Kan du døra-i-trynet-teknikken?

Det skriver BI-forsker Øyvind Kvalsnes om på BIs nettsider.

Kvalsnes viser til at forskning over flere tiår tyder på at dette er en god teknikk for å få folk til å si ja.

Oppskrift for å få folk til å si ja

«Folk får dårlig samvittighet av å være negative, og er derfor mer tilbøyelige til å svare ja etter at det nettopp har sagt nei», skriver han.

Det han kaller "døra-i-trynet-teknikken" er dermed følgende oppskrift:

1. Kom med en stor og urimelig forespørsel

2. Den andre sier nei (døra i trynet)

3. Kom med den mindre forespørselen

4. Den andre sier ja.

Etiske dilemmaer

Kvalsnes understreker at det kan være etiske dilemmaer ved at ledere bruker en slik teknikk. Mens to likeverdige parter kan bruke slike strategier overfor hverandre, for eksempel i forhandlinger, er det mer problematisk når den ene parten er underlegen.

Det krever derfor en etisk refleksjon fra lederne rundt når det er forsvarlig å bruke slike teknikker, mener han. Man må stille seg spørsmål blant annet om det er til det beste for fellesskapet og om det vil være respektløst overfor de man skal overtale.

Forskerens egen konklusjon er at det er en effektiv metode, men at den må brukes på en samvittighetsfull måte.