Slik avvæpner du hersketeknikker i forhandlinger

Selv om begge parter i forhandlinger kan ønske å oppnå forskjellige ting, er det viktig å ikke bli ufine med hverandre. Dere skal tross alt jobbe sammen når forhandlingene er avsluttet. Hvis temperaturen stiger og uenighetene eskalerer, er det lett å slenge hersketeknikker mot hverandre.

Ekspertene som NRK-programleder Sigrid Sollund har snakket med og skrevet om i boken «Hersketeknikker – nyttige og nådeløse», forteller at hersketeknikker ikke er måten å oppnå best mulige avtaler på. Likevel påpeker hun at det er sannsynlig for at de blir brukt.

Avlyser møtet

Man trenger ikke alltid vente til forhandlingene starter før hersketeknikker tas i bruk. Svein Sollund, administrerende direktør i oljeservice-selskapet AGR, forteller i boken at en enkel maktdemonstrasjon er å avlyse møtet i siste liten.

Dette knepet er ment for å gjøre motparten svak på vei inn i forhandlingene. Ventetiden skal demonstrere at motparten er uviktig, mens du er opptatt.

Når møtet faktisk finner sted, kan det være at du blir tiltalt ved feil navn. Dette signaliserer at du ikke er viktig nok til å huskes.

I noen forhandlinger kan motparten trappe opp med en rekke støttespillere, dette påpeker Sollund er for å vise overlegenhet.

Kommentarer som «Du ser nervøs ut» eller «Ble det en sen kveld på byen i går», er ment for å jekke ned motparten i forhandlinger.

«Selv om du la deg klokken halv ti etter urtete og et karbad, kan du føle deg litt pjusk etter en slik replikk», skriver Sollund.

Han har også opplevd at motparten har tatt telefonsamtaler midt i møtet for å prøve å sette ham selv ut.

Tid og sted

I boken råder Nav-direktør Sigrun Vågeng folk som skal inn i forhandlinger til å ta ansvar for tiden. Du kan dermed foreslå når det er tid for pauser og når dere skal avslutte for kvelden.

Hvor forhandlingene finner sted spiller også en rolle. Føler du deg hjemme på stedet og kan du gå når du ønsker? Avgjørelser som omhandler tid og sted er med på å definere virkeligheten.

«Hvis du legger premissene først, beskriver utgangspunktet og definerer hvor uenighetene ligger, påvirker det hvor forhandlingene begynner og hvilken vei de tar», skriver Sollund.

I selve forhandlingene er det mange roller du kan innta. Du kan være den overlegne, den oppfarende og sinte eller du kan spille den hårsåre og underlegne. Eller du kan spille alle rollene på en gang.

«Når du må være forberedt på at alt kan skje, er det lett å miste eget perspektiv», forklarer Sollund i boken.

Splitt og hersk

I forhandlinger gjelder det å stå sammen og skape splid blant motparten. Det er viktig å få alle i gruppen din med på laget.

Snakk gjerne med den som er mest motvillig på tomannshånd for å overtale vedkommende om at dette er det beste resultatet. Da vil det være enklere å få en samstemt delegasjon.

Overfor motparten er det derimot lurt å late som det er mer uenighet enn det i realiteten er. Da kan det være at de går med på å droppe noen av sine egne krav for å i det hele tatt få en avtale.

Prøv å skape uenighet hos motparten. Gi dem en avtale som du vet at noen i deres gruppe vil ha, mens det vil sette sinnene i kok hos andre.

Tidspress er også en hersketeknikk. Lat som dere er uenige for å dra ut tiden slik at motparten føler seg presset til å strekke seg litt lenger.

Vær på vakt

Professor Jørn Kjell Rognes, forklarer i boken at man først og fremst må være bevisst på alle triksene man kan bli møtt med i forhandlinger. For eksempel at noen spiller sinte. Det gjelder særlig folk i autoritetsposisjoner.

For nordmenn kan dette være en treffsikker hersketeknikk, da vi lett blir skremt av aggressive mennesker. Den som holder på sitt går ofte ut som vinneren.

Et annet alternativ er å være stille. Motparten kan føle seg presset til å si eller jekke ned kravene sine bare for bringe forhandlingene videre.

En annen fremgangsmåte er å låse motparten til mange små avtaler i stedet for å se på helheten. Selv om alt ser fint ut hver for seg, kan resultatet være forferdelig.

Å stille absurde krav er også en mulighet. Da kan motparten virke medgjørlig dersom du senker noen av kravene. I realiteten er det en hersketeknikk.

Midt under forhandlinger kan den ene parten også komme trekkende med en helt ny sak som i utgangspunktet ikke hører hjemme møtet, men som plutselig virker veldig viktig. Når de til slutt går med på å kutte ut saken, krever de gjerne at du gir etter på andre områder.