Ta brodden av møtebooking

Å få nei på telefonen er noe av det mest umotiverende en selger kan oppleve. Selgere er levende opptatt av suksess og engasjerer seg stort for de produktene og tjenestene de tror på. Dette engasjementet er drivkraften i kundemøtene og blir ofte også drivkraften i den første samtalen med nye potensielle kunder.

Overbevist

Selgeres motivasjon synker i takt med antallet nei de får når de forsøker å booke møter med nye kunder. Gang på gang forsøker de, men kundene lar seg ikke overbevise.

Men, hva lar de seg ikke overbevise om? Er de ikke overbevist om å ha et møte, eller er de ikke overbevist om å kjøpe produkter av selgeren?

For det er nettopp det som er sakens kjerne. I sin iver etter å få suksess i den første samtalen med kunden på telefonen glemmer de at det er selve møtet som er produktet. De velger heller å fokusere på produkter og tjenester uten å ha avdekket kundens behov.

I selve salgsmøtet bruker dyktige selgere mesteparten av tiden på behovsprøving. Det kan ta en time eller mer før selgeren har nok informasjon til å kunne presentere produkter som tilfredsstiller kundens behov og krav. Hvorfor velger de da å presentere alle fordelene på telefonen når de egentlig bare skulle booke møte?

Engasjement

Det handler om engasjement. Selgerne er så engasjerte at de ikke klarer å la være å forsøke å engasjere kunden tilsvarende. De ønsker å motivere kunden til å høre mer om disse fantastiske produktene, mens det eneste de oppnår er å gi kunden nok informasjon til å si nei takk til et møte.

Kunden er selvfølgelig i sin fulle rett til å si nei til å møte en selger, men spørsmålet er om han sier nei på riktig grunnlag?

Riktig fokus

For en tid tilbake hadde jeg et salgskurs for en gruppe selgere i Oslo. Etter en runde med teori om møtebooking var vi klare for å teste teorien i praksis. En av selgerne var fortvilet og tok meg til side for en prat. Han var av utenlandsk opprinnelse og snakket gebrokkent svensk, men jobbet som selger i Norge. Han fortalte at han lenge hadde forsøkt å booke møter på telefon, men hadde ingen suksess og var redd for at han ikke ville lykkes på kurset heller.

I min enfoldighet trodde jeg at jeg forsto jeg problemet hans. Det å booke møter på en effektiv måte er vanskelig for de fleste og det blir ikke enklere av at man ikke snakker perfekt norsk på telefonen, men jeg ville at han skulle benytte mine teknikker og gjennomføre øvelsen slik som de andre.

Selgeren fulgte instruksene til punkt og prikke. Han gjorde nødvendige undersøkelser om hver enkelt kunde på forhånd, sørget for at han ringte til beslutningstager og holdt fokus på at møtet var produktet. Resultatet lot ikke vente på seg.

Etter en time hadde selgeren booket fem kvalitetsmøter med fem nye kunder. Han hadde full treff på samtlige av sine samtaler og fikk ikke et eneste nei fra kunden på telefonen.

De fleste bedriftskunder lar seg ikke overbevise om å kjøpe produkter over telefonen. Beslutningsprosessene er langt mer kompliserte enn som så. Skal selgere lykkes i bedriftsmarkedet må fokuset være på effektiv møtebooking. De må sette av noen timer hver uke for å booke nok møter til å fylle hele kalenderen for neste uke.

Fokuset skal ikke bare være å ringe de riktige kundene, men også å gjøre det på den riktige måten. La salgsmøtet være arena for behovsprøving og produktfokus og la telefonsamtalen bare handle om å få til et møte. Mestringsfølelsen man opplever ved suksess er det som tar brodden av frykten for møtebooking.