Satser sammen med spansk vingigant

Amigo, Marqués de Monistrol og Berberana er blant storselgerne vinimportøren Helge Wiig AS på Sandnes i Rogaland har hatt de 11 årene selskapet har vært i bransjen. Firmaet har ikke noe salgsapparat, de leier distribusjonstjenester og all distribusjon foregår fra et sentrallager i Oslo. I dag er det Helge Wiig og Knut Roar (26), den yngste av fire sønner, som driver med vin fra Strandgaten i Sandnes.Nylig ble det inngått en 20-årig samarbeidsavtale med Spanias nest største vinprodusent United Wineries om en felles satsing på det nordiske markedet, og hvor Knut Roar Wiig skal lede salgs- og markedsvirksomheten. United Wineries er eier av merker som Marques de Monistrol og Berberana.Samarbeidet er en langvarig posisjonering mot et monopol de tror kan ta slutt. Men når monopolene i Norge, Sverige og Finland forsvinner, så vil de store dagligvarekjedene overta. Da vil antall varer som tilbys bli dramatisk mye mindre. Derfor er det viktig å ha sterke merkevarer den dagen dagligvarekjedene overtar salget av alkohol, fordi de vil kjøpe inn merkevarene først.- Vi føler vi har en solid plattform nå, sier Helge Wiig.MONOPOLET FALTFør 1995 drev Helge Wiig stort innenfor import av appelsiner og klementiner fra Spania. De leverte merket «De tre musketerer» til dagligvarehandelen i området fra Arendal til Haugesund. Men etter hvert så han at de store norske dagligvarekjedene i større grad sentraliserte innkjøpene sine. Innkjøperne var ikke interessert i kvalitet, det var bare pris som gjaldt.Til alt hell åpnet det samtidig seg en mulighet. Etter at EØS-avtalen tok til å gjelde 1. januar 1994, ble vinmonopolordningen på nytt satt under press. EFTAs overvåkingsorgan ESA slo fast at import- og engrosmonopolet til Vinmonopolet var i strid med EØS-avtalen. Resultatet var at disse delene av monopolordningen ble opphevet 1. januar 1996.Vinmonopolet begynte å utgi en markeds- og produktplan to ganger i året, i januar og juli. Den gir oversikt over planlagte basis- og partikjøp de neste 12 månedene, og distribueres til alle leverandørene. Denne planen spesifiserer at Vinmonopolet ønsker viner i et spesielt prisleie, fra et spesielt område, og med en spesiell druetype. Da kaster leverandører seg rundt og begynner å kontakte produsenter som kan levere den vinen.Helge Wiig snakket spansk etter mange års samarbeid med spanske leverandører, og han hadde gode kontakter i den spanske ambassaden. Det gjorde det naturlig for ham å fortsette å jobbe med det spanske markedet. Men vin kunne han ingenting om.- Det var en fordel fordi vi er mer kremmere enn vinkjennere. Jordsmonn og alt det der bryr vi oss ikke om. Vi valgte å konsentrere oss om ett land og noen få merker, da kunne vi tilegne oss kunnskap etter hvert, og bygge opp merkene, sier Wiig.Han så at det var lavprisbutikkene innenfor dagligvarehandelen som hadde størst fremgang. Derfor valgte firmaet å lage en strategi på flere segmenter - for hver tikroning fra 60 til 100 kroner. Viner over 100 kroner holder de seg stort sett unna, det er bare ni prosent av salget som skjer over hundrelappen.EKSPERIMENTUtfordringen er å lage et merkevarenavn når det er forbud mot alkoholreklame i Norge. Det er over 7000 merker på lager i Norge. Hvordan skal man skille seg ut i en slik vareflom? Vinmonopolet setter gjerne et typisk måltall på 24.000 liter som må selges av en vin hvis den skal få beholde plassen i hyllene neste år. Hvis ikke, ryker den ut. Omlag 20 prosent av vinene på polet lider den skjebnen hvert år. Dermed gjelder det å skape et stabilt merke som selger over flere år.- Vi satt og tenkte. Hva kunne vi gjøre i et slikt marked? Kunne vi finne på noe nytt?Som et eksperiment gikk Wiig til den spanske rødvinsprodusenten, og spurte om de ville øke volumet og senke marginene. Potten ville uansett bli større. Det gikk spanjolene med på. Dermed satte han ned prisene på Marques de Monistrol Crianza. Suksessen var formidabel. Vinen tjuedoblet salget til nærmere en halv million flasker. Rusmiddeldirektoratet kom med tre mann til Sandnes for å høre om stuntet til bedriften. Men alt var klarert med Vinmonopolet på forhånd. Dermed brøt de en grense, og merkene ble hyppig omtalt i mediene, gjerne som «vin på billigsalg».- Da den norske kronen var svak for et par år siden, kunne vi ikke holde prisen. Vi måtte sette den opp fra 79,90 til 83 kroner. Salget ramlet momentant. Det viser at segmentene vi jobber innenfor er svært prisømfintlig, vi kan ikke heve prisene etter etterspørselen, sier Wiig.Firmaet er derfor svært nøye med prispolitikken. Billigvinen Amigo har de bestemt seg for skal være den billigste vinen i Norge. I dag koster den 59 kroner, og pappvinen har til og med prisen påtrykt emballasjen.- Vinmonopolet spurte hva vi skulle gjøre da vi satte opp prisen og pappdunkene fremdeles hadde prisen påtrykt. Vi svarte at vi setter ikke opp prisen, sier Wiig og ler.Det harde fokuset på store volum og lave marginer gjør Sandnes-firmaet til harde forhandlere i Spania. Ser de at en vin må koste 69,90 på polet, så er valget for produsenten enkelt. Enten lager de en vin som kan forsvare denne prisen, eller så blir det ingen handel.TRYGGE PENGERHelge Wiig er etter hvert blitt leder for et lite konsern. Aksjene i morselskapet er fordelt på familien, deriblant Helge Wiigs fire sønner, men far sitter med alle A-aksjene. Helge Wiig AS har gitt 18,5 millioner kroner i utbytte de fem siste årene (2000-2004), og er økonomisk solid. De selger også 60 millioner plastposer årlig til butikker som Vinmonopolet, Dressmann og Cubus. I tillegg vil de fremover satse på eiendom. Nest eldste sønn, Helge Sigve Wiig (38), er sivilingeniør bygg og vil derfor bli sentral i den satsingen.- Hva med finans?- He, he. Vi har satt pengene i Skagen Fondene og i banken. I banken er vi iallfall sikre på at vi får en liten renteøkning på pengene. Nei, det overlater vi til ekspertene, sier Wiig senior og smiler lurt mot sønnen Knut Roar.Sønnene fikk anledning til å investere litt i aksjer på slutten av dotcom-perioden, og lærte at kortsiktige spekulasjoner nødvendigvis ikke var så god butikk. Pengene gikk tapt, men var verdt det.- Det hadde en «jysla» oppdragende effekt, sier Helge Wiig.BAKGRUNN: HELGE WIIK ASKilde: Selskapet