Fokus Russland: Den russiske bjørnen vokser

Alle de største norske selskapene er for lengst representert i det russiske markedet. Fra Sovjets fall i 1991 har mange etablert egne kontorer i Moskva eller St.Petersburg. Det gjelder selskap som Statoil, Hydro, Telenor, Orkla og Elopak. Etter rubelkrisen i 1998 og en mer stabil økonomisk og politisk situasjon, har også en rekke små og mellomstore norske selskaper funnet veien østover.

SE ØSTOVER

- Ikke nøl, kom dere bortover. Russland har et enormt markedspotensiale. Dette er rådet fra Norges Eksportråds russlandsekspert Knut Mugaas til norske bedrifter som vurderer å øke markedet utover den norske grensen. Og i Russland er det mange bransjer med muligheter.

Dagens Russland består av en befolkning på 145 millioner mennesker. Blant dem øker kjøpekraften, særlig i de store byene. I tillegg har mange samkvem og samhandel med befolkningen på100 millioner i de tidligere sovjetrepublikkene. Mange av dem snakker russisk, mange orienterer seg fortsatt mot Moskva.

Den økonomiske utviklingen er positiv, og BNP-veksten fortsetter. Som følge av lave skatter og lave kommunale avgifter er inntektsnivået i Moskva høyt. Dette forklarer den enorme ekspansjonen man er vitne til i hovedstaden, blant annet med bygging av store varehus. Moskva alene har et innbyggertall på 12 millioner.

- Mange selskaper etablerer seg derfor først i Moskva og i St. Petersburg. Samtidig ser vi at stadig flere ser mot provinsen, sier Mugaas.

OLJE OG GASS

Russland har 45 prosent av verdens gassreserver og 13 prosent av verdens oljereserver. Store deler ligger offshore, med de enorme mulighetene det gir for norske leverandører til offshoreindustrien og norsk teknologisk erfaring på området. I tillegg finnes verdens største reserver av jernmalm, kull og andre viktige mineraler og malm.

Fisk utgjør også et sterkt voksende marked. I fjor økte sjømateksporten med over 20 prosent. Eksportrådet anbefaler norske sjømatprodusenter å satse sterkt på merkevarebygging i Russland, ikke minst på grunn av den store veksten i forbruket. Kortsiktig kan man utnytte egne produksjonsanlegg, langsiktig vil det være naturlig med anlegg i Russland.

GIGANTISK

Det er derfor enorme muligheter som kan åpne seg for norske bedrifter med vekstambisjoner.

- Russland er i øyeblikket Europas raskest voksende marked, og således svært interessant. I tillegg jobber myndighetene aktivt for å åpne økonomien og legge forholdene til rette for næringslivet, sier direktør Reidar Karlsen i A-pressen. Han er ansvarlig for mediehusets store satsing i øst. A-pressen har store eierandeler i russiske aviser og trykkerier.

A-pressen er ikke alene om å vurdere Russland som et marked med enormt potensiale. - Elopak er i Russland på grunn av det store potensialet der. Russerne er et melkedrikkende folk, det er interessant for oss.

Det sier administrerende direktør Dagfinn Hansen i Elopak. Det norske selskapet har solgt melke-og juicekartonger til russere siden samfunnet stabiliserte seg etter rubelkrisen.

Det har nå en omsetning i Russland på 100 millioner kroner. Et eget produksjonsanlegg i Ukraina forsyner det russiske markedet. Selskapet opplever at russere blir mer og mer opptatt av kvalitet, og at dette åpner opp for Elopaks produkter.

Arbeidskraften i Russland er også jevnt over høyt utdannet, samtidig som lønnsnivået er lavt. Mange norske bedrifter produserer komponenter og komplett utstyr i russland, eller får programvare utviklet der.

UTFORDRINGER

Det er ikke lett å finne seg umiddelbart til rette i den russiske forretningsverdenen. - Den største utfordringen for norske bedrifter er å finne en russisk partner de kan samarbeide med. Dessuten er det nødvendig med gode forhåndskunnskaper før noe gjøres, sier direktør Karlsen.

- Men den største utfordringen ligger i hodene til den enkelte leder. Nordmenn har hørt så mye rart om Russland som ikke lenger stemmer. Økonomien åpnes raskt og lovverket legges om. Endringene her skjer raskt, sier eksportrådets mann.

Det er likevel stor avstand fra Putins taler til praksis i hverdagslivet. For eksempel tar det fortsatt lang tid å tollklarere varer, og man må beregne god tid når man skal passere en grense med varer.

- Det er også en stor utfordring å forholde seg til et bank og finanssystem som på ingen måter kommer opp mot det vestlige, sier Hansen.

FORRETNINGSKULTUR

Mens vi i Norge er vant til utredninger og rapporteringer i forkant av større beslutninger, fungerer det ikke slik i Russland. Store beslutninger vedtas på rekordtid. Ofte er beslutningstakerne unge og nyrike med begrenset erfaring og mye makt.

- Vi opplever at norske selskaper som kommer hit ofte må agere svært raskt dersom de skal henge med. Det er uvant for nordmenn som er vant til formelle prosedyrer, sier Mugaas.

- Slike raske beslutningsprosesser passer nok best for små selskaper som ikke har så mange ledd å forholde seg til. For et stort selskap som A-pressen er det krevende å skulle gjøre alt så raskt, sier Karlsen.

Direktøren i A-pressen opplever også store forskjeller i forretningskultur når det gjelder sjefens rolle. I Russland er spranget fra ansatt til sjef mye større enn i Norge, i Russland er det sjefen som bestemmer alt.

Det er også store forskjeller når det gjelder bank- og kredittvesenet. Systemene er ikke oppe og går på samme måte som i Norge. Man må derfor beregne at alt tar lenger tid når det gjelder det praktiske.

Fortsatt er forretningslivet til dels preget av korrupsjon. - Prøv å komme utenom de eldre når du forhandler. De eldre har gjerne med seg den gamle forretningskulturen med klare korrupsjonsliknende trekk, sier Mugaas. Passer du deg ikke er du plutselig i lomma på en eller annen.

Når det gjelder selve forhandlingene, har Elopak-sjefen bare godt å si. - Jeg opplever at de vi forhandler med jevnt over har god utdannelse, er intelligente og har de samme kravene til kvalitet som oss, sier Hansen.

TIPS

Det er viktig å skaffe seg gode rådgivere før man kaster seg inn i en handel eller etablerer noen form for virksomhet i Russland. Russere kon fortsatt lite språk, det er derfor en fordel å ha med seg tolk eller ansette russere man kan stole på i ledelsen.

-Bruk god tid på å lære hjemmeleksen. Reis til Russland og vær der en stund før du gjør noe, sier Karlsen. Selv brukte han god tid på å gjøre seg kjent i Russland og med russisk medieverden før han gikk inn i noen forhandlinger.

Eksportrådet yter god hjelp til de som trenger assistanse. Blant annet har de egne folk som snakker russisk og kan være med på møter og forhandlinger. Et tips er å dra til Russland i forbindelse med en fagmesse.

- Men uansett er vårt beste tips å ikke sitte hjemme å lure, men å dra bortover, sier Mugaas.

Kontakter

Norges Eksportråd
Moskva
Povarskaya ul,7
000940 Moskva
Tel: +7 095 9331410 Fax:+ 7 095 9331429 moscow@ntc.no e-post: www.eksport.no

Norges Eksportråd i St.Petersburg
Kaluzhskij er 3
193015 St.petersburg
Tel: +7 812 3269037 Fax: +7 812 3269038
e-post: st.petersburg@ntc.no

Russiske Handelskammer
Yuriy Nikolayevich Denissenkov, Head, Protocol Department 6, Ilyinka Ul., Moskva 103684
Tel: + 7 095 929-02-86,-60,-61,-62,-63; Fax: +7 095 929-0356

Moskva Handelskammer
22 Pilyugina Street
Moskva 117393,
Tel: + 7 095 132-7396,132-7255; Fax: + 7 095 132-0047 e-post: mtpp@glasnet.ru

St. Petersburg Handelskammer
Ul. Chaikovskovo 46-48
St. Petersburg, Russland 191123
Tel: +7 812 279-0383; Fax +7 812 272-6406

Departementet for handel og økonomisk utvikling
1/3, 1st Tverskaya Yamskaya., Moskva
Tel: +7 095 200-5298, 200-5449 (internasjonal avd.), Fax: +7 095 251-6965

Finansdepartementet
Ulitsa Ilyinka 9, Entrance 1, Moskva
Tel: +7 095 298-9130; Fax: +7 095 925-0889

Energidepartementet
7, Kitaigorodskiy Proyezd, Moskva 103074
Tel: +7 095 220-5200; Fax: +7 095 975-2045 (internasjonal avd.)

Departementet for kommunikasjon og infotech
7, Tverskaya Ul., Moskva103375
Tel: +7 095 292-7100; Fax: +7 095 230-2097

Verdt å merke seg om Russland:
Nøkkelfakta:
Befolkning (2002): 145 millioner
BNP (2002): 1 270 milliarder dollar
Vekst (2002): 4 %
Inflasjon (2002): 14 %
Eksport til Norge (2002): 5,48 milliarder kroner
Import fra Norge (2002): 2,57 milliarder kroner
Valuta: Rubel (1rubel= 0,2239 NOK pr 4.6.03)
Areal: 17,075,200 kvadrat km
Hovedstad: Moskva
Tidsforskjell: Fra + 2 til + 9 timer

Viktigste næringer:
Olje og gassutvinning, kull og andre mineraler, tømmer og fisk, maskinindustri, skipsbygging, jordbruksredskaper.

Vekstnæringer:
Det skjer en veldig utvikling av olje-og gass. Nesten alle ressursene ligger offshore, noe som innebærer at Norge har store muligheter. En voksende bilindustri, el-utbygging, IT og komminkasjonssektoren.

Dresskode:
Et riktig antrekk bør være konservativt. Det anbefales å være utstyrt med en dokumentmappe.

Punktlighet:
Russiske forretningsmenn holder seg strikt til den oppsatte dagsorden. Det er viktig å ankomme punktlig til alle møter. Avtaler bør være skriftlige.

Hilsing og tiltaleregler:
Håndhilsing og presentasjon med etternavn. Dersom du er usikker på tittelen kan du bruke herr/gospodin og fru/gospozha, etterfulgt av etternavn.

Forhandlinger:
Første bud er å samle informasjon om din potensielle partners forretningsmetoder. Ved tvil er det lurt å kontakte Norges Eksportråd. Russerne imponeres mer av en hard forhandlingstaktikk enn av forretningspartnere som stadig gir etter på kravene sine.

Kilder: The CIA World factbook, Norges Eksportråd, SSB, Internasjonal skikk og bruk.