Strategien som dobler salget ditt

De fleste selgere velger å lande mange avtaler, skriver Marc Wayshak i Entrepreneur. Han er ikke tvil om at de mest suksessrike selgerne velger alternativ to.

Det er likevel en hake ved dette: Hvordan skal du få tak i de virkelige toppfolkene? Beslutningstakerne over alle beslutningstakere, i de største bedriftene. Da nytter det ikke med tilfeldige telefonoppringninger eller å stikke innom med salgsmappa under armen. Her må det planlegging til.

Det er her strategiarbeidet kommer inn i bildet, og her får du virkelig testet dine evner som strateg. Dersom du ikke har gått etter storfisken før, anbefaler Wayshak å lese deg opp, eller å gjennomføre et quiz.

Ved å utarbeide og implementere en god kampanje kan du lykkes med å få storfisken på kroken:

Lag en liste over dine 10 drømmeprospekter:

• Start med å lage en liste over bedriftene du ønsker skal bli dine kunder
• Du må være strategisk i tilnærmingen din
• Identifiser spesifikke personer du trenger et møte med, for å få til et salg
• Ikke kast bort tiden din på mellomledere
• Gå etter toppledelsen som har makt til å investere i det du tilbyr

Planlegg fremover for hvert kontaktpunkt:

• Kalde telefonsamtaler virker ikke her
• For å skille deg ut, må du ha en plan for hvert eneste prospekt før du kontakter dem

Tenk utenfor boksen:

• Gjennomfør en brainstorming, med mål om å komme på ulike måter der du kan få god kontakt med prospektet ditt
• Fokuser på å kunne tilby noe av virkelig verdi for dem
• Få prospektets oppmerksomhet, og sørg for at du forblir på prospektets radar

Send personlige ting:

• Ikke standardiser
• Se etter måter å sende verdifulle ting, og sørg for å gjøre det personlig
• Rapporter, studier, håndskrevne notater og invitasjoner bidrar til at du skiller deg ut
• Invester tid, og sørg for at prospektet legger merke til dette

Send alt med bud:

• Alle åpner en pakke fra for eksempel FedEx
• Ikke en gang administrerende direktør kan motstå fristelsen
• Dette er en god metode for å forsikre deg om at prospektet vil åpne pakken og faktisk se på det du har planlagt og tilrettelagt

Nå kan du ringe og sende epost:

• Nå vet du at prospektet har sett hva du ønsker å tilby
• Da kan du følge opp med telefonsamtaler og epost
• Prospektet har nå et forhold til deg, selskapet ditt, produktene dine og hva du kan tilby av verdi
• Sannsynligheten for å oppnå en reell samtale om et salg er langt større nå

Ikke gi opp:

• Noen prospekter vil svare med en gang. Andre vil ikke gjøre det
• Hold deg til planen, og gjennomfør den. Og repeter
• Får du aldri svar, bør du flytte oppmerksomheten til neste kunde, og prøve igjen
• Å lande store salg tar tid, utholdenhet og tålmodighet, men vil doble salget ditt

Kilde: Marc Wayshak / Entreprenur