Har selgere etikk og moral?

Det er faktisk slik at kunder og selgere har forskjellig oppfattning av hva som er etisk og hva som er uetisk i salgsprosessen. Problemet er at selgere sjeldent reflekterer mye over etikk, og kundene generelt har inntrykk av at selgere aldri er helt ærlige.

Manipulasjon

Jeg har alltid sagt at jeg ikke kan selge et produkt jeg ikke har tro på, og dette står jeg ved den dag i dag. Dette er min integritet som selger. Det er moralsk viktig for meg at jeg kan stå inne for det produktet jeg selger, både når det gjelder funksjonalitet og kvalitet, men også pris. Jeg er helt avhengig av å kunne se mine kunder inn i øynene også etter det første salget.

Etter mange år i salgsyrket har jeg jobbet i en mengde forskjellige bedrifter og solgt mange forskjellige produkter og tjenester. Min integritet har fulgt meg hele veien, men ved tre tilfeller i min karriere har jeg måtte sette foten ned og si til meg selv at dette kan jeg ikke stå inne for.

Ved alle disse tre tilfellene har det handlet om produkter eller tjenester som ikke har hatt den funksjonalitet, kvalitet eller pris som kunden kunne forvente, eller som selger har gitt inntrykk av. Ved samtlige av disse tilfellene har selgerne vært nødt til å lyve eller benytte til dels manipulerende salgsteknikker for å selge produktene til kundene. Jeg sier ikke at det er galt å bruke salgsteknikker, men jeg mener det er galt å bruke teknikker hvor man bevisst holder tilbake informasjon som kan være avgjørende for kundens valg.

Lyve til kunden

Er dette det samme som å lyve til kunden? Jeg mener at så lenge det er informasjon som kunden trenger eller etterspør, så er det en løgn å ikke fortelle det. Samtidig dropper selgeren å ta hensyn til kundens faktisk behov, og i sin egoisme unngår han å sette seg inn i kundens situasjon.

Er det greit å lyve til kunden for å få et salg? Jeg er helt sikker på at du nå rister på hodet og svarer nei, for vi vet jo alle at vi aldri skal lyve til kunden. Men har vi aldri gjort det?

Spør deg selv følgende spørsmål: Kan jeg med hånden på hjertet si at jeg ikke på noe tidspunkt har fortalt selv en liten løgn for å få et salg?

Mange selgere har valgt å strekke grensen for etikk og moral litt lenger enn andre. Jeg skal gi deg noen konkrete eksempler:

En klassisk manipulasjonsteknikk i telemarketing er å utgi seg for å bedrive spørreundersøkelser, for så å få kunden i tale og til slutt benytte de svarene kunden har gitt i "undersøkelsen" som salgsargumenter for å kjøpe et produkt. Er det etisk riktig å utgi seg for å bedrive spørreundersøkelser, når formålet med samtalen er å selge et produkt? Er ikke det å lyve?

Hva med når du går på restaurant og menyen sier at fiskesuppen inneholder friske råvarer rett fra fjorden, men sannheten er at kokken benytter frossenfisk fra Russland. Er ikke det å lyve?

Eller forhandleren som annonserer årets modell til uslåelig lav pris, til tross for at han knapt har noen på lager for så å forsøke å selge fjorårets modell til kunden. Er ikke det å lyve?

Svekket tillit

Jeg vil tro at du har opplevd lignende situasjoner selv. Det selgeren sier, eller det markedsføringen lover, stemmer ikke overens med det produktet eller tjenesten du mottar. Dette begynner å bli mer og mer vanlig i dagens samfunn og foregår rundt oss hele tiden. Resultatet er at kundenes tillit til selgerne svekkes.

Og det er nå vi kommer til sakens kjerne. Å bedrive salg på en etisk og moralsk forsvarlig måte gjør at man oppnår et av de viktigste elementene for suksess i salg: Kundens tillit.

Kritisk spørsmål

Ved det siste tilfellet hvor jeg satte foten ned, stilte jeg et kritisk spørsmål som alle nye selgere bør spørre sin arbeidsgiver om:

- Hvor mange kunder har handlet hos dere mer enn en gang?

Svaret fra min arbeidsgiver var like enkelt som det var skremmende:

- Ingen som vi kan komme på akkurat nå...

Du trenger ikke være rakettforsker for å forstå at det er en grunn til at kunder ikke handler mer enn en gang. Dette burde få alle dine moralske varsellamper til å lyse.

I det øyeblikket må du ta et oppgjør med deg selv og bestemme deg for på hvilken side av bordet din etikk og moral skal sitte? Svaret finner du i din egen samvittighet.