Fokus Mexico: Satser på oljen

Selv om verdens eksport til Mexico er økt de siste årene, er det et stort potensial for en fortsatt økning, mener nordmenn som kjenner det lokale markedet. Mexico har rundt 100 millioner innbyggere og man regner med at rundt 15 til 20 millioner av dem har sterk nok kjøpekraft til å være et potensielt marked også for flere norske bedrifter.

De viktigste norske eksportproduktene til Mexico er i dag gjødsel, fisk, gass, og telekommunikasjonsprodukter. Det Norske Veritas, Hydro Agri, Kværner, Nera og Vingsafe Elcard er også alle etablert med lokale kontor i det latinamerikanske landet.

STATOIL PÅ PLASS

Norges viktigste interesse i forholdet til Mexico er det oljepolitiske samarbeidet. Sektoren domineres av det statlige meksikanske oljeselskapet PEMEX som ble opprettet i 1938 ved en ekspropriasjon av utenlandske oljeselskaper og som et viktig symbol på landets uavhengighet og stolthet. Tidligere olje- og energiminister Olav Akselsen var på offisielt besøk i Mexico i 2001 sammen med konsernsjef Olav Fjell i Statoil. Statoil opprettet kontor i Mexico det samme året med sikte på samarbeid med det meksikanske statsoljeselskapet. Under besøket ble det, etter initiativ fra meksikansk side, arrangert et seminar med presentasjon av «den norske olje- og gassmodellen» i det oljepolitiske miljøet i Mexico. Det ble også redegjort for dereguleringen av elektrisitetssektoren i Norge.

Norges eksport til Mexico ble nesten doblet i 2001, og kom opp i over 980 millioner kroner. Mye av økningen skyldes økt gasseksport. I fjor ble gasseksporten redusert med to tredjedeler, og den totale eksporten til Mexico ble nesten halvert til 530, viser tall fra SSB. I 2002 importerte Norge varer for 246 millioner fra Mexico, en nedgang på over 30 prosent sammenliknet med året før. For eksempel ble kaffe, kakao-, krydder- og teimporten redusert med over 30 millioner kroner.

For to år tilbake trådte frihandelsavtalen mellom Norge og Mexico i kraft. Alle de viktigste eksportproduktene fra Norge til Mexico har fått enten null-toll, eller svært redusert toll. Som et bidrag til økt salg av norske fiskeprodukter i Mexico, arrangerte den norske ambassaden en matfestival i Mexico by i februar i fjor.

Norge har de senere år gitt en god del humanitær bistand til Mexico, særlig i forbindelse med naturkatastrofer og til arbeidet for gatebarn. Norge og Mexico samarbeider på flere områder innen FN, blant annet når det gjelder tiltak for å begrense spredningen av håndvåpen, og på nedrustningsområdet.

Kjell Grønn, Eksportrådets utsending for Latin-Amerika, sier at Mexico ikke er noe lett marked, men samtidig et land som byr på mange muligheter for dem som klarer å tilpasse seg, samt å finne sin nisje i markedet.

- Nærheten til USA har lagt grunnlaget for den såkalte «Maquiladora»-industrien som strekker seg i deler av grenseområdene mot USA i blant annet California, New Mexico, Arizona og Texas, og som har tiltrukket seg mange utenlandske investorer. Tanken bak «Maquiladora», som er basert på avtaler mellom Mexico og USA, er at den arbeidskrevende delen av operasjonene skulle utføres i Mexico, den mindre arbeidskrevende på amerikansk side. Markedet for de ferdige produktene skulle være USA. Håpet var at de arbeidsplassene som ble skapt her også skulle stoppe opp emigrasjonen av meksikanere fra syd på vei mot USA. Mange asiatiske firmaer som ønsker å komme inn i USA satser på dette konseptet, sier Kjell Grønn.

Hege Eikeland, ansatt ved den norske ambassaden i Mexico, sier at fordelen med å operere i landet er at markedet gir høy profittmargin, men at det som regel er en forutsetning at man investerer mye for å få fotfeste. - Mexico er den største konsumenten av varer i Latin-Amerika, men har samtidig mangel på tilbud (utdanning, teknologi etc.). Landet er derfor åpent for utenlandske investeringer. Økonomisk vekst har ført til økende kjøpekraft i befolkningen, sier Eikeland. Hun legger til at landet har en markedsstyrt økonomi, men at staten dominerer innenfor viktige sektorer som elektrisitet, telekommunikasjon og olje.

Kjell Grønn sier at Mexicos nærhet til USA stadig reflekteres sterkere både i deres dagligliv og gjennom TV og filmer. Vel 80 prosent av både importen til og eksport fra Mexico går til USA. Drømmen om å komme til suksess i USA står sterkt hos mange meksikanere.

- For norske eksportører fører det til at man hele tiden måles opp mot amerikansk produkter og normer. Nærheten til USA gir amerikanske firmaer et fortrinn. De kan være på plass etter bare noen timer hvis noe skulle gå galt, for eksempel i forbindelse med reparasjoner eller reservedeler, sier Kjell Grønn.

ULIK FORRETNINGSKULTUR

Mexico er på mange måter veldig sentralisert. Hvert sjette år er detpresidentskifte. Med en ny president kommer også nye folk inn i administrasjon, styre og stell. Ikke bare i det offentlige, men også i alle selskap med offentlig tilknytning. I ministeriene i Mexico skiftes det ut funksjonærer helt ned tilsvarende våre byråsjefer. I praksis betyr det at det kontaktnettet man hadde opparbeidet seg under en president kan være helt borte etter et presidentskifte.

- Bor man i tillegg i et lite land langt borte og med en annen forretningskultur, så sier det seg selv at Norge stiller med et handikap i forhold til mange andre, også blant europeiske land, sier eksportutsending Kjell Grønn.

Han sier at å kunne spansk er nødvendig for å kunne operere best mulig i Mexico. Avgjørende for om man som norsk forretningsmann lykke eller ikke, er også å være klar over blandingen av latinsk og indiansk forretningskultur ispedd litt amerikansk (kanskje spesielt innen olje/offshore) og den store betydningen av å finne den riktige «kontakten». Kontaktene er veldig viktig i Mexico og svært ofte avgjørende for hva man lykkes med. - Problemet for mange er at de som var de riktige «kontaktene» under den forrige presidenten, ikke lenger er det nå. Å finne en «kontakt» kan være tidkrevende, sier Grønn.

Ole Andersen, direktør for tyske Heidelberg i Mexico, sier at forretningskulturen i stor utstrekning er basert på gjensidig tillit, og at det er viktig at meksikaneren føler at hans forretningsinteresser blir vel ivaretatt.

- Det er viktig å sette av nok tid til forretningsmøter på grunn av store avstander, trafikk og tidkrevende måltider. Aldri mer enn to-tre kunder om dagen, sier Andersen i en nettrapport fra den danske ambassaden i Mexico.

Nordmenn med kjennskap til Mexico tipser andre norske selskap på vei inn i det latinamerikanske markedet å ta seg god tid med etableringen. - Finn ut hvor i presidentsyklusen man befinner seg. Lite blir gjort av store nyinvesteringer den siste tiden i en presidentperiode, sier Kjell Grønn.

Den nåværende presidenten er vel halvveis i sin periode. - Finn en god kontakt og ikke kalkuler med noen signering av kontrakt på første tur. Husk at baseball er like populært som forball i Mexico. Det er et kjært tema for mange meksikanere, tipser Grønn.

Hege Eikeland mener at norske bedrifter som ønsker seg inn på det meksikanske markedet også må ha en gjennomtenkt markedsstrategi og ha finansieringen i orden.

Verdt å merke seg om Mexico

Nøkkelfakta

Befolkning: ca. 100 millioner Valuta: Meksikanske pesos (MXP). 100 NOK = 70 MXP per 4. sept.
Landareal: 1,97 millioner km2
BNP (2002): ca. 600 milliarder amerikanske dollar (6155 per innbygger)
BNP-vekst (2002): 6,6 prosent
Inflasjon (2002): 4,5 prosent
Import fra Norge (2002): 530 millioner kroner
Eksport til Norge (2002): 246 millioner
Tidsforskjell: - 7 timer

Dresskode

Meksikanere er litt mer formelt kledd enn nordmenn. Shorts brukes vanligvis kun på stranda. En invitasjon med tilleggsinformasjonen "etiqueta rigorosa" signailserer smoking og en lang kveldskjole.

Visittkort

Visittkort utveksles hyppig og det anbefales at disse er laget både på spansk og på engelsk.

Hilsing og tiltalemåter

Venner av ulike kjønn møtes ofte med et kyss på begge kinn, mens gutter/menn møtes med en «karslig» klem (først et håndtrykk, deretter en klem hvor man slår hverandre på ryggen med håndflaten et par ganger og til slutt et nytt håndtrykk). Meksikanere tiltaler hverandre med Señor/Señorita fulgt av etternavn. Titler har stor betydning, og brukes gjerne og hyppig under samtalen.

Forhandlinger

Det er best å fastsette møter lang tid i forveien og bekrefte dem med jevne mellomrom. En generell presentasjon mellom felles bekjente kan være meget lurt. Personlig kontakt er av uvurderlig betydning i Mexico. Ved telefonsamtaler anbefales det å småprate noen minutter først for å bryte isen. Selv om de kanskje ikke møter presis til et møte, forventes det at du som nordmann gjør det. De fleste meksikanske forretningsmenn snakker engelsk, men foretrekker å forhandle på spansk. Det anbefales å være tålmodig under forhandlingene. Meksikanske forretningsmenn vil ofte unngå enhver form for risiko, og derfor kan forhandlingene virke som lange og komplekse prosesser. De fleste meksikanske foretak er meget hierarkisk organisert og beslutninger tas bare av de personer som anses å ha beslutningsmyndighet. Meksikanerne foretrekker langsiktige relasjoner - derfor er det ytterst viktig å følge opp møter. Tillit får man ikke automatisk, og det er gjennom oppfølgingen du viser hvor pålitelig du er. Avtaler signeres personlig, og det blir anbefalt å la en advokat gå gjennom kontrakten og vurdere gyldigheten av det som er avtalt.

Forretningsforbindelser

Mange forretningsfolk som kommer til Mexico vil oppleve at det er nesten like viktig å få et fortrolig forhold til den man gjøre forretninger med, som den pris og kvalitet man tilbyr. De viktigste avtaler gjøres ofte over et måltid, vanligvis frokost eller lunsj - lunsj spises rundt kl. 14 -15. For å gjøre forretninger i Mexico bør man kunne noe spansk.

Kilder: Statistisk sentralbyrå, Norges Eksportråd, Den norske ambassaden i Mexico, Internasjonal skikk og bruk (Index Publishing), World Factbook (CIA).

Kontakter

Den norske ambassaden
Royal Norwegian Embassy Mexico
Av. Virreyes No. 1460, Lomas de Chapultepec
C.P. 11000
México D.F.
Tlf: +52 55 55 40 52 20/21
Fax: + 52 55 52 02 30 19
E-post: emb.mexico@mfa.no
Web: www.noruega.org.mx

Økonomidepartementet (Secretraia de Economia)
Alfonso Reyes 30, Piso 9
Colonia Hipodromo Condesa
06140 Mexico, D.F.
Tel: + 52 5729- 9101/02
Fax: + 011-52 5729 9307
E-post: cgm@economia.gob.mx

Samferdselsdepartementet (Secretaria de Comnicaciones y Transporte)
Bldg.C, floor 1 - Ala Oriente, Xola y Eje Lazaro Cardenas, Col. Narvarte
03028 Mexico, D.F.
Tel: (011-52-5) 519-4468/ 530-7390
Fax: (011-52-5) 519-48-71
E-mail: adychter@sct.gob.mx
URL: http://www.sct.gob.mx

Forening for importører og eksportører
Monterrey No. 130, Col. Roma
06700 Mexico, D.F.
Tel: + 52-5 584-9522/5564 8618
Fax: + 52-5 584-5317
Web: www.anierm.org.mx

Mexico Citys handelskammer (CANACO)
Paseo de la Reforma No. 42, Col. Centro
06048 Mexico, D.F.
Tel: (011-52-5) 592-2677/2665
Fax: (011-52-5) 705-5310/7412
E-mail: rvidal@ccmexico.com.mx

Handelskamrenes Hovedorganisajon
(CONCANACO- SERVITUR)
Balderas No. 144, floor 3, Col. Centro
06079 Mexico, D.F.
Tel: (011-52-5) 722-9307 DL - SWB 722-9300
Fax: (011-52-5) 722-9300 EXT. 9414/15
E-mail: concanac@uninet.net.mx