Logistikkmestrene

Mens de fleste gründere kastes på hodet ut når butikken blir stor, har Eric Sandtrø kastet kvisene og gått fra uskolert propell til vellykket bedriftsleder.

- Sandefjord forbindes med hvalfangst, skattesnyteri og spritsmugling, ler Sandstrø og lener albuene mot bordet på Kosmos´ møterom.

I resepsjonen henger bilder av hvalbåter for anker i Sandefjord havn. Anders Jahres ånd hviler fortsatt over byen hvis tidsregning begynte det året kokeriet Flk Kosmos trakk den første blåhvalen opp på flensedekket i Sørisen. Det er ikke uten grunn selgerånden regnes som et komparativt fortrinn i Vestfoldbyen.

DATATRØBBEL OG NYE KOSTER

På gymnaset startet Sandtrø å importere CD-plater fra Taiwan fordi de var billigere enn i butikken. Derfra akselererte skuta fram til i fjor.

- Hva er det med deg som gjør at du har klart å bygge opp en milliardbedrift med 300 ansatte fra gutterommet og fortsatt holder i tømmene?

- Det er ikke sånn det er. Sandtrø trekker på det.

- Bedriften går best når jeg er på ferie, fleiper han. - Dette henger på mange personer. For å si det sånn, så har jeg ikke så veldig sans for de som later som de har hanket inn en kvart million mobilkunder egenhendig, med dårlig skjult adresse til Idar Vollvik.

Gullhår er derimot viktig.

- Det er mye bedre å ha litt flaks enn å ikke ha det. Jeg har hatt ekstrem flaks med timing og med de folkene jeg har hentet inn. Vi startet med nettbutikk i 1995, før alle andre, og da internettboblen sprakk, falt konkurrentene fra, eller de la prosjektene på is, sier Sandtrø.

Dermed fikk Komplett et kjempeforsprang.

- Vi er ti ganger større enn neste nettbutikk i Norge.

Det er lutter glede i Kosmos’ gamle møterom, men i fjor pekte pilene nedover.

- Vi hadde noen problemer med nytt datasystem og trengte å bemanne opp noen nøkkelposisjoner, forteller Sandtrø.

I tillegg tok finansdirektør Gyrid Skalleberg over kontakten med eiere og meglerhus.

- Eric brukte mer tid på å pleie investorer enn på butikken, forteller hun.

- Vi har satset på å bygge opp fagavdelinger som bestemmer mye selv. Det har vært vellykket, mener Sandtrø. Ikke minst fikk vi tilbakemeling fra SAP (systemleverandøren, som leverer systemet med samme navn) om at organisasjonen vår var lett å jobbe med fordi avgjørelsene kunne bli tatt der og da.

- Man kan si mye om SAP, men når det først er i gang, er det et fantastisk verktøy, skyter Skalleberg inn.

Systemet er hjertet i bedriften som banker ut en ordre hvert 25. sekund døgnet rundt fram til jul. Det tilsier at 3000-4000 pakker sendes ut hver dag. De fleste fra lageret i Sandefjord.

MELLOM GIGANTENE

- Konkurrentene våre i Norge heter Elkjøp og Dell. Spørsmålet er hvordan folk vil handle. Vi har sett en utvikling mot å handle på store kjøpesentre utenfor byene. Neste steg kan være at folk handler på nett og de samme butikkene fungerer som lagre, resonnerer Sandtrø.

Men han har ingen tro på at folks handlemønster vil snu over natten.

- Slikt tar lenger tid enn man tror, og hvordan folk ønsker å handle er umulig å spå sikkert. Hvis folk vil ha varene over disk, skal vi gi dem det.

- Vi er en varehandelsbedrift og ser på hva andre varehandelsbedrifter gjør.

Fortsatt har de en håndfull fysiske butikker.

ENKEL OPPSKRIFT

- Vår forretningside er å kutte ledd. Vi kjøper direkte fra fabrikk og tar ut en avanse på rundt 12 prosent. Skal man konkurrere med oss, må man ta oss på det.

Sandtrø smiler og kaster snusen i søplebøtta.

- Det er to ting som driver kjøp i tillegg til pris, og det er hvor lett det er å kjøpe og hvor pålitelig leveransen er, skyter Skalleberg inn.

I sommer innledet de et pilotprosjekt med Posten hvor pakkene kunne leveres i butikken og kunden kunne dermed hente dem sammen med skolebrød og øl til langt på kveld.

- Det går så det dundrer, sier hun

Nå introduserer de også en ny betalingsløsning kundene kan bruke hvis de har bankkalkulator eller tippekort fra Norsk Tipping.

- Dette gjør det tryggere for folk ved at de må slå en ekstra kode, forteller Skalleberg.

I tillegg skal de nå tilby avbetalingstjenester. Med et par hundre millioner på bok finansierer de tjenesten selv.

- Vi får ikke noe rente på pengene i banken, så dette er også en fin måte å få litt avkastning på pengene, sier hun.

NESE FOR DETALJER

Selv om Sandtrø har hentet inn fagpersoner, dytter han fortsatt kremmerlabbene ned i det meste.

- Går du fortsatt gjennom alle reiseregningene?

- Ja, jeg får dem inn på pulten. Sandtrø ser spørrende over på sin finansdirektør.

- Du får nok ikke alle, Eric, smiler Skalleberg.

KEIN BERLINER

I Tyskland gikk det på ratata.

- Vi klarte ikke få noen omsetning. Konkurransen er hard der. De store dagligvarekjedene har markedet, og det er vanskelig å gjøre seg kjent i et så stort market, medgir Sandtrø.

Tyskland er ikke fullstendig avskrevet, men ligger på is.

Vi satser først på å utvikle Nederland, Belgia, England og Irland. De eplene er saftigere, for å si det sånn.

Veksten er lovende så langt, og engelskmennene klarer å finne fram til Komplett selv om de ikke skjønner hva ordet betyr.

De sitter og vitser om det rare navnet. Jeg tror de husker det bedre enn et eller annet strømlinjeformet navn.

PRØVE OG FEILE

Komplett ser egentlig ingen grenser for hva de kan og ikke kan selge.

- Ingen vet helt sikkert hva som fungerer og ikke. Vi prøver og feiler, rett og slett, men vi kommer ikke til å tilby damesykler for å si det sånn. Enten søker vi nye kunder til ting vi allerede selger eller så prøver vi produkter vi tror treffer de kundene vi allerede har. Damene er i klart mindretall, selv om annenhver som kjøper mobiltelefon er jente.

- Det er mye småjenter med kontantkort som handler hos oss, skyter Skalleberg inn.

Det kan bli en inngang til å tilby nye kunder nye varer.

FRUKTBART KULTURKRÆSJ

Flesteparten av varene hentes fra Taiwan. Leverandører med nye produkter under armen daler ned på Torp i hopetall.

- Det går nesten ikke en dag uten at det sitter en kineser i hjørnet med en duppedings han vil vise fram, sier Sandtrø.

Avtalen med det første selskapet fra Taiwan har de fortsatt.

- Kineserne holder på forholdet hvis de stoler på deg. Den myten holder.

Sandtrø har også erfart at korrekt etikette ikke er så viktig for å bygge opp tillit.

- Jeg tror de husker oss som de litt gærne fra nord, og det er bare positivt. Jeg husker en gang ... Du vet hvordan kineserne hilser.

Sandtrø strekker frem hendene og holder visittkortet under tomlene.

Også skal man legge det nær hjertet når man får det. Vi bare slengte dem på bordet, sopte inn og stappet dem i baklomma. Ikke spesielt nær hjertet, men vi kom godt overens likevel, ler han.

Like moro er ikke karaokeseanser.

- Helt jævlig, men det har det heldigvis ikke blitt så mye av.

- Er det noen fordeler knyttet til å være i Sandefjord?

- Billigere arbeidskraft, Torp rett ved siden av og lav turnover, repliserer Sandtrø.

FREAKSENE GULL VERDT

- Har du vært på The Gathering? spør Sandtrø. - Hvert år samles rundt 5000 litt over gjennomsnittlig datainteressert ungdom i Vikingskipet på Hamar. Den gjengen er gull verdt for oss. De kontakter oss ofte før leverandørene kommer med nye produkter og spør om ikke vi kan ta dem inn. Det de vil ha i år, vil alle ha om ett eller to år.

På nettsidene til Komplett kan alle legge inn kommentarer til produkter de har kjøpt.

Det er en ypperlig måte for oss å luke ut produkter som ikke holder mål, og det gir kundene en mulighet til å se hva andre som har kjøpt produktet mener.

- Jeg ble faktisk litt imponert da en av våre utenlandske investorer ville vite hva slags livsstil jeg har. Nesten ingen tør å spørre om det, men jeg tror det er viktig.

Fortsatt kjører han en pilsesnekke med vindskjermer på drøye 20 fot.

KUNDENE

At Komplett selger mest til enkeltpersoner er ingen overraskelse. Men stat og kommune er også gode kunder. Det samme gjelder andre nettbutikker og små IT-butikker som bruker Komplett som lager. I mylderet slenger det også inn noen bestillinger Sandtrø og kompani tar med en klype salt.

- Noen bestilte to trailerlass med varer til Tormod Hermansen i oppkrav. Det var vel en misfornøyd Telenor-kunde, skal du se, ler Sandtrø.

DnB NOR analytiker Thomas Lie mener Komplett er verdt en milliard, eller 200 millioner mer enn prisingen på Oslo Børs.

- Komplett har vært flinke til å få opp omsetningen og samtidig øke marginene. Det kommer av at de har blitt flinkere på innkjøp. SAP-systemet har bidratt til at de bedre styrer prisene i forhold til om en vare går godt eller dårlig.

- Hvorfor er et vekstselskap som tjener penger så lavt priset?

- Historisk har det vært lite forutsigbare resultater, og de starter hver dag med tom ordrebok. Jeg tror de vil være gode og stabilisere seg, men hvis de bommer, må jeg revurdere, sier Lie.

- Har ikke Komplett råd til å bomme litt med sin kontantbeholdning?

- De har veldig god finansiering. Det har de. Det som er problemet, er at det ikke er handel i aksjen. Aksjonærstrukturen er relativt låst og det bidrar også til lav pris.

Fortsatt er Eric Sandtrø største eier med drøyt ti prosent.