Gode selgere

Dét viser en studie direktør for lederutvikling i Schibsted, Morten Harlem, har gjort i forbindelse med arbeidet med mastergraden sin på Handelshøyskolen BI.

– Det mest oppsiktsvekkende er at vi ikke fant noen sammenheng mellom prestasjonsbasert lønn og oppnådde salgsresultater, sier veileder og førsteamanuensis Ole I. Iversen til bladet Personal og Ledelse.

Studien er gjort blant 75 medieselgere i Schibsted, og resultatene viser at de beste selgerne gir og inngir tillit. De har videre et jevnt godt humør, og utviser en viss bekymring for hva som kan gå galt i prosesser. De er opptatt av å tjene kunden, er tilgjengelige, holder orden og jobber selvstendig for å få det beste ut av organisasjonen.

Studien viser for øvrig at personlighet og motivasjon forklarte mer av variansen i salgsresultater enn erfaring.