Slik kan du overbevise andre om at ideen din er en vinner

Tenk deg at du har en virkelig god idé, kanskje en av de beste og viktigste ideene som er kommet opp på arbeidsplassen din på lang tid. Likevel kan det være vanskelig å selge inn og få gehør for ideen.

Når det kan være vanskelig å nå igjennom, så kan noe av forklaringen være at vi mennesker helst vil beskytte det som er velkjent for oss fra før. I psykologifaget kalles det status-quo-bias; vi har en systematisk tendens til å foretrekke det kjente framfor nye alternativer.

Spill på lag med psykologien

Loran Nordgren, førsteamanuensis i organisasjon og ledelse ved Kellogg School of Management ved Northwestern University, sier i en artikkel hos Kellogg Insight at hvis det var fullstendig rasjonelle folk du hadde med å gjøre, så ville du kunne selge inn ideen din kun med bakgrunn i funksjonaliteten. Det vil si gjennom å fortelle hvorfor det er en god ide. Men - faktum er at du nesten aldri vil stå overfor fullstendig rasjonelle mennesker.

Nordgren, som til daglig jobber med innflytelse og beslutningstaking, gir hos Kellogg Insight noen råd om hvordan du kan spille på lag med psykologien når du skal overtale andre. Nedenfor finner du tre av dem:

La folk få vite hva de går glipp av

Vi forsøker gjerne å selge inn ideene våre ved å ramse opp alt det positive vi kan komme på at de fører med seg. Men dette er ikke nødvendigvis det mest effektive. Nordgren råd er å heller selger inn ideen som en potensiell mulighet som går tapt. Fortell hva bedriften vil gå glipp av hvis de ikke går for ideen.

Hvorfor? Fra studier fra psykologien vet man at følelsen av å tape noe - en tapsaversjon - veier dobbelt så tungt for oss mennesker enn følelsen gevinst. Vi er med andre ord redde for hva vi kan gå glipp av.

• LES MER:Trusselen om å miste en belønning kan være god motivasjon

Finn noen alternativer å sammenligne med

Neste salgstriks, er å benytte seg av det faktum at vi mennesker har en tendens til å forstå verden i relative termer. Hvis kan spare 500 kroner på noe som koster 3000, er vi mer tilbøyelige til å vurdere tilbudet enn om vi kan spare 500 kroner på noe som koster 30 000.

Beslutninger tas ikke i vakuum, og ifølge Nordgren gjør folk en fundamental feil når de forsøker å selge inn ideene sine uten å samtidig legge fram et sammenligningsgrunnlag. Man kan eksempelvis tenke seg at dyreste rettene på menyen på en restaurant ofte er tatt med kun for å lede oppmerksomheten over på det nest dyreste alternativet.

• LES MER om beslutninger: Daniel Kahneman: – Tilfeldighetene påvirker oss mer enn vi tror

La folk erfare fordelene

Ifølge Nordgren har folk en tendens til å verdsette ting de selv har til disposisjon/har erfart høyere enn andre ting. Han viser til et eksperiment der folk fikk se en kaffekopp, for så å bli spurt hvor mye de ville betale for den. Etter på fikk de koppen, og ble spurt hvor mye de ville selge den for. Resultatene viste at folk ville selge koppen for mye mer enn de selv var villige til å betale for den. Det faktum at koppen var blitt deres egen, gjorde at verdien steg.

Det samme prinsippet kan brukes for nye produkter og tjenester, eksempelvis TV-tjenester. Istedenfor å ramse opp alle fordelene, lar mange leverandører kunden få prøve produktet gratis en periode. Dermed endrer beslutningssituasjonen seg. Kunden skal ikke lenger bare vurdere om han vil kjøpe for et nytt produkt. Han skal vurdere om han vil gi slipp på noe han har tilgang på og erfaring med.

Lederbibliotek

Har du spørsmål om ledelse?

I vårt lederbibliotek finner du ekspertrådene, fagartiklene og verktøyene som hjelper deg som leder.

Gå til Lederbiblioteket.

---