Forhandlinger passer best for kvinner

At kvinner er dårlige på lønnsforhandlinger og blir negativt forskjellsbehandlet, er en vanlig oppfatning. Men forhandlinger handler om mer enn lønn. Ny forskning viser at i fremtidens komplekse arbeidsliv vil kvinner ha best forutsetninger for å lykkes i forhandlinger.

Det er ulike syn på om kjønn påvirker forhandlinger. Forskning viser så langt at det er små forskjeller mellom ­kjønnene. Likevel er det mye som tyder på at kvinner har de beste forutsetningene for å bli dyktigst totalt sett, ifølge eksperter Ukeavisen Ledelse har snakket med.

Er det en flik av sannhet i myten om at kvinner er dårligere forhandlere enn menn? Ikke dersom vi skal ta det siste innen forskning på emnet på alvor. Til tross for ulike resultater, kommer det frem at det er små forskjeller mellom kjønnene – selv om det kan være avgjørende hvorvidt forhandlingssituasjonen favoriserer mannlige eller kvinnelige kjønnsroller. I en artikkel i Magma forteller forskerne Vidar Schei og Jørn K. Rognes fra Norges Handelshøyskole at norske kvinner og menn er like dyktige til å forhandle. Forskerne stiller likevel spørsmålet om kvinnene vil være vinnerne i fremtidens forhandlinger.

• LES OGSÅ: – Må både ­samarbeide og konkurrere

Det er imidlertid ulike syn på dette, både i akademia og i næringslivet. Schei og Rognes viser til at tidligere BI-rektor, Tom Colbjørnsen, har hevdet at kvinner har mye å lære om lønnsforhandlinger. Det samme har prosjektleder i Assessit, Anne Mørup-Andersen påpekt. Hun er prosjektleder for kåringen Årets Unge Ledere, som Assessit arrangerer hvert år. I forbindelse med kåringen har Assessit gjennomført en studie – Tendens-rapport 2016 – blant 100 av deltakerne i kåringen, der blant annet lønnsforhandlinger har vært et emne.

Ifølge Mørup-Andersen er kvinner for lite kravstore i forhandlinger, og har lavere forventninger til lønnsøkning enn menn.

– Vi ser, senest i Tendensrapport 2016 – at unge mannlige ledere generelt har større forventninger til lønnsforhøyelse enn kvinner. Det sier noe om forventningene man har når man går inn i en forhandling, sier Mørup-Andersen.

• LES OGSÅ: – Felles interesser må på bordet

Hun er ikke fremmed for tanken om at menn har en tendens til å overvurdere sine evner. Samtidig påpeker hun at Statistisk Sentralbyrås forskning viser at kvinner tjener omkring 12 prosent mindre enn sine mannlige kolleger.

– SSB-tallene viser også at halvparten av dette ikke kan forklares med deltidsarbeid. Derfor er dette ren forskjellsbehandling. Det bør kvinner være bevisst på. De må stille høyere krav og våge å være litt mer uredde, sier hun.

Hun medgir at flere studier viser at lønnsgapet i stor grad skyldes forskjellsbehandling og diskriminering internasjonalt, og viser til en rapporten «The Global Gender Gap Report 2014» fra World Economic Forum i 2014. Her kommer det frem at kvinner er dyktige forhandlere og at inntektsforskjellene skyldes diskriminering rettet mot kvinner.

I Assessits Tendensrapport 2016 svarer 40 prosent av kvinnene i undersøkelsen at de har opplevd å bli negativt forskjellsbehandlet i forhold til mannlige kolleger. Seks prosent av de mannlige respondentene har også fått med seg forskjellsbehandlingen, viser undersøkelsen.

Må slåss mot gutteklubber

Nettopp fordi det pågår forskjellsbehandling, anmoder Mørup-Andersen om at kvinner ser viktigheten av å bli tøffere forhandlere. Hun viser til at flere kvinner i Assessits studie forteller om forfremmelser i lukkede gutteklubber og bevisst lavere startlønn eller ingen lønnsforhøyelse fordi de har vært i permisjon – til tross for at kvinnene kan vise til gode resultater.

– Dette er uskrevne regler, kulturer og tradisjoner som har satt seg gjennom lang tid, i mange virksomheter. Lønnsforhandlinger foregår ikke alltid på samme premisser for menn og kvinner, til tross for jevnbyrdige resultater. Nettopp derfor er det så viktig at kvinner må bli tøffere og mer hardtslående i sin argumentasjon. Det er ingenting i veien for at kvinner for eksempel skal kunne be om interne lønnsstatistikker og gå så tett på strukturene som mulig. Systemene må utfordres for å kunne skape endringer, sier Mørup-Andersen.

– Kvinner har bedre forutsetninger

Advokat, og ekspert på forhandlinger, Sigurd Knudtzon, har skrevet boken Å forhandle. Han forteller at det er gjort betydelig forskning på hvilket kjønn som gjør det best i forhandlinger. Samtidig påpeker han at resultatene peker i forskjellige retninger: Én side av forskningen, som ser på rasjonell argumentasjon, viser at det finnes få eller ingen forskjeller mellom menn og kviinner som forhandlere, mens annen forskning utforsker betydningen av det intuitive og følelsesmessige i forhandlinger. Denne forskningen har fått stadig større innpass i akademia i dag, og det er her kvinnene kan ha bedre forutsetninger enn menn, ifølge Knudtzon.

– Temaet er interessant i et videre perspektiv. Spørsmålet er om hva det er som påvirker oss generelt – som beslutningstakere og i forhandlingssiutasjoner. Er det den rasjonelle argumentasjonen eller er det det intuitive eller følelsesmessige, spør han.

Knudtzon viser til en av de mest siterte akademikere for tiden: Daniel Kahnemann. Han har blant annet skrevet boken Å tenke raskt og langsomt. Kahnemann fikk det Svenske Akademis fortjenestepris i økonomi i 2002 (Nobels økonomipris), og har satt dette spørsmålet på dagsordenen. Knudtzon mener det intuitive og følelsemessige påvirker oss mer som forhandlere enn mange hittil har trodd.

– I dette perspektivet kan man si at kvinner tradisjonelt har vært dyktigere til å fange opp påvirkningselementer enn det menn har vært. På dette grunnlaget kan man si at kvinner generelt er bedre i en total forhandlingssituasjon, sier Knudtzon.

Han viser til at det er en forholdsenhet mellom det følelsemessige og rasjonelle når vi blir påvirket på mottakersiden. Som avsender bør man vite hva som påvirker motparten av det intuitive.

– For eksempel må du kunne bruke et riktig vokabular i en konfliktforhandling. Bruker du sterke ord, må dette gjøres i rett kontekst. Hvis ikke, kan dette få negative konsekvenser, sier han.

Som advokat representerte Knudtzon en gang en italiensk klient som ble beskyldt av motparten for å fare med løgn. I enkelte forhandlingssituasjoner kan slike beskyldninger lett blåses vekk eller bagatelliseres. For italieneren var dette en integritetskrenkelse, noe motparten ikke hadde kunnskap om.

– Ordet løgn hadde rett og slett en annen betydning. Liten kunnskap om krysskulturelle forhandlingssituasjoner er bare én av mange fallgruber man kan gå i, poengterer Knudtzon.

Som forhandler må man ha kunnskap om hva som påvirker oss. Det har han erfart, enten det har dreid seg om barnefordelingssaker, arbeidsrett eller andre saker, der konfliktnivået er høyt og utfallet spiller en betydelig rolle for én eller begge parter personlig.

– I en forhandlingssituasjon kan ting fremsettes på uheldige måter, noe som kan få store konsekvenser for videre fremdrift og resultatet, påpeker han.

Knudtzon viser til Trump nylige utspill mot Iran. Fra Saudi Arabia langet han ut mot Iran, dagen etter at landet valgte ny president – en president som av mange blir sett på som mer vennlig mot vesten. Trump burde vite at denne opptredenen ville skape sterke følelsesmessige reaksjoner i Iran

– Man må stille spørsmål ved hvor lurt dette var, sier han.

Maktbruk versus balanse

Ifølge Knudtzon er menn som forhandler ut i fra maktposisjoner svakere til å se den menneskelige og intuitive siden i en situasjon. Det fører til at de ofte ikke vinner frem, fordi de mangler totalperspektivet på situasjonen.

– De beste forhandlerne klarer å oppnå et resultat som gir inntrykk av balanse, selv om de er den svake parten i forhandlingen, sier han.

Han lufter tanken om at kvinner kan ha en bredere samfunnsinteresse enn menn. Dette blir tydelig dersom vi tar en titt på hva menn leser, mener Knudtzon:

– Menn er typisk opptatt av biografier og historie, mens kvinner fordyper seg i skjønnlitteraturen. Kvinner har muligens bedre forutsetninger for å forstå det totale bildet i en forhandlingssituasjon. Dette er ikke bare et spørsmål om rasjonalitet og en avveining av partenes interesser. Personer som blir utsatt for makt og selv føler avmakt trekker seg lettere enn folk som lar motparten føle at de er med i prosessen.

Knudtzon peker på at det har skjedd en tydelig utvikling siden 1990-tallet, ved at forhandlingslitteraturen handler mer om betydningen av den menneskelige dimensjonen. Denne spiller en stadig større rolle.

– Det er egentlig ingen jeg kjenner som arbeider med forhandlinger som er uenige i dette, sier han.

Han trekker frem utfordringene med generasjonsskifter som et eksempel: Hvem skal overta virksomheten, og hvordan skal forhandlingene om dette foregå? Svaret handler i betydelig grad om psykologi.

– Alle må føle at de er med i prosessen. Føler én av partene at man ikke er med, kan man risikere at forholdet mellom personene aldri blir normalisert igjen. Prosessrettferdighet kan være enda viktigere enn resultatrettferdighet. Alle må føle at de har eierskap til prosessen, sier Knudtzon.

Han viser til fredsavtalene Camp David og Oslo-avtalen, inngått mellom partene i Midt Østen-konflikten, og hevder at løsningen aldri var komplisert på et rasjonelt vurdert plan.

– Den kompliserte delen av jobben handlet om at alle partene skulle ha eierskap til prosessen, og dermed et eierskap til resultatet. I Oslo-avtalen spesielt var det kun noen på toppen som hadde dette eierskapet, siden alt foregikk i hemmelighet. Dermed hadde ikke de som skulle gjennomføre avtalen forutsetningene til å få det nødvendige eierskapet til den. Dette handlet også om følelser, og følelser er viktig. I Camp David-forhandlingen var flere med i prosessen, den tok lang tid og hensikten var å sikre at alle var med. Den ene avtalen ga varig resultat, den andre ikke, sier Knudtzon.