Fokus Estland: Norges nye hjemmemarked?

Omkring 220 norske bedrifter har etablert seg i Estland, blant annet Statoil, Haakongruppen med RIMI-kjeden og Tallinns største supermarked er eid av det norske eiendomsselskapet Linstow Varner. Selvaag jobber med eiendomsutvikling, Schibsted er inne i estisk media, Det Norske Veritas jobber med sertifisering, Kverneland distribuerer landbruksutstyr og Glamox produserer elektrisk utstyr og belysning i Estland. Norsk-eide Estonian Cell vil etablere en ny cellulose-fabrikk i slutten av året i år. Og flere skal de bli, for tallet på små og mellomstore norske bedrifter som kjøper produksjonskapasiteten fra lokale bedrifter, eller er i ferd med å etablere sin egen produksjonsenhet, vokser kraftig i Baltikum.

Handelen med Norge har vist en rask utvikling i løpet av de 10 siste årene. Norge og Estland undertegnet en frihandelsavtale etter at Estland ble et eget land i 1992, og i fjor eksporterte Estland varer for hele 1,9 milliarder EEK, noe som tilsvarer nesten en milliard norske kroner, til Norge. Det er en økning fra 1,6 milliarder EEK året før, eller 19 prosent. Importen fra Norge i samme periode var på 855 millioner EEK, syv prosent økning fra 2001.

Den største norske eksportartikkelen i dag er industrivarer og fisk. 30 prosent av den totale fiskeimporten til Estland er fra Norge. En idé for norsk fiskeindustri kunne i tillegg til å importere råvarer, være med å etablere egne fiskeforedlingsfabrikker i Baltikum, mener Norsk Eksportråd.

Den største importartikkelen til Norge er trevarer. Det er først og fremst tømmerhus, arbeidsintensive byggevarer (trevinduer, tredører, gulvlister, trapper og parkettgulv) og håndlagde møbler som eksporteres til det skandinaviske markedet fra Estland.

For norske produksjonsselskaper har Estland først og fremst vært et attraktivt produksjons- og outsourcing-sted for selskaper som produserer store metallkonstruksjoner og beholdere for olje- og fiskeindustrien i Nordsjøen.

Interessen av norske industribedrifter for produksjonsmuligheter i Baltikum har økt betydelig i løpet av de siste to årene, først og fremst når det gjelder arbeidsintensive prosesser. Det faktum at den norske kronen er blitt dyrere i 2002 har satt fart på prosessene.

RIMELIGERE PRODUKSJON

Norsk Eksportråds stedlige representant, Tiina Link, svarer de lave produksjonskostnadene på spørsmålet om hva som er den største fordelen for norske selskap som etablerer seg i Estland. En produksjonstime er i gjennomsnitt fire til 10 ganger billigere i Estland enn i Norge.

Administrerende direktør Jaan Allem i Glamox i Estland sier at i tillegg til de lave kostnadene er infrastrukturen, lave skatter og kvalifisert arbeidskraft noen av fordelene ved å etablere seg nettopp her. Selskapets fabrikk i Estland har hatt besøk av mer enn hundre norske forretningspersoner som er interesserte i å starte business.

Enkelte produsenter møter også en stadig økende konkurranse på pris fra Asia i sitt hjemmemarked i Vest-Europa eller Skandinavia. Derfor er det lønnsomt å sette bort produksjonen, eller starte egen virksomhet, i Estland. Estland er i nærheten av det store russiske markedet, kun en fire timers kjøretur fra St Petersburg, samtidig som det er et stabilt sted både politisk og juridisk å lokalisere sin produksjon, sier Link.

SJEKK FIRMABAKGRUNN

Norske firmaer som ønsker å etablere seg i Estland må huske på at markedet så vel som nivået på de lokale bedriftene er veldig forskjellig. Du finner både solide selskap og selskap som kun er ute etter å tjene raske penger. Derfor er det viktig å sjekke bakgrunn til potensielle lokale partnere, råder Eksportrådet.

Norske Schibsted kjøpte midt på 90-tallet en andel i en estisk TV-kanal og i 1998 overtok konsernet Eesti Meedia. Norske Petter Danbolt, som i halvannet år var Schibstedts stedlige representant i Tallinn, mener at det er en viktig suksessfaktor at det norske selskapet har en representant tilstede under etableringen. Men en minst like viktig strategi, mener han, er at man lærer seg kulturen og bygger opp relasjoner med flinke, estiske mennesker.

- For å skape langsiktige gode resultater er man avhengig av å finne de riktige menneskene lokalt, skape gode relasjoner og samarbeide godt med dem. Dette krever ydmykhet og smidighet, sier Danbolt.

TIPS TIL ETABLERERE

For å få innpass på det estiske markedet er det viktig å ansette personer med lokalkunnskap. Å sjekke ut bakgrunn til potensielle handelspartnere gjøres sikrest med profesjonell hjelp. - Det er viktig at minst en person i selskapet er ansvarlig for etableringen i Estland, og at denne personen kommuniserer og om nødvendig pendler regelmessig til landet for å sikre seg at alt er under kontroll når det gjelder kontrakter og oppstart etc, sier Tiina Link. Alfa og omega er å finne de rette menneskene lokalt til å hjelpe seg med lokaliseringen og etableringen, er rådet fra Glamox. Petter Danbolt i Schibsted råder andre selskap som skal etablere seg i Estland til å ha med seg en god porsjon kulturell finfølelse når de ankommer landet. - Norske selskap på vei inn i Estland må ikke undervurdere esterne. De er ambisiøse mennesker som jobber hardt med å bygge opp landet for å bli "skandinaviske".

I Estland er det vanlig med bonusbasert lønn, og penger er en viktig motivasjonsfaktor for de ansatte. Godtgjørelse basert på resultater er akseptert og gir som regel gode resultater.

Petter Danbolt sier at det er påfallende mange unge ledere i Estland. Etter at de ble selvstendige, opplevde landet er generasjonsskifte. I dag må man regne med å gjøre business med mennesker av begge kjønn mellom 25 og 40 år.

Det norske selskapet Kverneland Group har de to siste årene hatt et eget selskap i Estland. Kverneland Baltic distribuerer landbruksmaskiner til de tre baltiske landene.

- Det går bedre enn ventet, sier regionansvarlig Sigmund Olsen i Kverneland Group. - Vi bruker lokale personer til lederjobber i det lokale selskapet fordi vi innser at det er dem som kjenner markedet best, sier Olsen. Han anbefaler også andre etablerer til å bruke Norsk Eksportråds kontor i Tallinn for å få hjelp til papirarbeid i forbindelse med etableringen.

ÅPEN FORRETNINGSKULTUR

Ifølge Norsk Eksportråds Tiina Link råder det en åpen forretningskultur i Estland. Nordmenn er velkomne, og det hersker en optimisme i markedet. Det eksisterer en mindre kritisk tenking her til hva som lar seg gjennomføre, noe hun begrunner med at markedsøkonomien er relativt ung i landet.

En annen forskjell i forretningskultur mellom Norge og Estland er at estiske selskap er bygget opp på en mer hierarkisk måte. Lederne har mer makt og tar flere beslutninger alene sammenlignet med norske selskap. Det er arven fra Sovjet-tiden som henger i. - Men noen ganger kan denne arven føre til at beslutningene blir tatt raskere, sier Link.

Glamox-sjef Jaan Allem synes ikke at forretningskulturen mellom de to landene er spesielt ulik. Han sier at esterne kanskje kan være villige til å løse eventuelle problemer raskere og på en mer pragmatisk måte.

Verdt å merke seg om Estland:

Nøkkelfakta:
Befolkning: 1,4 millioner (2002)
Valuta: Estisk kroon (100 kroon er 45,63 NOK pr 5.8.03)
Landareal: 45,226 kvadratkilometer
BNP: 106 496 millioner krooni (2002)
BNP-vekst (2002): 4,4 prosent
Inflasjon (2002): 3,7 prosent
Import fra Norge (2002): 424,6 millioner kroner.
Eksport til Norge (2002): 1,9 milliarder kroner.

Viktigste næringer:
ingeniørarbeid, elektronikk, skog og treprodukter, tekstilproduksjon, servicenæringen, informasjonsteknologi og telekommunikasjon.

Vekstnæringer:
Metallbearbeiding, skogsindustri og kommunikasjon

Dresskode:
Et riktig antrekk er mørk kontordress for menn og et pent kontorantrekk for kvinner. En pen dokumentmappe anbefales, men man bør unngå en påfallende dyr klesstil.

Visittkort:
Det er vanlig at alle som er til stede i et møte utveksler visittkort.

Hilsing og tiltaleregler:
Håndhilsing er vanlig ved første møte. Ved et innledende møte eller en introduksjon bør alle parter tiltales med sine respektive titler etterfulgt av etternavnet. Håndhils ikke over dørstokken fordi dette blir forbundet med fremtidig ulykke.

Forhandlinger:
Estere er åpne for møter med potensielle, nye forretningsforbindelser, men de kan virke litt sky og tilbakeholdende ved første møte. Derfor settes det gjerne av tid i begynnelsen av møtet til sosial prat. Nøkkelen til suksess er å være høflig og kompetent uten noen antydning til en arrogant, bedrevitende holdning. De setter pris på evnen til å lytte. Vanligvis vil esterne forhandle ned til den minste detalj.

Kilder: IMF, Norges Eksportråd, Statistisk sentralbyrå, The World Factbook 2002, og Internasjonal skikk og bruk.

Norges Eksportråd
The Norwegian Trade Council
c/o Royal Norwegian Embassy
Harju Str. 6, 15054 Tallinn
Tel: +372 6313 466 Faks: +372 6313 468
E-post: tallinn@ntc.no

Estlands Handels- og industrikammer
Toom-Kooli 17, 10130 Tallinn
Tel: +372 646 0244 Fax: +372 646 0245
E-post: koda@koda.ee

Estlands Landbrukskammer
J.Vilmsi 53B,
10147 Tallinn
Tel: +372 641 9007 Fax: +372 641 9008
E-post: info@epakk.ee

Økonomidepartementet
Harju 11, 15072 Tallinn
Tel: +372 625 6304 Fax: +372 631 3660
E-post: info@mineco.ee

Landbruksdepartementet
Lai 39/4115056 Tallinn
Tel: +372 625 6101 Fax: +372 625 6200

Estlands Investeringsetat
Roosikrantsi 11 10119 Tallinn
Tel: +372 627 9420 Fax: +372 627 9427
E-post: info@eia.ee

Forbund for Byggematerialproduksjon
Jaama 1a, 11615 Tallinn
Tel: 372 2512230 Fax: 372 26506178
E-post: www.ehitusnet.ee

Matindustriforbundet
Gonsiori 29, 10147 Tallinn
Tel: 372 2 422 246 Fax: 372 6 312 718

Forbundet for frukt og grønsaksselgere
Pärnu mnt. 139c-513, 11317 Tallinn
Tel: 372 50 66 339 Fax: 372 556 974
E-post: epkhl@anet.ee