Tema bil: Ferdig med den grå perioden

Designmessig har alltid Citroën vært litt spesiell. Mange lot seg begeistre når de så en Citroën DS komme kjørende igjennom gaten på begynnelsen av 1970 tallet. Bilen så mer ut som et romskip enn en bil. Med et langt og slankt panser med opphøyninger som nærmest skapte en bølgedal ble den favorittbilen til mange. Men nå er det en stund siden slike biler gikk på samlebåndene. Enkelte frelste Citroën-entusiaster har til og med påstått at merkeprofilen til selskapet er forsvunnet. Bilene er blitt stadig likere Peugeot, som er en del av det samme konsernet. Men med den nye C3 Pluriel svarer Citroën. Nyvinningen har fått bred mediedekning på grunn av sine spesielle egenskaper. Den er vanlig sedan, den har panoramasoltak, den er kabriolet og den er pick-up. Med noen få grep.

- Vi har forlatt det vi kaller den grå perioden. Da vi hadde biler som lignet mye på de tyske bilene. Nå har vi fått en ny designdirektør. Han har egne tanker om hvordan bilene skal se ut fremover, og har fått relative frie tøyler. Man skal igjen se biler med personlighet, uten at det faller over til å bli sære biler. Vi skal ikke designe oss tilbake, men kombinere den kommersielle tankegangen med god design. I den grå perioden fikk vi mange kunder, og det er viktig å ta med seg det positive fra den perioden, forklarer informasjonsdirektør Vigdis Dahlseide og salgsdirektør Herman Larssen når Økonomisk Rapport besøker dem i kontorbygget på Storo i Oslo. Der sitter de med en stor Toyotabutikk vegg i vegg, og med en hektisk aktivitet på Storo-kjøpesenter tvers over gaten.

ØKT MARKEDSANDELER

Citroën Norge har også merket et fallende marked på kroppen. Utviklingen fra 2001 til 2002 er ikke positive når man sammenligner inntektstallene direkte mot hverandre. Det man må huske er at det har vært en avgiftsendring som har gjort at mange har hatt en større nedgang. Også driftsresultatet og resultat før skatt er betydelig ned i forhold til 2001.

- Hovedårsaken på at det gikk litt dårligere i 2002 var at det ble ett tøffere marked, og vi brukte mer midler på markedsføringen, forklarer Larssen.

Nå fokuserer de først og fremst på det positive.

- Vi har økt salget, og har på noen år gått fra en markedsandel på i overkant av 2 prosent til en markedsandel på 4 prosent i totalmarkedet, forteller Dahlseide. I år regner de med på å havne på et resultat på linje med fjoråret, sier han.

Citroën har 3,2 prosent av personbilmarkedet og 7 prosent på varebilmarkedet. Men varebilene står kun for en tredjedel av omsetningen og personbilene for resten.

- Det er områder hvor vi har en betydelig større markedsandel. For eksempel i Bergen. Der har vi to veldig gode forhandlere med mange eksisterende kunder, og de jobber meget profesjonelt, berømmer Larssen forhandlerne.

GRUNNPILARER

Det er antakeligvis med Bergen i tankene at Citroën Norge har satt sitt mål. De skal ha en markedsandel på 5 prosent i 2004.

- Det er visjon vi skapte på et møte under et møte i Dijon, forklarer Larssen samtidig som han strekker seg etter sennepen på lunsjbordet.

- Og den skal vi dra i land. Vi har fått aksept for dette ute i forhandlernettet, og strategien fungerer.

Målet skal nås ved å følge samme strategi som de har fulgt den seneste tiden. Det som de kaller de fire grunnpilarene.

l Den første pilaren er bilmodellutvikling. Nye bilmodeller skaper økt omsetning.

l Den andre pilaren er kvalitetssikring. For å være sikker på at kundene får den kvaliteten de fortjener har Citroën ISO sertifisert alle forhandlerne sine. De forteller selv at de er de eneste som har gått til dette skrittet.

l Den tredje pilaren er forhandlerutvikling. Selskapet forteller at de har bruk mye tid på ledelsesutvikling av forhandlernettet.

l Den siste pilaren er aggressiv markedsføring.

- I forhold til markedsandelen vår bruker vi mye på markedsføring, og vi fokuserer hele tiden på kundefordelene, og vårt brede produktsspekter. Vi er en mindre aktør og har i et fallende marked fått mye igjen for kronene, forteller Larssen. Han forteller at de med stort hell har brukt innstikk i markedsføringen. Det har gjort at de har kunnet presentere hele produktsspektret sitt til en fordelaktig pris.

Citroën Norge er 100 prosent eid av det store PSA Peugeot Citroën konsernet. Det norske importselskapet startet opp under navnet Norsk Citroën i 1930, men skiftet navn når de flyttet til lokalene på Storo i 1992. Selv om Peugeot og Citroën blir produsert på de samme fabrikkene, og med mange av de samme komponentene, er det ikke noe samarbeid mellom bilmerkene her i landet.

Citroën Norge er nesten et rent importselskap. De har kun ett bilutsalg selv, og det ligger i første etasje i kontorbygget.

- Jeg skulle gjerne sett at vi hadde hatt kontroll over flere forhandlere. Den vi har er en god benchmark og referanse overfor våre andre forhandlere, sier Larssen.

- Men det er ingen signaler fra sentrale hold om at vi skal eie flere forhandlere, skyter Dahlseide inn.

Kampen hos forhandlerne er forøvrig et sentralt element fremover, skal vi tro Larssen.

- Mer og mer av slaget vil nok stå hos forhandlerne. Hos flermerkeforhandlerne gjelder det å være attraktive, og lojaliteten til merket er veldig viktig. Samtidig vil vi nok se en stadig større konkurranse blant forhandlere. Flere vil selge de samme merkene, og dermed konkurrere i forskjellige områder. Derfor har det også vært så viktig å få sertifisert våre forhandlere. Det betyr at du ikke bare kan starte opp et Citroënutsalg på hjørnet, forklarer Larssen.

Allerede nå kjemper Citroën om oppmerksomheten. Omtrent 60 prosent av Citroënforhandlerne har også et annet merke.

- Når vi nå blir større tror vi at det vil være flere som bare selger vårt merke. Selger man et lite merke må gjerne forhandleren ha flere ben å stå på, forteller Larssen.

De har allerede fått flere tidligere Mazda forhandlerne over på sin side.