Fokus Spania: Amigos para siempre?

Rundt 120 norske bedrifter opererer i Spania over et vidt spekter av næringer. Norges Eksportråd merker en stigende interesse fra bedrifter som ønsker å benytte seg av mulighetene gjenkjøpsavtalen gir, eller som vil satse på de mange spennende vekstsektorene.

- Interessen for Spania er stor blant norske bedrifter. Den ene grunnen til dette er at 700.000 norske turister og 20.000 fastboende forteller dem hjemme om Spania og hva som foregår her nede. Den andre grunnen er gjenkjøpsavtalen, sier Bjørn Krekke, Norges Eksportråds eksportutsending i Madrid.

LUKRATIV GJENKJØPSAVTALE

I 2000 ble tidenes største norske forsvarskontrakt inngått med spanske IZAR. Spanias ledene skipsverft får ti milliarder kroner for å bygge fem fregatter, hvorav 40 prosent av fregattene skal bygges i Norge. En omfattende gjenkjøpsavtale krever at et tilsvarende beløp skal brukes på kjøp av norske forsvarsprodukter eller produkter som har sivil anvendelse. Dette er en gyllen anledning for det norske næringsliv til å gjøre forretning i Spania, men det er ikke like lettvint som norske bedrifter ofte tror.

- I praksis betyr gjenkjøpsavtalen at norske bedrifter kontakter IZAR og presenterer sitt produkt. Dersom IZAR synes forslaget er interessant sender de en prosjektbeskrivelse til norske myndigheter. Til slutt er det forsvaret som peker tommelen opp eller ned. IZAR kan hjelpe norske bedrifter inn på det spanske markedet, men det nytter ikke å sitte på gjerdet, for salget skjer på vanlig måte, sier Krekke.

Foreløpig har IZAR oppfylt omtrent halvparten av gjenkjøpsavtalen. Det betyr at det innen 2009 skal gis kontrakter til norske bedrifter for ytterligere fem milliarder kroner.

Simrad Spain, som selger maritimt elektronikkutstyr, er et av de norske selskapene som har nytt godt av gjenkjøpsavtalen.

- Gjenkjøpsavtalen har hjulpet oss å åpne dører og jeg tror den var meget viktig for fjorårets salg av en åtte millioner kroners simulator til det spanske innenriksministeriet i hard konkurranse med blant andre et spansk firma. Det er imidlertid ingen automatikk i det at avtalen finnes. Man må alltid gjøre hjemmeleksa, ha et godt produkt og riktig pris, sier Knut Bøe, administrerende direktør ved Simrad Spain.

Bedriften etablerte seg i Spania allerede i 1995 som et datterselskap av Simrad AS i Horten. Grunnen var at Simrad AS på 90-tallet foretok en rekke oppkjøp av andre bedrifter som solgte produkter i Spania gjennom forskjellige distribusjonsselskaper. Simrad AS ønsket å bringe alle merkevarene inn under ett navn og samle distribusjonen i et heleid selskap.

- Siden enkelte av merkene var representert i Spania fra før startet vi ikke fra scratch, men firmaet var nytt og måtte bygges opp fra bunnen av. Etablering i Spania er preget av mye byråkrati og det viktigste er å få seg en god spansk advokat med gode engelskkunnskaper, sier Bøe, som understreker at tålmodighet er viktig, særlig under de mange besøkene til notario publico som skal sjekke og stemple alle dokumenter.

- Ellers må man finne medarbeidere som kan engelsk. Det kan ofte by på problemer, for generelt er engelskkunnskapen i Spania dårlig. I tillegg bør lederen av selskapet, hvis han ikke er spanjol, beherske språket utover «feriespansken», fortsetter han.

SPENNENDE MULIGHETER

Spanias vekstområder deles inn i seks hovedsektorer: energi, miljøteknologi, IKT, Infrastruktur, helse og maritim teknologi.

Energisektoren er inne i en stor endringsprosess hvor blant annet naturgass og fornybar energi er satsningsområder. Miljøteknologi er et annet felt der det skjer store forandringer. Et eksempel er EUs drikkevanns-direktiv som pålegger Spania å utbedre vannforsyningen. Hvert år investeres 2,7 milliarder kroner i miljøteknologi knyttet til vannrensing.

- Er det noe vi er gode på i Norge så er det vann. Vi kan komme med mye i forhold til denne planen. Det er et par norske bedrifter som snuser på dette, sier Krekke.

IKT og infrastruktur er også områder der norsk kompetanse kan gjøre nytte. Spania satser blant annet mye på e-learning og Internett-handel. I perioden 2000-2006 skal det dessuten investeres 465 milliarder kroner i infrastrukturen. Norske bedrifter som produserer farmasøytiske produkter eller medisinsk utstyr bør også undersøke mulighetene i Spania. Markedet for farmasøytiske produkter ble i 2000 verdsatt til over 72 milliarder kroner, mens markedet for medisinsk utstyr ble verdsatt til nesten 20 milliarder kroner.

Den siste vekstkategorien er maritim teknologi. Det er på dette feltet Simrad Spain har etablert seg med stor suksess. Selskapet har i dag 36 ansatte og en omsetning på cirka 115 millioner kroner. Salg til den spanske fiskeflåten står for 50 prosent av omsetningen, mens de resterende prosentene fordeler seg likt mellom salg til lystbåter og salg av hydrografiutstyr og simulatorer til den spanske stat og marine.

SATSER PÅ TURISME

Turistindustrien er en viktig motor i den spanske økonomien. På Kanari-øyene har Lyng-gruppen etablert seg både med eiendomsutbygging, ferie- og golfanlegg og vannrenseanlegg gjennom selskapene Anfi del Mar, Anfi Tauro og Aqualyng.

Anfi del Mar er et kompleks av 900 timeshare leiligheter hvor Lyng-gruppen i 2000 solgte ut 51 prosent til tyske TUI, et av verdens største reiseselskap. Anfi del Mar har rundt 1000 ansatte og en årlig omsetning på 100 millioner euro, rundt 800 millioner kroner. De siste årene har anlegget hatt et resultat før skatt på 15 millioner euro, 120 millioner kroner.

Nå satser Lyng-gruppen videre og bygger Anfi Tauro, et ferie- og golfanlegg med to golfbaner, 8000 senger, og en havn med plass til over 500 båter på en tomt som måler 2,4 millioner kvadratmeter.

- Det tar svært lang tid med lisenser og tillatelser. Byråkratiet i Spania er stort, sier Endre Kolbjørnsen, styreformann i Anfi Tauro og styremedlem i Anfi del Mar.

Selv om man må skille klart mellom kulturen på Kanari-øyene og fastlandet mener Kolbjørnsen det er visse trekk som er felles for alle spanjoler.

- Min erfaring er at spanjoler er et stolt, høflig, lojalt og arbeidsomt folkeslag som vektlegger personlig kjennskap, også i forretninger, sier han.

På spansk kalles dette i følge Bøe amistocracia, som er avledet av ordet amistad, og rett og slett betyr vennskap.

- Nordmenn oppfattes som ålreite folk det går an å stole på. Men noen ganger kan vi ha det travelt og være litt for direkte. Spanske bedrifter er mer hierarkiske enn norske, og byråkratiet er større. For spanjoler er kommunikasjon en kunstform, og mye pakkes inn mellom linjene, sier Krekke.

- En viktig detalj om den spanske mentaliteten er at hvis motparten gjør en tabbe er det greit å utnytte dette. Dersom man ikke sjekker alle opplysningene eller detaljene på forhånd kan man ikke komme og klage i etterkant. Men dette betyr ikke at spanjolene er uærlige. Det er mer det at vi nordmenn kan være svært godtroende, sier Kolbjørnsen.

Kontakter

Norwegian Trade Council
Consejo Noruego de Comercio Exterior
Alberto Alcocer 46. #5A, E-28016 Madrid, Spania
Tlf: +34 91 344 0987, Fax: +34 91 344 0947
Epost: madrid@ntc.no
Webside: www.ntc.no/madrid

Ministerio de Economia
Direccion General de Comercio e Inversiones
Paseo de la Castellana 162 Planta 7, 28046 Madrid
Tlf: + 34 91 349 3983, Fax: + 34 91 349 3562
Epost: buzon.oficial@sgiex.dgcominver.sscc.mcx.es

Spanias Ambassade
Oscarsgt. 35, 0258 Oslo
Tlf: 22 92 66 80, Fax: 22 55 98 22
Epost: embespno@mail.mae.es
Webside: www.emb-noruega.es

Den Kongelige Norske Ambassade
Paseo de la Castellana 31-9, 28046 Madrid, Spania
Postadresse:
Apartado de Correos 6132, 28080 Madrid Spania
Tlf: +34 91 310 31 16, Fax: +34 91 319 09 69
Epost: emb.Madrid@mfa.no
Webside: www.emb-noruega.es

Det Spanske Utenriksdepartementet
Plaza de la Provincia 1, 28012 Madrid, Spania
Tlf: +34 91 379 97 00
Webside: www.mae.es

IZAR
Velázquez Street, 132, 28006 Madrid, Spania
Tlf: +34 91 335 84 00, Fax.: +34 91 335 86 52
Epost: izar@izar.es
Webside: www.izar.es

Verdt å merke seg om Spania:

Nøkkelfakta:
Befolkning: 41 millioner
Valuta: Euro (1 euro = 8 kroner)
Landareal: 505.000 kvadratkilometer
BNP (2002): 694 milliarder euro
Vekst (2002): 2 %
Inflasjon (2002): 3,5 %
Import fra Norge (2002): 4,2 milliarder kroner
Eksport til Norge (2002): 8 milliarder kroner

Dresskode: Dress og nøytralt slips for menn og et elegant, profesjonelt antrekk for kvinner.

Punktlighet: Spanjolene er ikke så nøye på punktlighet, men det lønner seg likevel å være presis.

Hilsing og tiltaleregler: Spanjolene håndhilser på alle tilstedeværende. Kvinner kan gi hverandre kyss på kinnet. Spanjoler representerer seg med fornavn og to etternavn, både farens og morens familienavn. Ved tiltale brukes bare farsnavnet, det første etternavnet. Titler er lite brukt, men det er din spanske forretningspartner som skal ta initiativet til å være dus.
Andre viktige råd: Spanjoler er generelt ganske uformelle. Beskjedenhet verdsettes mer enn selvhevdelse. Lunsjer og middager er viktige i den spanske forretningskulturen, men forretninger diskuteres først når kaffen er servert. Ikke stå med hendene i bukselommene når du prater og ikke bruk OK-tegnet, som på spansk betyr noe obskønt.

Språk: De fleste spanjoler i forretningslivet snakker engelsk, men ikke alltid like forståelig. Fransk er også utbredt.

Forhandlinger: Personlige forhold er viktig og det kan lønne seg å ta direkte kontakt med potensielle forretningspartnere. Møter holdes gjerne mellom 11 og 13 etterfulgt av lunsj, men kan også settes opp frem til 18. Spanjoler oppfatter møter som en anledning til å lufte meninger, så ordstyrer bør være påpasselig på å holde diskusjonen til temaet. Spanjolene foretrekker forslag til konkrete strategier fremfor komplekse analyser.

Kilder: IMF, Norges Eksportråd, Internasjonal Skikk og Bruk (Index Publishing), USDOC Country Commercial Guide og CIAs World Factbook.