materiell, og resultatet blir i beste fall en lite elegant presentasjon. Norske bedrifter må legge større ressurser i å få produsert presentasjonsmateriell som er tilpasset det markedet en skal bruke det i, sier han.

Garshol minner om at varer som tilbys i Canada må ha fransk deklarasjon i tillegg til engelsk. Selv om Canada og Norge er forholdsvis like kulturelt, er det forskjeller i forretningskultur.

- Forretningskulturen her er mer formell. En avtale er en avtale, en står ved sine løfter og holder gitte frister, sier Garshol.

Det er høye krav til kvalitet i leveransene. Norsk omtrentlighet vil ikke bli en suksess i Canada, påpeker Jørstad. En annen viktig forskjell er vekten det legges på å ha nettverk.

- Kravene til nettverk for å være operativ er mye større enn i det grisgrendte og introverte Norge, men også større enn i Europa, selv om det er vanskelig å generalisere rundt slike spørsmål, sier Jørstad.

Men i likhet med Norge, er forretningskontakten uformell, en er på fornavn og stilen er laidback, men forpliktende, sier Garshol.

Og Jørstad mener det er flere likheter enn forskjeller mellom norsk og canadisk forretningskultur.

Torgeir Haugan, visepresident i øst-Canada for Rolls-Royce Canada er enig. - Etter min erfaring er det små forskjeller. Så lenge du er konkurransedyktig og kan skille ut produktene dine på det canadiske markedet, er det mulig å oppnå overskudd.

BESTE TIPS

Ekspertene ØR har snakket med er enstemmige i sine beste tips for norske bedrifter som vurderer å handle med Canada: Gjør hjemmeleksen din.

- Bruk tid og skaff nødvendig bakgrunnsinformasjon om marked, kunder, distribusjon og ikke minst konkurrenter. Besøk landet, møt potensielle partnere og bruk tid på å inngå forpliktende avtaler, anbefaler Garshol.

Kittelsen understreker viktigheten av å ha en lokal representant og å følge opp alle møter og avtaler.

- Oppfølging er det viktigste. Norske forretningsfolk som er ute og reiser har lett for å forplikte seg i en iver etter å gjøre business (og å bli likt). Men når man er kommet tilbake til Norge, og kontorpulten brenner med andre saker, glemmer man oppfølgingen og mister troverdighet, sier han.

Canadas økonomi kommer trolig til å vokse med 3,1 prosent i år, spår det internasjonale pengefondet (IMF). Det er bedre enn fjorårets vekst på 2,9 prosent og blir i så fall det beste resultat siden 2002. Inflasjonen vil imidlertid ligge på 2,2 prosent i år, spår IMF. Det er en forverring fra fjorårets inflasjon på 1,9 prosent.

Kontakter

Innovasjon Norge
2 Bloor Street West Suite 504
Toronto, Ontario M4W 3E2, Canada
Tlf: +1 (416) 920 0434, Faks: +1 (416) 920 5982
E-post: toronto.trade@invanor.no
Nettside: www.invanor.no/toronto

Eksportutvalget for fisk
Postboks 6176
Strandveien 106, 9291 Tromsø
Tlf: 77 60 33 33, Faks: 77 68 00 12

Department of Agriculture and Agri-food Canada
Sir John Carling Building
930 Carling Avenue, Ottawa, Ontario, K1A 0C5
Tlf: + 1 (613) 759-1000, Faks: + 1 (613) 759-6726
Nettside: www.agr.ca

Department of Foreign Affairs and International Trade
Lester B. Pearson Building
125 Sussex Drive, Ottawa, Ontario, K1A 0G2
Tlf: + 1 (613) 944-6788, Faks: + 1 (613) 944-4500
Nettside: www.dfait-maeci.gc.ca

Industry Canada
235 Queen Street, Ottawa, Ontario, K1A 0H5
Tlf: + 1 (613) 954-2788, Faks: + 1 (613) 954-1894
Nettside: info.ic.gc.ca/pub/ic-data

CATA Alliance
(Canadian Advanced
Technology Association)
388 Albert Street, Ottawa, Ontario, K1P 5H9
Tlf: + 1 (613) 236-6550, Faks: + 1 (613) 236-8189
Nettside: www.cata.ca

Verdt å merke seg om Canada

Nøkkelfakta:
Befolkning: 32,5 millioner
Hovedstad: Ottawa
Valuta: Dollar (1 canadisk dollar= 5,03 kroner pr. 28. februar 2005)
Landareal: 9,9 millioner kvadratkilometer
BNP (2004): 970,3 milliarder dollar
BNP per capita (2004): 30.438 dollar
Vekst (2004): 2,9 prosent
Inflasjon (2004): 1,9 prosent
Eksport fra Norge (2004): 17,7 milliarder kroner
Import til Norge (2004): 7,6 milliarder kroner

Møter og forhandlinger: Møter avtales gjerne via telefon en eller to uker i forveien. De bekreftes av og til samme morgen over telefonen. Det kan være en utfordring å forhandle i et tospråklig land og det kan derfor være en fordel å kunne fransk også. Canadierne er velorganiserte under forhandlingene.

Punktlighet: Møter begynner punktlig.

Dresskode: Dress, hvit skjorte og slips anbefales for menn. Drakt med jakke, skjørt og bluse for kvinner.

Hilsing og tiltale: Et fast håndtrykk og direkte øyekontakt er regelen. I fransktalende Quebec håndhilses det i alle situasjoner - også når man sier farvel. Ved nærmere bekjentskap er det vanlig også å omfavne hverandre.

Visittkort: Det anbefales generelt å ha visittkort på engelsk, men også på fransk hvis man skal handle i Quebec.

Språk: Engelsk og fransk.

Kilder: Internasjonal skikk og bruk (Index Publishing), IMF, CIA World Factbook, USAs handelsdepartement, XE.com, Økonomisk Rapport.