Forhandlingers ­forunderlige kjemi

Avtaler er sjelden noe som er hugget i stein. Det kan forhandles om det meste, i privatlivet, i politikken og på jobben.

– Vanlige forbrukere forhandler vanligvis bare om pris på spesielle produkter, som hus og biler, men organisasjoner forhandler hele tiden. De operer nesten aldri med faste priser og kontraktsforhold. De kommer i stedet sammen og diskuterer priser, kvalitet, leveringstid, kredittid og hva det skal være av betingelser, sier Sinem Acar-Burkay, som i juni disputerte for doktorgradsavhandlingen Essays on relational outcomes in mixed-motive situations ved Handelshøyskolen BI.

I doktorgradsarbeidet sitt har hun studert tillit og relasjoner i lys av ulike motiver hos forhandlere. Hun har også studert hvordan behovet for å skjære igjennom for å få avsluttet en sak raskt påvirker tilliten partene imellom.