– Du må kunne sakene dine

• BAKGRUNN: Når forhandlingene låser seg

Kan du sakene dine godt, er du lettere i stand til å se nye muligheter når forhandlinger går i stå. Det er helt avgjørende i en forhandlingssituasjon, sier Bjurstrøm, tidligere arbeidsminister, nå spesialrådgiver i Miljøverndepartementet.

Hanne Bjurstrøm har svært mange timer bak seg ved forhandlingsbordet i vanskelige, internasjonale miljøforhandlinger. Hun bisto statsråd Erik Solheim med internasjonale klimaforhandlinger på Bali i 2007. Under forhandlingene på miljøtoppmøtet i København i 2009, ledet hun den norske delegasjonen. Hun har også forhandlingserfaring som advokat.

Livet etterpå

Bjurstrøm erfaring er at det gjerne er noen helt grunnleggende faktorer til stede når man lykkes i forhandlinger.

– I et overveiende antall av forhandlingstilfellene, skal partene leve sammen etterpå. Ingen er derfor tjent med at noen kommer ut av forhandlingene som angivelige tapere eller vinnere. Et godt forhandlingsresultat, er et resultat som gjør at partene kan samarbeide også etter forhandlingene. Det er ekstremt viktig, sier Bjurstrøm.

Skal forsvare resultatet

Hun understreker også viktigheten av å ha respekt for den andre parten.

– Når folk går inn i forhandlinger, går de ofte inn med en holdning om at de må ha akkurat den løsningen, ellers havner de i trøbbel når de skal forsvare resultatet overfor sine egne. Husk at de andre har det samme, legitime behovet for å kunne forsvare resultatet overfor dem de representerer, sier Bjurstrøm, som viser til at dette var noe av grunnen til at klimaforhandlingene strandet i København.

Situasjonsbilde

– Alle var enige om at utslippene måtte ned. Uenigheten dreide seg om hvorvidt de rike landene burde ta en større del av ansvaret siden de hadde hatt utslipp over en lenger periode.

De fattige landene hadde med andre ord et større forhandlingslerret enn de rike landene. Utslippene i de fattige landene øker, men de opplever det som urettferdig at de skal redusere utslippene i stor omfang, all den tid de ikke har opplevd den samme velstandsøkningen som de rike.

– Man må vite hva man egentlig diskuterer, sier Bjurstrøm.

Dramatisk vending på Bali

– Har du et eksempel på grep som har snudd en vanskelig forhandlingssituasjon?

– Noe av det mest dramatiske jeg har sett i forhandlinger, oppstod under FN-toppmøtet på Bali. Et lite land, Papua Ny-Guinea, argumenterte på en så snedig måte at de fikk stormakten USA til å snu.

Vendingen kom da konferansen gikk på overtid og deltagerlandene fremdeles ikke enige om det klimaveikartet de forhandlet om. Ett av problemene var at USA var imot.

– Representanten fra Papua Ny-Guinea sa noe sånt som: Vi vil at USA skal lede oss, men hvis dere av en eller annen grunn ikke ønsker å lede oss, må dere i hvert fall ikke blokkere for oss andre. Istedenfor å anklage og skjelle ut USA, underkastet de seg stormakten og appellerte til at USA hadde et ansvar. De snudde forventningsbildet, og gikk inn i virkelighetsforståelse USA kjente seg igjen i. Det som skjedde, er historisk. USA snudde og sluttet seg til klimaveikartet.

p.p1 {margin: 0.0px 0.0px 0.0px 0.0px; text-align: justify; line-height: 11.0px; font: 40.0px Scala}p.p2 {margin: 0.0px 0.0px 0.0px 0.0px; text-align: justify; line-height: 11.0px; font: 9.5px Scala}p.p3 {margin: 0.0px 0.0px 0.0px 0.0px; text-align: justify; text-indent: 11.0px; line-height: 11.0px; font: 9.5px Scala}p.p4 {margin: 11.0px 0.0px 0.0px 0.0px; line-height: 11.0px; font: 10.0px Interstate}span.s1 {letter-spacing: -0.2px}span.s2 {letter-spacing: -0.4px}span.s3 {letter-spacing: -0.1px}