Ledelse
Slik argumenterer du bedre
Det er ikke nok å legge fram alle de positive argumentene. Du må også ta for deg negative sider av saken.
Du styrker argumentasjonen din for en sak ved å trekke inn motargumenter. Dét hevder retorikk- og kommunikasjonskonsulent Mathias Grüttner i et innlegg på sidene til danske lederweb.dk. Han konstaterer at mange velger å bare legge vekt på argumenter som underbygger deres egen sak når de skal forsøke å overbevise sitt publikum, men dette er etter sigende sigende ingen god idé.
En gammel, rusten bil
Han bruker to bruktbilselgere som eksempel. De skal begge prøve å selge deg en gammel, rusten Opel Kadett. Den første sier dette er et røverkjøp. Bilen kan holde i 10-20 år til før den må repareres. Og rusten - det er bare overflaterust, sier han. Den andre selgeren snakker om rusten på bilen og at gearkassa er gammel, men forteller at motoren er i god stand. Han anslår at du kan kjøre i fire år uten større reparasjoner. Du må kanskje gjøre litt med rusten før neste kontroll, men det koster ikke så mye.
Hvilken selger ville du stolt mest på? Sannsynligvis selger nummer to.
Liker ikke å bli lurt
Hvorfor? Fordi du ikke liker følelsen av å bli ført bak lyset. Den andre selgeren kan like gjerne ha rett, men han gjør den tabben at han tar ikke hensyn til mottagerens tanker og skepsis. Han viser ingen reell velvilje overfor kunden, og bommer på mål.
Grüttner anbefaler at du «vaksinerer» dine egen påstander mot angrep utenfra ved å selv nevne motargumenter. Du viser da at du har kunnskap på området, og rapper samtidig noe av «skytsen» til motparten. Du framstår som troverdig og overbevisende. Konsulentens råd er å plukke det sterkeste motargumentet og anerkjenne dette. Deretter gjelder det å forklare hvorfor din egen påstand holder - motargumentet til tross. Betyr dette at du «gir bort» argumenter til motparten? Neppe, mener han. Hvis du lett ser motargumentene, gjør også motparten det.
