Ledelse
Curvabezier | Dreamstime.com
Et par tips for å få mer av det du vil ha
Thomas Lys, professor ved Kellogg School of Management ved Northwestern University, og Margaret Neall, professor ved Stanford Graduate School of Business, har skrevet bok om forhandlingenes hemmeligheter.
I boken, som bærer den noe lange tittelen «Getting (more of) what you want: How the secrets of economics and psychology can help you negotiate anything, in business and in life today» forsøker de å bygge bro mellom økonomi- og psykologifaget. I økonomifaget har man tradisjonelt antatt at folk opptrer rasjonelt. Psykologene har på sin side minnet oss om at folk er sammensatt av ulike behov, ønsker, følelser og begrensninger.
Flere mulige løsninger
Forfatterne har analysert ulike forhandlingsstrategier for å finne ut hvilke som er mest effektive når, skriver Kellogg Insight. Forfatterne gir flere råd til den som skal sette seg ved et forhandlingsbord. Dette er to av dem:
- Ikke tro at du vet hva det er mulig å få til
Et slikt utgangspunkt kan begrense deg. Utvid heller perspektivet for hva det er mulig å fohandle om, råder Thomas Lys i Kellogg Insight. Tenk også igjennom hvordan forventningene dine farger handlingene dine. En vanlig hindring er den såkalte «bekreftelsesfella», i denne sammenheng tolket som at vi tror at vi vet det meste. Herunder hvilke temaer det skal forhandles om, hva motparten vil og hvordan forhandlingene kommer til å foregå. En vanlig feil i forhandlinger er ifølge professoren at folk analyserer situasjonen ut fra sitt eget perspektiv, men bruker lite tid på å analysere motpartens perspektiv. Tenk på forhandlinger som å løse et problem som kan ha flere løsninger.
- Vit når du skal gi det første tilbudet
Skal du være den som gir det første tilbudet eller skal du vente motpartens motpartens tilbud? Den største fordelen ved å være først på banen med et tilbud, er forankringseffekten. Det første tilbudet vil gjerne prege resten av forhandlingene, ettersom senere tilbud som regel vil bli sammenlignet med det første. Ulempen med å være først, er imidlertid at du blottlegger informasjon som motparten kan bruke strategisk til sin fordel. Du må altså veie fordelen ved å være først opp mot ulempene, men Thomas Lys sier på generell basis at det beste er å være først; særlig hvis du er godt forberedt. Men igjen - hvis du er virkelig godt forberedt og tror at motparten ikke er det, så kan du vurdere å gi ham eller henne utspillet. I denne situasjonen sitter du sannsynligvis med så mye mer informasjon enn motspilleren at forankringseffekten ikke vil påvirke deg særlig mye.
