Gründere har gjort Sandefjord til Norges netthandelhovedstad

Det startet med Santech i 1989 og Komplett i 1995. Unge menn med entusiasme og dilla på teknologiske dingser og datautstyr startet salg til privatpersoner, butikker og bedrifter. Ansatte og gründere i de to første selskapene har deretter startet selskaper i konkurranse med «moderselskapene», som Netshop og mpx. Til sammen står de fire bedriftene i dag for en stor del av importen av datakomponenter til Norge. Sandefjord har under 1 prosent av Norges befolkning, men over 10 prosent av omsetningen innen netthandel.

Ansatte og gründere har også tatt med seg kompetanse og penger og startet beslektede selskaper, som programvareselskapet Multicase. Suksessen har også fått andre til å prøve seg, for eksempel med helsekost og mobiltelefoner.

«Dagens e-handelsby er et resultat av geografisk plassering, kurante rammevilkår, flaks og dyktighet med timing og gode medarbeidere. Men aller viktigst er det at noen har en god ide og at andre dermed automatisk følger på,» sier administrerende direktør Eric Sandtrø i Komplett.

Lederne i «de fire store» er harde konkurrenter, men har overfor Mandag Morgen nokså sammenfallende syn på hva som har gjort akkurat Sandefjord til en klynge for netthandel:

• Noen gikk foran: De som startet Santech og Komplett viste lokalmiljøet at det gikk an, og dermed ville flere begynne.

• Entusiasme: Personer med entusiasme for det de driver med og kunnskap om produktene og kundene har klart å gjøre riktige innkjøp, slik at det er blitt overskudd av salget og driften.

• Hjemme best: De som begynte, ville gjerne fortsette å bo i Sandefjord.

• Risikovillig miljø: Kanskje har nettopp Sandefjord en mentalitet og et miljø for å ta risiko. Det er en del folk med mye penger, og en viss gamblermentalitet fra hvalfangsttiden.

• Imøtekommende kommune: Sandefjord kommune har stilt med tomter og velvillig saksbehandling. Kommunen har også bidratt til å få masterutdannelse til byen.

Når du kjører av E18 til Sandefjord og Torp flyplass, kommer du til krysset der Østre Kullerød tar av til høyre. Der ligger bedriftene etter hverandre i kronologisk rekkefølge: Det eldste selskapet, Santech fra 1989, holder til i Østre Kullerød nr. 2. Så kommer Komplett fra 1995 i nr. 4. På høyre side ligger nr. 5, eid av eiendomsselskapet Torp IT. Nr. 5 har et tyvetalls leietakere som stort sett beskjeftiger seg med netthandel. Der ligger blant annet Itegra med nettbutikken mpx, Multicase og helsekostfirmaet Previcare Pharma. Netshop, som ble grunnlagt av en av de fire Santech-gründerne, ligger så å si utenfor folkeskikken, helt på andre siden av t-krysset der Østre Kullerød starter.

Santech, Komplett, Itegra og Netshop står for brorparten av markedet for importerte datakomponenter. I tillegg utvider de stadig sortimentet med for eksempel tilbehør til data og kontorstoler, fordi bedriftskundene liker å ha få leverandører. Julehandelen står for omtrent 30 prosent av årets omsetning.

Mandag Morgen har flere ganger tidligere omtalt utviklingen av næringsklynger. Sentralt står Harvard-professor Michael Porters teorier om hvordan klynger kan være regionale vekstmotorer (se Ukebrevet nr 24, 2004).

Formidle informasjon i kjeden

Daglig leder Tom Tychesen i mpx var med på å etablere Santech i 1989. «Det begynte med at vi måtte ha noe å leve av. Vi hadde ikke ambisjoner om å starte en av Vestfolds største bedrifter. At det ble Sandefjord var mer tilfeldig i forhold til hvor vi fikk lokaler,» sier han. Databransjen slet på den tiden med et rykte som useriøs. «Vi satte informasjonen til kundene i system. Vi klarte å formidle informasjon fra våre leverandører til våre kunder om for eksempel forsinkelser og prisendringer,» sier Tychesen.

Han mener det viktigste for å lykkes med netthandel er kunnskap om logistikk, vareflyt og produktene. «Vår utfordring er å selge forskjellene på produktene gjennom utstillingsvinduet som nettsidene er. Så må vi ha få varer på lager, som går fort ut igjen. Netthandel handler om å ha rett vare på lager til rett tid og rett pris,» sier Tychesen.

Med tiden har han fått en viss erfaring i hva som vil selge, og ikke. Han legger stor vekt på innkjøpssidens tette dialog med de som produserer varene, og med salgssidens innspill fra kundene. Hele verdikjeden blir ikke sterkere enn dens svakeste ledd. Han legger ikke skjul på at det har vært mye å lære underveis, og at det er mye jobb å være gründer. «Vi gjør alltid noen feil og blemmer. Når du lever og ånder for dette døgnet rundt, lærer du av det. Vi er genuint interessert i det vi selger. Om vi ikke akkurat har en glasskule å se inn i, så har vi en formening om hva som selger,» sier Tychesen.

På Tychesens julenisselager går det i år mest i digitale kameraer, TV-er, bærbare PC-er, GPS-mottakere og MP3-spillere.

En god skole

Daglig leder i Netshop Svenn Aage Lysebo startet Komplett i 1995. Dagens administrerende direktør i Komplett Eric Sandtrø startet med å selge musematter i et annet firma, som ble slått sammen med Komplett i 1998.

«Grunnen til at Eric og jeg startet opp var at vi så at Santech-gutta gjorde det bra. De drev med import til dataforhandlere. Vi startet med salg og egenimport direkte til sluttbruker,» sier Lysebo. Han gikk fra Komplett til å starte enda et selskap, i konkurranse med Komplett.

«Når man først har begynt med noe, er det det man kan, både av produkter og butikkformen. Og det er en kultur for dette her i byen,» sier Lysebo.

Han mener kommunen har vært fleksibel med byggetillatelser og ellers lagt til rette. Kommunen kan ikke gjøre noe særlig mer enn det. «Alle menneskene bak virksomhetene her ønsker å leve i Sandefjord, og da bygger man butikken sin der man skal være selv,» sier han om hvorfor akkurat Sandefjord har tatt av som netthandelsby.

Multicase holder til i kontorhotellet Torp IT. Multicase leverer systemer, e-handelsløsninger og vareflytsystemer. Santech vokste fort, og midt på 90-tallet måtte de effektivisere ordreprosessen ved å flytte den til internett. En av gründerne i Santech ville kommersialisere plattformen for virksomheten, og brøt ut og dannet sitt eget selskap, Multicase. «Vi merker rundt oss at det er interesse for å starte nye virksomheter. De fire gründerne av Santech skaper stadig nye virksomheter som de selger, og reinvesterer igjen. Jeg tror det vil komme nye bransjer på nett, også i vårt lokalområde,» sier daglig leder Morten Fadum i Multicase.

Som innflytter fra Tønsberg merker han seg sandefjordingenes positive holdning til risiko. «Her har folk spekulert bestandig. Det har vært penger i omløp i byen her. Mange var villige til å gamble og satse på hvalfangst. Det er en egen mentalitet,» sier Fadum. I tillegg mener han at flere tør å satse når de ser at andre lykkes. Santech og Komplett har vært en god skole for mange.

Kommunen har merket seg suksessen, og ønsker å bidra til fortsatt læring. Etter innspill fra Komplett har de derfor fått Folkeuniversitetet i samarbeid med NTNU til å starte masterprogram i logistikk og IT for netthandel i Sandefjord. Første kull startet i høst. Med på satsingen er 13 lokale selskaper som Jotun, Sykehuset i Vestfold, Hydro Holmestrand og logistikkaktører.

«Av de 21 deltakerne kommer åtte fra referansebedriftene, resten fra andre bedrifter, fra høyskole- og logistikkmiljøer. Deltakerne kommer fra Oslo, Telemark, Buskerud og Vestfold,» sier områderektor Ragnhild Stein.

En tredel av trafikken til jul

I år kommer nordmenns julehandel på internett til å fordoble seg for fjerde år på rad. Tall fra kortselskapet Teller viser at nordmenn vil bruke rundt 800 millioner kroner på kjøp av varer og tjenester med kort i norske nettbutikker i ukene før jul.

«Nettkunder brukte snaut 400 millioner kroner i butikker som vi hjelper med kortbetalinger i november og desember i fjor. Kjøpelysten på nettet så langt i år har vært langt større enn forventet. Det ser derfor ut til at rekorden fra i fjor dobles,» sier informasjonssjef Thomas Midteide i Teller AS (se figur). De fleste av landets nettbutikker kjører sine kortbetalinger gjennom Teller. En mulig feilkilde i Tellers tall er at en del nettbutikker, særlig bokhandler, selger varer uten kortbetaling. Handel fra butikker i utlandet er heller ikke med.

I Sandefjord kommune ble det i hele 2004 solgt nettvarer med kortbetaling for 185 millioner kroner. For hele landet i hele fjor var omsetningen gjennom Teller 1,7 milliarder. Det betyr at Sandefjord kommune med 0,9 prosent av landets befolkning sto for 10,6 prosent av netthandelen i Norge. Til og med 20. november i år har kortsalget fra nettbutikker i Sandefjord vært på 403 millioner kroner.

Tall for netthandelen er usikre, men alle tall sier det samme som Tellers: Netthandel vokser voldsomt. Og en tredel av trafikken står julehandelen for.

Klyngeteori og virkelighet

Innen salg direkte til sluttkunde er Komplett.no «storebror». Når Komplett prøver noe nytt, kommer de andre raskt etter. Det gjelder produktutvalg, salgsmetoder og service. Nytt i år er at de har prøvd seg med papirkatalog som salgskanal i tillegg til nettet, og det med stor suksess. Selskapet hadde i fjor i underkant av 1,8 milliarder kroner i omsetning i Norge, Sverige, Storbritannia, Nederland, Irland og Belgia, og 300 ansatte.

«Komplett er Norges og sannsynligvis Nordens største nettbutikk, med mer enn 1,1 millioner registrerte kunder. Det er jo litt spesielt at et selskap med åtte nettbutikker i seks land har base og hovedkontor i en liten by i Vestfold, selv om vi relativt skråsikkert kan si at Sandefjord er verdens navle,» sier Komplett-sjef Sandtrø humoristisk. Han mener det er mange årsaker til suksessen i Østre Kullerød: Produktene, tidligst ute med god nettbutikk, byen har flere logistikk-tunge bedrifter som drar nytte av hverandre, nærhet til E18, flyplass og ferge. Pluss konkurransen og byens X-faktor.

«Det skjerper oss at konkurrentene er i nærheten, og jeg tror det skjerper de andre at vi er i samme gate. Likevel er ikke konkurransen ufin, og jeg tror samtlige faktisk heller vil at et tapt salg skal gå til en nabo-bedrift, enn alle de skumle bedriftene utenfor Sandefjords grenser,» sier Sandtrø.

Til sist trekker han frem byens X-faktor: «Av en eller annen grunn har Sandefjord «alltid» utmerket seg med spesielle bransjer og at mange bedrifter konkurrerer innenfor samme område. Hvalfangsten er vel det beste eksemplet, men også shipping er et eksempel på at når noen gjør det godt i ett selskap, er veien kortere for andre,» sier Sandtrø.

En lærdom Sandtrø trekker av Sandefjords nettsuksess er at en ikke kan sette seg ned ved tegnebrettet og bestemme seg for å konstruere en næringsklynge. Det stemmer godt med internasjonale erfaringer, blant annet fra det danske Innovationsrådets omfattende arbeid som ble publisert tidligere i høst (se Ukebrevet nr. 27, 2005). En av erkjennelsene var nettopp at klyngene dannes av seg selv i markedet, ikke ved politiske vedtak. Hvordan klyngene så klarer seg er en annen skål – det beror i høy grad på rammevilkår og på samarbeidet mellom bedriftene og deres samarbeidspartnere, myndigheter, utdanningsinstitusjoner og forskningssentre. «En klynge er noe man verken kan eller bør bestemme å opprette, men man kan naturligvis legge mest mulig til rette for at dette skal skje,» sier Sandtrø.