Fokus USA: Skreddersydd for business

Verdens største økonomi med nesten 300 millioner potensielle kunder byr på både muligheter og utfordringer for norske selskaper.

- Fordelene med å operere i USA er mange. De viktigste er at det er et stort marked, gode muligheter for nisjeprodukter, sterke kapitalmarkeder og et marked som kjennetegnes av en kultur som belønner entreprenører og innovative selskaper, sier Arnfinn Hattrem, Amerika-direktør for Innovasjon Norge.

Jason Turflinger, administrerende direktør for det amerikanske handelskammeret i Norge, er enig.

- Ingen annen økonomi eller gruppe økonomier i verden er så bra strukturert for den innovative og energiske forretningslederen som den amerikanske, sier han.

USAs arbeidsregler, skattestruktur, fysiske infrastruktur og begrensede byråkrati er alle faktorer som bidrar til et voksende forretningsmiljø, påpeker Turflinger. USA har blant verdens mest fleksible arbeidsregler, hvilket innebærer at selskaper lett kan sparke og ansette medarbeidere. Samtidig er det forholdsvis lett å ansette utenlandsk arbeidskraft som er spesialisert, selv om myndighetenes behandlingstid for søknader om arbeidsvisa har steget dramatisk etter terroraksjonene 11. september 2001.

Infrastrukturen inkluderer et fasttelefonisystem som er verdens beste, mens markedet for internettjenester for bedrifter og privatpersoner er det største og mest konkurranseintensive i verden.

Samtidig er det langt lettere for norske bedrifter å kjøpe varer og tjenester i USA enn i Norge. Utvalget, prisene og åpningstidene er generelt bedre takket være en kombinasjon av størrelsen på markedet og den sterke konkurransen. En annen fordel er den sterke koblingen mellom offentlige og private investeringer i teknologiutvikling og FoU, påpeker Hattrem.

- USA er både et stort marked og en viktig kilde for hjemhentning av teknologi og investeringer, sier han.

Samhandelen mellom Norge og USA falt med 3,2 prosent i fjor til 56,2 milliarder kroner på grunn av en nedgang i importen, ifølge Statistisk sentralbyrå. Eksporten til USA økte med 1,2 prosent i fjor og havnet på 41,2 milliarder kroner, mens importen falt med 13,9 prosent til 14,5 milliarder kroner, ifølge SSB.

Men sjeføkonom John Rogne i Innovasjon Norge påpeker at tallene er misvisende.

- Når det gjelder vareimporten fra USA til Norge så økte den faktisk med 4,4 prosent, målt i amerikanske dollar, ifølge OECDs statistikk. Det er altså fallet i dollaren mot kronen, som har vært avgjørende for nedgang målt i kroner, sier han.

Olje er den desidert største eksportvaren fra Norge til USA, men vi eksporterer også produkter som metaller, skipsutstyr, kjemikalier, farmasøytiske artikler, papir og papp, ifølge Innovasjon Norge. Teknologi er også en viktig eksport, mens sjømat, helsemat, møbler, sportsklær, strikkegensere og ost fra Norge har funnet nisjer i det store og diversifiserte amerikanske forbruksmarkedet.

UTFORDRINGER

Dynamikken i det amerikanske markedet gir sterk konkurranse, hvilket kan være en stor utfordring for mange norske selskaper.

- USA er kanskje verdens mest konkurransedrevede marked og inngangskostnadene kan ofte være høye, sier Hattrem.

Det er viktig å ha god forståelse for markedet og å ha realistiske forventninger, advarer han.

- En suksess i Wichita, Kansas gir ingen garanti for suksess i Boston, Massachusetts. Grundig markedsanalyse er ikke luksus i USA, men en nødvendighet, påpeker Turflinger.

Hattrem anbefaler å bruke tid på strategi og på å gjøre begrunnede valg når det gjelder inngangsstrategi i markedet. Det er nesten alltid nødvendig å ha et lokalt nærvær. Et salgskontor i USA er ofte et minimumskrav, sier Hattrem

- Husk også at stort i Norge i beste fall er mellomstort i USA, tilføyer han.

For enkelte bransjer - slik som laksebransjen - kan det være en utfordring å møte plutselige proteksjonistiske tiltak i form av økte tollsatser. I tillegg til norsk og chilensk laks, har blant annet brasilianske appelsiner og indisk og meksikansk stål blitt rammet av plutselige og dramatiske tolløkninger etter at amerikanske konkurrenter har klaget over konkurransen.

En annen - overraskende - utfordring for norske selskaper er det forholdsvis dårlige banksystemet i USA sammenlignet med Norge. Citibank, USAs og verdens største bank, begynte kun nylig å tilby sine kunder mulighetene til å overføre penger internasjonalt via nettbank. Og deres tjeneste ligger fortsatt langt etter norske banker som Nordea, for eksempel.

Sist, men ikke minst, ligger USA etter Norge og Vest-Europa når det gjelder mobilteknologi. I motsetning til vårt system, med en fellesstandard (GSM), har USA fire ulike system: GSM, CDMA, TDMA og iDEN. De siste tre teknologiene er dårligere enn GSM og innebærer ofte ingen eller dårlige forbindelser for kundene. Selv om GSM øker sterkt, dominerer fortsatt CDMA blant operatørene i USA.

FORRETNINGSKULTUR

Selv om forretningskulturen i USA ikke virker så ulik den norske ved første øyekast, er det viktig å være klar over en rekke forskjeller.

- Amerikanske forretningsfolk hjelper gjerne andre med informasjon og introduksjoner, men de forventer også å få det samme tilbake, sier Hattrem.

En annen viktig forskjell er tempo på behandlingstid. Amerikanske selskaper er oftere raskere enn norske til å reagere på kundehenvendelser. Tilsvarende forventer de en rask behandlingstid fra norske motparter.

- Den amerikanske forretningskulturen er sterkt preget av å belønne entreprenører og innovative selskaper og forskningsmiljøer, sier Hattrem.

Det er meget sterkt fokus på kommersialisering av forskningsresultater og amerikanske teknologiselskaper tenker globalt fra starten av, påpeker han.

Turflinger understreker imidlertid at forskjellene mellom de to kulturene er mindre enn mange tror. Det finnes mange historier om «den korte, norske arbeidsdagen» og «den hierarkiske amerikanske arbeidsplassen.» Men disse eksemplene kan like godt snus rundt, mener han.

BESTE TIPS

Suksess på det amerikanske markedet er basert på kontinuerlig og sterk konkurranse. Det betyr at norske selskaper må være villige til å endre seg ettersom markedet endrer seg, anbefaler Turflinger.

Norske selskaper bør også bruke mer tid på å pleie forretningskontakter i USA, anbefaler han.

- Det mest innovative norske produkt eller tjeneste vil ikke lykkes i USA uten en kunnskapsrik og troverdig lokal partner, sier Turflinger.

Både Hattrem og Turflinger anbefaler bedrifter å ta kontakt med organisasjoner som kan hjelpe dem med videre informasjon, slik som det amerikanske handelskammeret i Norge og Innovasjon Norges kontorer i USA.

Hattrem summerer det opp slik:

- Vær godt forberedt. Ha kunnskap om markedet, konkurrenter og ikke minst ha en klar og tydelig inngangsstrategi.

Verdt å merke seg om USA

Nøkkelfakta
Befolkning: 293,0 millioner
Hovedstad: Washington, D.C.
Valuta: Dollar (1 dollar = 6,25 kroner pr. 18. november 2004)
Landareal: 9,6 millioner kvadratkilometer
BNP (2003): 11.750 milliarder dollar
BNP per capita (2003): 39.990 dollar
Vekst (2003): 3,0%
Inflasjon (2003): 2,3%
Eksport fra Norge (2003): 41,7 milliarder kroner
Import til Norge (2003): 14,5 milliarder kroner

Møter og forhandlinger: Møter bør forhåndsavtales (rundt to uker i forveien) og bekreftes per telefon, e-post eller faks. Presiser formålet med møtet og hva du håper å oppnå. Amerikanske forretningsfolk har det travelt og liker ikke å kaste bort tiden eller vente på andre. Du bør være forberedt på å bli bombardert med spørsmål om bedriften din og dens strategi. Et kortfattet takkebrev bør sendes umiddelbart etter møtet.

Punktlighet: Amerikanere er punktlige. Hvis man er forsinket på vei til et forretningsmøte bør man ringe og varsle om dette og deretter unnskylde formelt når man kommer frem.
Dresskode: Amerikanere legger større vekt på klesdrakten enn nordmenn flest. Grå eller mørk dress med slips er vanlig dresskode for forretningsmenn i nesten hele USA, mens forretningskvinner bruker drakt eller skjørt i diskre farger.

Hilsing og tiltaleregler: Amerikanere hilser med et fast håndtrykk, direkte øyekontakt og et vennlig smil. Amerikanere liker å bruke de første minuttene til småprat om reisen, været, sport eller familieforhold i stedet for å gå rett på sak. Så fort samtalen er kommet i gang vil amerikanere som regel gå over til fornavn, men la dem ta initiativet til dette.

Visittkort: Visittkort er essensielt for god kontakt med amerikanske selskaper. Det anbefales å ha engelske titler på kortet.

Språk: Engelsk.

Kilder: Internasjonal skikk og bruk (Index Publishing), IMF, CIA World Factbook, Økonomisk Rapport.

Kontakter

American Chamber of Commerce in Norway
Postboks 2604, Solli, 0203 Oslo
Tlf: 22 54 60 40
Faks: 22 54 67 20
Nettside: www.amcham.no

Innovasjon Norge
800 Third Avenue, 23rd Floor
New York N.Y. 10022, USA
Tlf: +1 (212) 421-9210
Faks: +1 (212) 838-0374
E-post: newyork.trade@invanor.no
Nettside: www.invanor.no/usa

Norwegian-American Chamber of Commerce
800 Third Avenue
New York, NY 10022
Tlf: +1 (212) 421-1655
Faks: + 1 (212) 838-0374
E-mail:nacc@ntcny.org

Kgl. norske ambassade
2720 34th Street NW
Washington, DC 20008
Tlf: +1 (202) 333-6000
Faks: +1 (202) 338-0515
E-post: emb.washington@mfa.no

USAs handelsdepartement
1401 Constitution Avenue, NW,
Washington, DC 20230
Nettside: www.commerce.gov

USAs landbruksdepartement
1400 Independence Ave., S.W.
Washington, DC 20250.
Nettside:www.usda.gov

U.S. & Foreign Commercial Service
USAs ambassade
Drammensveien 18, 0244 Oslo
Tlf: 21 30 88 66
Faks: 22 55 88 03
Nettside: www.buyusa.gov/norway

New York Stock Exchange, Inc.
11 Wall Street.
New York, NY 10005
Tlf: + 1 (212) 656-3000
Nettside: www.nyse.com

Telecommunications Industry Association
2500 Wilson Blvd., Suite 300
Arlington, VA 22201 USA
Tlf: + 1 (703) 907-7700
Faks: (703) 907-7727
Nettside: www.tiaonline.org