Fokus Iran - Proffe forhandlere

Persia - trollmenn på flyvende tepper, ånder i oljelamper og magedansende harem.

Iran - skjeggete religiøse ledere, strenge straffer og undertrykte burkakledte kvinner.

Feilforestillingene om Iran florerer i den vestlige verden. De eventyrlige assosiasjonene det gamle navnet Persia gir spriker fullstendig med oppfatningene av dagens Iran. Ingen av delene gir et riktig bilde av et av Midt-Østens største land.

- Iran er et land med avansert industri, avansert infrastruktur og ikke minst avansert kultur. Nordmenn flest er veldig uvitende om kulturnasjonen Iran. Iranere er generelt svært beleste mennesker, sier Werner Karlsson, INTSOKs regionaldirektør for Iran, Midt-Østen og Storbritannia.

Som eksempel forteller Karlsson om en episode fra byen Esfahan i det sentrale Iran. Han befant seg på Abassi-plassen, en stor plass med en moské og en travel basar. Tradisjonelt er det en nær tilknytning mellom kirken og de vanligvis konservative basariene, og slike plasser eller torg vil typisk være både byens handelssenter og religiøse samlingspunkt.

- Ut fra en av de mange butikkene som solgte tepper og kunsthåndverk hørte jeg Grieg-musikk. Jeg gikk inn og kom i prat med eieren. Han fortalte at sønnen hans studerte litteratur og mente Ibsen var verdens beste forfatter, sier Karlsson.

NORDMENN SATSER PÅ OLJEN

I følge INTSOK opererer rundt 40 norske bedrifter i Iran, de fleste naturligvis innen oljesektoren. Av geofirmaene finnes blant annet ResLab, IPRES, GGS og Scanpower. I selskap med japanske, franske, britiske, kanadiske og spanske oljeselskap leter Statoil og Norsk Hydro etter Irans olje.

I samarbeid med det russiske oljeselskapet Zagros foretar Hydro seismiske undersøkelser i Anaran-feltet ved grensen til Irak. Leteavtalen ble inngått med det nasjonale iranske oljeselskapet NIOC i 2000, men prosjektet har tatt lenger tid enn forventet på grunn av vanskelig tilgjengelighet og fordi områdene som skal undersøkes først må ryddes for miner fra krigen mellom Iran og Irak.

- Vi holder på å bore i en brønn i Anaran-feltet. I alt skal vi bore fem brønner. Gjør vi funn har vi rett til å forhandle avtaler med NIOC, sier Kama Holte Strand, Hydros informasjonsdirektør innen olje og energi.

MINDRE TILTRO TIL STATOIL?

Statoil holder på med utbyggingen av tre faser i gassfeltet South Pars i Persiabukten, og er også blitt kontaktet av NIOC i forbindelse med utbyggingen av Azadegan-feltet, også det på grensen til Irak.

- Statoil ble invitert til et limited tender, altså et begrenset anbud som vi takket ja til. Total har også sagt ja til invitasjonen om eventuelle forhandlinger, sier Harald Finnvik, direktør ved Statoils Iran-kontor i Teheran.

Etter alt oppstusset i fjor høst i forbindelse med Statoils konsulentavtale med Mehdi Hashemi Rafsanjani har det blitt spekulert i om det var Rafsanjanis tjenester som gjorde at Statoil fikk invitasjonen.

- Jeg var klar over at Richard Hubbard og Rafsanjani hadde samtaler, men jeg var ikke klar over at det var noen avtale. Statoil har brukt mye tid på å etablere seg i Iran slik at iranerne skulle få kjennskap til både vår tekniske ekspertise og selskapet selv, sier Finnvik, som ikke tror korrupsjonsanklagene vil være en ulempe i kampen om Azadegan-kontrakten.

Men i det internasjonale oljemiljøet diskuteres det om ikke Statoil stiller dårligere i konkurransen om å få selve utbyggingskontrakten på Azadegan-feltet etter at den omstridte avtalen ble kjent. Naturlig nok er ikke iranske myndigheter spesielt fornøyde med det negative fokuset som fulgte etter korrupsjonsanklagene.

ERFARNE HANDELSFOLK

- Jeg har aldri kommet borti tilfeller av korrupsjon i Iran. Etter min mening er korrupsjon et resultat av mangelfulle relasjoner. Derfor er det svært viktig at man tar seg tid til å bygge gode relasjoner til forretningsforbindelser, sier Karlsson.

- For å lykkes i Iran trenger man kapital, og så må man være sikker på sitt produkt. Det er også viktig å være der nede og lære hvordan samfunnet fungerer. Man må bygge tillitt til iranere og tenke langsiktig, sier Karlsson.

- De største utfordringene vi har møtt er at iranerne er litt forsiktige og mistenksomme mot utlendinger. Forhandlingsprosessen kan være meget langsom, kanskje fordi tid betyr mindre i deres kultur. Iranerne ønsker å være 100 prosent sikre på at de har den beste dealen. De har vanskelig for å forstå at man kan gjøre vinn-vinn avtaler, og er dessuten veldig dyktige i forhandlinger. Selv når du er ute for å kjøpe en stol eller et kamera er det alltid en liten forhandling, sier Finnvik.

At pruting er en del av kulturen er ikke overraskende for et handelsfolk som i årtusener har levd av kjøp og salg av varer, men å karakterisere iranerne som sleipe teppeselgere er å ta for hardt i. At de er gode forretningsmenn er det derimot liten tvil om.

I løpet av forhandlingsprosessen er det ikke uvanlig at iranerne endrer rammebetingelsene, og en kontrakt er ikke nødvendigvis det endelige resultatet. Det er ikke ukjent at iranerne kan ønske å forandre avtalen også etter at en kontrakt er underskrevet.

- Iranerne er proffe forhandlere, de er nitidige og ekstremt nøye med hva som står i kontrakter. Det betyr at ting vanligvis tar lenger tid der enn hjemme i Norge. De er også dyktige forhandlere som ser på deg som svak dersom du er ettergivende, sier Karlsson.

HØFLIGE OG VELUTDANNEDE

Nesten 80 prosent av den iranske befolkningen kan lese og skrive, og størstedelen av iranerne man møter i næringslivet har tatt høyere utdannelse. Totalt har Iran 700.000 studenter, og kvinner utgjør hele 60 prosent av studentene som begynner på iranske universiteter hvert år. I tillegg drar mange iranere utenlands for å studere.

- Mange nordmenn får en skikkelig a-ha opplevelse når de kommer hit. De fleste iranerne jeg har møtt er utdannet i Vesten og snakker godt engelsk, sier Finnvik.

Menneskerettighetene er den iranske fredsprisvinneren Shirin Ebadis hjertesak, og spesielt kvinners rettigheter i Iran. Det er langt til likestilling, men det ser ut til at utviklingen går rette veien. Mange unge iranske kvinner tar høyere utdannelse, men selv om en stor del likevel ender opp som husmødre, blir det stadig mer vanlig å se kvinner i arbeidslivet.

- Vi opplever at kvinner nyter respekt og har viktige posisjoner i samfunnet. Vi møter dem ofte i offentlige stillinger. Det finnes for eksempel mange kvinnelige ingeniører i Iran, sier Finnvik.

- Jeg har ikke opplevd at det er noe problem å være kvinne i forretningslivet i Iran. Det er liten forskjell - bortsett fra at man må gå med skaut på hodet, sier Strand, som selv har vært på flere forretningsreiser til Iran.

Kontakter
INTSOK, Oslo
Hoffsveien 1 A, Postboks 631, Skøyen, 0214 Oslo
Tlf: 22 06 14 80, Fax: 22 06 14 90
Epost: intsok@intsok.no

INTSOK, Iran
Mr. Mostafa Mansoori
c/o NIBC, No. 4, 3rd floor, Melat Tower, Tehran, Iran
Tlf: +98 21 201 5731, Fax: +98 21 201 3378

Den Kongelige Norske Ambassade
No. 201, Dr. Lavasani, (Ex-Farmanieh), Corner of Sonbol, Tehran, Iran
Tel: +98 21 229 1333, 280 2143, 280 6529, Fax: +98 21 229 2776
Epost: emb.tehran@mfa.no

Iran Chamber of Commerce, Industries & Mines, ICCIM
254 Taleghani Ave., Tehran, Iran
P.O.Box: Tehran, 15875-4671
Tlf: +98 21 883 0066, Fax: +98 21 882 5111
Epost: info@iccim.org
Webside: www.iccim.org

National Iranian Oil Company, NIOC
Hafez Crossing, Taleghani Avenue, Tehran, Iran
Managing Director's Office
Tel:+98 21 615 2929, Fax:+98 21 615 3886
Epost:managing-director@nioc.com
Webside: www.nioc.com

Danmarks Eksportråd
Udenrigsministeriet, Asiatisk Plads 2, 1448 København K
Tlf: +45 33 92 00 00, Fax: +45 32 54 05 33
E-post: um@um.dk
Webside: www.eksportraadet.dk

NetIran (nyttig webside om Iran) www.netiran.com

Verdt å merke seg om Iran:

Nøkkelfakta:
Befolkning: 68 mill
Valuta: Iransk Rial (10.000 rial = 8 kroner)
Landareal: 1,65 mill kvadratkilometer
BNP (2002): 502,4 mrd dollar (3,4 billioner kroner)
Vekst (2002): 7 %
Inflasjon (2002): 15,8 %
Import fra Norge (2002): 100,7 mill kroner
Eksport til Norge (2002): 60,5 mill kroner

Dresskode: Som i andre muslimske land er restriksjonene for påkledning strenge, spesielt for kvinner. Menn kommer unna med jakke og slips, mens kvinner må dekke til hele kroppen bortsett fra ansikt, hender og føtter.

Punktlighet: Forsinkelser på 10-15 minutter er ikke unormale, men det lønner seg likevel å være punktlig.

Hilsing og tiltaleregler: Menn håndhilser på hverandre når de møtes, mens kvinner og menn hilser på hverandre med høflige bukk.

Andre viktige råd: Arbeidstiden er normalt fra 8 til 17 med en to-timers lunsjpause mellom 13 og 15. I Iran er det fri torsdag og fredag i stedet for lørdag og søndag. De viktigste muslimske helligdagene er det iranske nyttår, som varer tre uker fra vårjevndøgn (rundt 20 mars). Under den månedlange Ramadan, som faller på forskjellig tidspunkt hvert år, er all form for aktivitet lavere.

Språk: Stadig flere iranere snakker engelsk, men tolk som snakker persisk anbefales. Kontrakter og juridiske og finansielle dokumenter er normalt på persisk med en engelsk oversettelse.

Forhandlinger: Iransk kultur bærer preg av høflighet, som for oss nordmenn kan virke påtatt, men som er veldig viktig for en god dialog. Høy stemmeføring og opphisset adferd tolereres ikke. Under forhandlinger vil man fra iransk side forvente at det videreforhandles også etter at kontrakten er inngått. Muntlige avtaler forekommer hyppig.

Kilder: USDOC Country Commercial Guide, CIAs World Factbook, Det Internasjonale Pengefondet, Danmarks Eksportråd